Mehr verkaufen durch Up-Selling im Online-Shop

Einen poten­zi­el­len Kun­den zum Kauf zu brin­gen ist die größ­te Hür­de. Sobald sie das ers­te Mal gekauft haben und zufrie­den waren, wird es ein­fa­cher noch­mal zu ver­kau­fen. Genau hier setzt das Up-Sel­ling an. 

Erfolg­reich Ver­kau­fen ist essen­ti­ell für den Erfolg jedes Unter­neh­mens. Gleich­zei­ti­ge ist es die eine Tätig­keit, mit der vie­le von uns Schwie­rig­kei­ten haben. 

Vor allem am Anfang. Der ers­te Ver­kauf ist oft erfreu­lich und nach genau­em Hin­se­hen erkennt man, dass die­ser gera­de mal die Wer­be­kos­ten deckt. Genau da liegt das Problem. 

Lies wei­ter und du erfährst wie du durch Up-Sel­ling dei­ne Ver­käu­fe erhöhst und dei­ne Umsät­ze tat­säch­lich steigerst.


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Was versteht man unter Up-Selling

Up-Sel­ling ist eine Ver­kaufs­tech­nik. Dabei wer­den Kun­den Schritt für Schritt zum Kauf eines teu­re­ren Pro­dukts geleitet. 

Am Anfang wird einem Kun­den ein güns­ti­ges Pro­dukt ange­bo­ten, z.B. ein Buch über erfolg­rei­ches Ver­kau­fen. Und am Ende geht der Kun­de mit einem Buch, einer Map­pe mit dem per­fek­ten Ver­kaufs-Blue­print und einem Ticket zum nächs­ten Ver­kaufs­se­mi­nar aus dem Laden.

Durch die rich­ti­ge Beglei­tung kau­fen die Kun­den ein Ticket für das Ver­kaufs­se­mi­nar. Z.B. durch ein Ver­kaufs­ge­spräch, Lan­ding­pa­ges mit pas­sen­den Pro­dukt­vor­schlä­gen in einem Online-Shop oder infor­ma­ti­ven E‑Mail-Sequen­zen.

Das Ver­kaufs­se­mi­nar ist in die­sem Fall das eigent­li­che Pro­dukt, das ver­kauft wer­den soll.

Das Buch ist nur der soge­nann­te Geld­beu­tel-Öff­ner. Es dient in die­sem Bei­spiel als Arti­kel, der es ermög­licht zur Mar­ke oder zum Anbie­ter Ver­trau­en auf­zu­bau­en. So kön­nen die Kun­den das Ange­bot und die Leis­tun­gen ken­nen­ler­nen, kom­men auf den Geschmack, wie sie von noch mehr Wis­sen pro­fi­tie­ren könn­ten, und sind dann auch bereit wei­ter zu investieren. 

Die­se Tech­nik lässt sich auf alles umle­gen. Egal ob Kaf­fee­ma­schi­ne, Auto, Lern­pro­gramm oder Soft­ware. Up-Sells sind all­ge­gen­wär­tig. Den Cof­fee-to-go gibt es schließ­lich auch in Lar­ge. Obwohl du nur einen klei­nen wolltest…

Up-Selling-Beispiele: offline und online

Up-Sel­ling kannst du sowohl off­line wie online betreiben. 

Im Auto­haus wer­den zusätz­lich zur Grund­aus­stat­tung eines neu­en Autos noch die Bose-Sound­an­la­ge, die Son­der­la­ckie­rung, Chrom­leis­ten und Leder­sit­ze angeboten. 

In einem Online-Shop für Schmuck gibt es als Upgrade für das Gold­arm­band noch zusätz­lich Dia­man­ten für alle die es sich “wert” sind. Oder auch ein­fach eine pas­sen­de Schmuck-Scha­tul­le, damit man die wert­vol­len Kunst­wer­ke zuhau­se nicht ein­fach in eine Schub­la­de legen muss, son­dern der per­fek­te Platz bereitsteht.

Bei einem Online-Kon­gress gibt es zusätz­lich zum Live Event auch noch die Video­auf­nah­men der Vor­trä­ge als Kon­gress­box, weil man ja nicht alle Vor­trä­ge gleich­zei­tig sehen kann. Und als Bera­ter ver­kaufst du nach dem Online-Kurs indi­vi­du­el­le Bera­tungs­stun­den und Hilfestellung.

Die­se Lis­te kannst du belie­big ver­län­gern und in alle Rich­tun­gen erweitern :)

Was sind die Vorteile von Up-Selling

Die Vor­tei­le von Up-Sel­ling sind:

  • Der ers­te und schwie­rigs­te Ver­kauf wird durch das güns­ti­ge­re Ange­bot leich­ter gemacht. Bzw. der ers­te Kon­takt wird über das In-Betracht-Zie­hen des güns­ti­ge­ren Ange­bots geschlossen.
  • Die Erfolgs­quo­te beim Ver­kauf des gro­ßen Pro­duk­tes dank des mög­li­chen Gesprächs, der infor­ma­ti­ven Inhal­te und des auf­ge­bau­ten Ver­trau­ens ist viel höher. 
  • Durch die län­ge­re Cus­to­mer-Jour­ney dei­ner Kun­den mit dir baust du lang­fris­ti­ge und star­ke Kun­den­be­zie­hun­gen auf.
  • Auch wei­te­re Ver­käu­fe sind möglich.
  • Die Akqui­se- und Wer­be­kos­ten wer­den gedeckt und du machst ein­fa­cher höhe­re Profite.

Wich­tig dabei ist, dass du nur im rich­ti­gen Moment und nur an tat­säch­lich kauf­be­rei­te Men­schen ver­kaufst. Sonst besteht die Gefahr, dei­ne poten­zi­el­len Kun­den zu ner­ven oder zu auf­dring­lich zu sein und dadurch abzuschrecken.

Wie inte­grierst du also Up-Sel­ling in dei­ne Verkaufsstrategien?

Wie machst du Up-Selling

Bevor du damit star­ten kannst, brauchst du ers­te Inter­es­sen­ten und poten­zi­el­le Kun­den. Metho­den, um dei­ne Reich­wei­te zu erhö­hen und mehr Men­schen zu errei­chen, gibt es vie­le: Con­tent-Mar­ke­ting, Wer­bung, Emp­feh­lun­gen, Kalt­ak­qui­se, etc.

Aber: Sobald die Leu­te bei dir sind, musst du auch mit ihnen in Kon­takt tre­ten. Sonst sind sie schnel­ler bei der Tür drau­ßen als sie rein­ge­kom­men sind. Auch hier ist es wich­tig, aktiv zu sein und die Men­schen nicht alles selbst fin­den oder gar suchen zu lassen.

1. Lead-Generierung

Leads zu sam­meln ist das A und O. Ver­ein­zelt kau­fen zwar Men­schen sofort in dei­nem (Online-)Shop, aber oft schau­en sie sich die Pro­duk­te erst­mal nur an. Wenn du aber ihre Kon­takt­da­ten bekommst, also erfolg­reich Lead-Gene­rie­rung betreibst, kannst du sie spä­ter mit pas­sen­den Ange­bo­ten kontaktieren.

Ein kos­ten­lo­ses E‑Book, ein Gewinn­spiel oder ein­fach ein Gut­schein für den Erstein­kauf, sind oft gute Lead-Magne­ten. Hier ist Krea­ti­vi­tät und Ken­nen der Ziel­grup­pe wichtig. 

2. Erster Verkauf und Up-Selling im Warenkorb

Wenn dei­ne Kun­den ihren Waren­korb schon gefüllt haben, kannst du etwas machen, bevor sie zur Kas­se gehen: 

  • Bie­te ihnen ähn­li­che (oder bes­se­re) Pro­duk­te an.
  • Zei­ge eine Rubrik mit “Kun­den kauf­ten auch …” an.
  • Bie­te einen kos­ten­lo­sen Ver­sand, wenn sie mehr kaufen.
  • Bie­te einen Rabatt an, wenn sie meh­re­re Pro­duk­te kaufen.

Das­sel­be kannst du natür­lich auch in dei­nem “Off­line-Store” machen.

3. Lead-Nurturing nach dem ersten Kauf

Wenn dei­ne Kun­den aber bei­spiels­wei­se erst­mal nur das Buch “Erfolg­rei­ches Ver­kau­fen” gekauft haben, hast du fol­gen­de Möglichkeiten:

  • Schi­cke ihnen eine Serie an infor­ma­ti­ven E‑Mails mit Wis­sen, das sie tat­säch­lich unter­stützt und näher an ihr Ziel bringt.
  • Tra­cke ihr Verhalten: 
    • Wel­che und wie vie­le E‑Mails öff­nen sie?
    • Auf wel­che Links kli­cken sie?
    • Lesen sie die wei­ter­füh­ren­den Bei­trä­ge oder schau­en sich die infor­ma­ti­ven Vide­os an?
    • Stö­bern sie in dei­nem Online-Shop oder besu­chen sie die Lan­ding­pa­ge für dein Verkaufsseminar?
    • Inter­agie­ren sie mit dir auf ande­ren Kanä­len (Whats­App, Face­book, LinkedIn…)
  • Betrei­be Lead-Sco­ring — ver­gib für jede Inter­ak­ti­on Punkte.

Ab einer gewis­sen Anzahl an Punk­ten sind dei­ne Kun­den kauf­be­reit für das gro­ße Produkt.

Und auch wenn du in einem Laden ver­kaufst, hole dir die Kon­takt­da­ten dei­ner Kun­den, damit du sie spä­ter wie­der ins Geschäft locken kannst (Stich­wort: Kundenkarte)!

4. Der Sales-Funnel

Sobald dei­ne Kun­den kauf­be­reit sind, hast du grü­nes Licht, um tat­säch­lich zu verkaufen.

Jetzt weißt du, dass sie dein Pro­dukt wol­len oder zumin­dest stär­ker dar­an inter­es­siert sind.

Und sie wis­sen, dass dein Pro­dukt ihr Pro­blem lösen könn­te und sind schon knapp davor zu inves­tie­ren. Des­we­gen ist jetzt die rich­ti­ge Zeit, aktiv zu ver­kau­fen und das Ruder in die Hand zu nehmen.

Ver­kau­fen kannst du mit ver­schie­de­nen Methoden:

  • Über ein Tele­fon­ge­spräch oder einen Video-Call
  • Über einen E‑Mail-Fun­nel
  • Über Vide­os auf Landingpages

Die Metho­de hängt von dei­nen Prä­fe­ren­zen und dei­nem Pro­dukt ab. Wich­tig ist Authen­ti­zi­tät und dass du ver­kau­fen willst. Wenn es nicht “dei­ne Art” ist aktiv zu ver­kau­fen, dann suche dir jeman­den, der das ger­ne macht. Du hast sicher schon Leu­te getrof­fen, die “die reins­ten Ver­käu­fer” sind. ;) 

Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling — Vergleich

Neben dem Up-Sel­ling gibt es noch das Cross-Sel­ling und das Down-Sel­ling. Alles sind gute Metho­den und jede wird in einer ande­ren Situa­ti­on eingesetzt. 

Cross-Sel­ling:

Hier ist das Ziel nicht unbe­dingt teu­re­re Pro­duk­te zu ver­kau­fen, son­dern zusätz­li­che Ver­käu­fe zu machen.

Blei­ben wir bei unse­rem Beispiel: 

Jeder Per­son, die das Buch “Erfolg­reich ver­kau­fen” kauft, bie­ten wir zusätz­lich den beglei­ten­den Online-Video-Kurs oder das Erfolg­reich-Ver­kau­fen-Work­book an.

Down-Sel­ling:

Wenn du beim Ver­kauf merkst, dass der Preis eine zu hohe Hür­de dar­stellt, dann macht es Sinn, ein ver­gleich­ba­res Pro­dukt mit einem gerin­ge­ren Preis anzu­bie­ten. Beim Auto­händ­ler reicht dann oft doch die Grund­aus­stat­tung oder sogar das klei­ne­re Modell. 

Auf den ers­ten Blick büßt du hier­bei zwar Umsatz ein, aber dafür bekommst du einen zufrie­de­nen Kun­den, der spä­ter wie­der kommt und ger­ne noch­mal bei dir kauft. 

Auch online funk­tio­niert das. Zum Bei­spiel mit Bei­trä­gen, Vide­os oder E‑Mails zu Pro­dukt­ver­glei­chen. Preis­sen­si­ble Men­schen erkun­di­gen sich oft genau­er vor einem Kauf und zögern län­ger. Das ist ein gutes Zei­chen, um die Tak­tik anzu­pas­sen und Infos über die alter­na­ti­ven Pro­duk­te herauszurücken.

Ob du alle oder nur eine die­ser Metho­den anwen­dest, hängt von meh­re­ren Fak­to­ren ab.

Unter ande­rem:

  • Von dei­nem Pro­dukt /​dei­ner Dienstleistung
  • Von dei­nen per­sön­li­chen Refe­ren­zen und Erfah­run­gen (Authen­ti­zi­tät ist für erfolg­rei­ches Ver­kau­fen essentiell)
  • Von dei­ner Zielgruppe 

Up-Selling ist eine erfolgreiche Methode zur Umsatzsteigerung

Up-Sel­ling ist eine bewähr­te Ver­kaufs­tech­nik, um mehr­mals zu ver­kau­fen und den Kun­den inner­halb einer Cus­to­mer-Jour­ney über meh­re­re Ver­käu­fe zu beglei­ten. So ent­steht im Opti­mal­fall Mehr­wert für den Kun­den und den Anbieter. 

Sobald du ein Pro­dukt in dei­nem Ange­bot hast, macht es defi­ni­tiv Sinn, dir Gedan­ken über einen Up-Sell-Pro­zess zu machen. Immer­hin gibt es den Kun­den schon, bei dem du das machen kannst und du musst nicht wie­der von vorn beginnen. 

Das wirk­li­che Geld kommt ab dem zwei­ten Verkauf. :)

Autoren­box:

Alex Ham­mer­schmied ist Grün­der und Mar­ke­ting-Auto­ma­ti­on Spe­zia­list bei hart​mut​.io. Er hilft Unter­neh­me­rIn­nen und Selb­stän­di­gen voll auto­ma­ti­siert mehr zu verkaufen. 

Mit der Dive-to-Mar­ket© Metho­de und opti­mier­ten Sales-Fun­nels gene­rie­ren sie gemein­sam hoch­qua­li­fi­zier­te Leads, gewin­nen zufrie­de­ne Kun­den und ska­lie­ren ihr Business.

Außer­dem liebt er Tee, die Zeit mit sei­ner Fami­lie und außer­ge­wöhn­li­che Geschäftskonzepte. 

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(Bild­quel­le Arti­kel­an­fang: © Preis_​King /Pixabay.com)


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