Einen potenziellen Kunden zum Kauf zu bringen ist die größte Hürde. Sobald sie das erste Mal gekauft haben und zufrieden waren, wird es einfacher nochmal zu verkaufen. Genau hier setzt das Up-Selling an.
Erfolgreich Verkaufen ist essentiell für den Erfolg jedes Unternehmens. Gleichzeitige ist es die eine Tätigkeit, mit der viele von uns Schwierigkeiten haben.
Vor allem am Anfang. Der erste Verkauf ist oft erfreulich und nach genauem Hinsehen erkennt man, dass dieser gerade mal die Werbekosten deckt. Genau da liegt das Problem.
Lies weiter und du erfährst wie du durch Up-Selling deine Verkäufe erhöhst und deine Umsätze tatsächlich steigerst.
Was versteht man unter Up-Selling
Up-Selling ist eine Verkaufstechnik. Dabei werden Kunden Schritt für Schritt zum Kauf eines teureren Produkts geleitet.
Am Anfang wird einem Kunden ein günstiges Produkt angeboten, z.B. ein Buch über erfolgreiches Verkaufen. Und am Ende geht der Kunde mit einem Buch, einer Mappe mit dem perfekten Verkaufs-Blueprint und einem Ticket zum nächsten Verkaufsseminar aus dem Laden.
Durch die richtige Begleitung kaufen die Kunden ein Ticket für das Verkaufsseminar. Z.B. durch ein Verkaufsgespräch, Landingpages mit passenden Produktvorschlägen in einem Online-Shop oder informativen E‑Mail-Sequenzen.
Das Verkaufsseminar ist in diesem Fall das eigentliche Produkt, das verkauft werden soll.
Das Buch ist nur der sogenannte Geldbeutel-Öffner. Es dient in diesem Beispiel als Artikel, der es ermöglicht zur Marke oder zum Anbieter Vertrauen aufzubauen. So können die Kunden das Angebot und die Leistungen kennenlernen, kommen auf den Geschmack, wie sie von noch mehr Wissen profitieren könnten, und sind dann auch bereit weiter zu investieren.
Diese Technik lässt sich auf alles umlegen. Egal ob Kaffeemaschine, Auto, Lernprogramm oder Software. Up-Sells sind allgegenwärtig. Den Coffee-to-go gibt es schließlich auch in Large. Obwohl du nur einen kleinen wolltest…
Up-Selling-Beispiele: offline und online
Up-Selling kannst du sowohl offline wie online betreiben.
Im Autohaus werden zusätzlich zur Grundausstattung eines neuen Autos noch die Bose-Soundanlage, die Sonderlackierung, Chromleisten und Ledersitze angeboten.
In einem Online-Shop für Schmuck gibt es als Upgrade für das Goldarmband noch zusätzlich Diamanten für alle die es sich “wert” sind. Oder auch einfach eine passende Schmuck-Schatulle, damit man die wertvollen Kunstwerke zuhause nicht einfach in eine Schublade legen muss, sondern der perfekte Platz bereitsteht.
Bei einem Online-Kongress gibt es zusätzlich zum Live Event auch noch die Videoaufnahmen der Vorträge als Kongressbox, weil man ja nicht alle Vorträge gleichzeitig sehen kann. Und als Berater verkaufst du nach dem Online-Kurs individuelle Beratungsstunden und Hilfestellung.
Diese Liste kannst du beliebig verlängern und in alle Richtungen erweitern :)
Was sind die Vorteile von Up-Selling
Die Vorteile von Up-Selling sind:
- Der erste und schwierigste Verkauf wird durch das günstigere Angebot leichter gemacht. Bzw. der erste Kontakt wird über das In-Betracht-Ziehen des günstigeren Angebots geschlossen.
- Die Erfolgsquote beim Verkauf des großen Produktes dank des möglichen Gesprächs, der informativen Inhalte und des aufgebauten Vertrauens ist viel höher.
- Durch die längere Customer-Journey deiner Kunden mit dir baust du langfristige und starke Kundenbeziehungen auf.
- Auch weitere Verkäufe sind möglich.
- Die Akquise- und Werbekosten werden gedeckt und du machst einfacher höhere Profite.
Wichtig dabei ist, dass du nur im richtigen Moment und nur an tatsächlich kaufbereite Menschen verkaufst. Sonst besteht die Gefahr, deine potenziellen Kunden zu nerven oder zu aufdringlich zu sein und dadurch abzuschrecken.
Wie integrierst du also Up-Selling in deine Verkaufsstrategien?
Wie machst du Up-Selling
Bevor du damit starten kannst, brauchst du erste Interessenten und potenzielle Kunden. Methoden, um deine Reichweite zu erhöhen und mehr Menschen zu erreichen, gibt es viele: Content-Marketing, Werbung, Empfehlungen, Kaltakquise, etc.
Aber: Sobald die Leute bei dir sind, musst du auch mit ihnen in Kontakt treten. Sonst sind sie schneller bei der Tür draußen als sie reingekommen sind. Auch hier ist es wichtig, aktiv zu sein und die Menschen nicht alles selbst finden oder gar suchen zu lassen.
1. Lead-Generierung
Leads zu sammeln ist das A und O. Vereinzelt kaufen zwar Menschen sofort in deinem (Online-)Shop, aber oft schauen sie sich die Produkte erstmal nur an. Wenn du aber ihre Kontaktdaten bekommst, also erfolgreich Lead-Generierung betreibst, kannst du sie später mit passenden Angeboten kontaktieren.
Ein kostenloses E‑Book, ein Gewinnspiel oder einfach ein Gutschein für den Ersteinkauf, sind oft gute Lead-Magneten. Hier ist Kreativität und Kennen der Zielgruppe wichtig.
2. Erster Verkauf und Up-Selling im Warenkorb
Wenn deine Kunden ihren Warenkorb schon gefüllt haben, kannst du etwas machen, bevor sie zur Kasse gehen:
- Biete ihnen ähnliche (oder bessere) Produkte an.
- Zeige eine Rubrik mit “Kunden kauften auch …” an.
- Biete einen kostenlosen Versand, wenn sie mehr kaufen.
- Biete einen Rabatt an, wenn sie mehrere Produkte kaufen.
Dasselbe kannst du natürlich auch in deinem “Offline-Store” machen.
3. Lead-Nurturing nach dem ersten Kauf
Wenn deine Kunden aber beispielsweise erstmal nur das Buch “Erfolgreiches Verkaufen” gekauft haben, hast du folgende Möglichkeiten:
- Schicke ihnen eine Serie an informativen E‑Mails mit Wissen, das sie tatsächlich unterstützt und näher an ihr Ziel bringt.
- Tracke ihr Verhalten:
- Welche und wie viele E‑Mails öffnen sie?
- Auf welche Links klicken sie?
- Lesen sie die weiterführenden Beiträge oder schauen sich die informativen Videos an?
- Stöbern sie in deinem Online-Shop oder besuchen sie die Landingpage für dein Verkaufsseminar?
- Interagieren sie mit dir auf anderen Kanälen (WhatsApp, Facebook, LinkedIn…)
- Betreibe Lead-Scoring — vergib für jede Interaktion Punkte.
Ab einer gewissen Anzahl an Punkten sind deine Kunden kaufbereit für das große Produkt.
Und auch wenn du in einem Laden verkaufst, hole dir die Kontaktdaten deiner Kunden, damit du sie später wieder ins Geschäft locken kannst (Stichwort: Kundenkarte)!
4. Der Sales-Funnel
Sobald deine Kunden kaufbereit sind, hast du grünes Licht, um tatsächlich zu verkaufen.
Jetzt weißt du, dass sie dein Produkt wollen oder zumindest stärker daran interessiert sind.
Und sie wissen, dass dein Produkt ihr Problem lösen könnte und sind schon knapp davor zu investieren. Deswegen ist jetzt die richtige Zeit, aktiv zu verkaufen und das Ruder in die Hand zu nehmen.
Verkaufen kannst du mit verschiedenen Methoden:
- Über ein Telefongespräch oder einen Video-Call
- Über einen E‑Mail-Funnel
- Über Videos auf Landingpages
- …
Die Methode hängt von deinen Präferenzen und deinem Produkt ab. Wichtig ist Authentizität und dass du verkaufen willst. Wenn es nicht “deine Art” ist aktiv zu verkaufen, dann suche dir jemanden, der das gerne macht. Du hast sicher schon Leute getroffen, die “die reinsten Verkäufer” sind. ;)
Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling — Vergleich
Neben dem Up-Selling gibt es noch das Cross-Selling und das Down-Selling. Alles sind gute Methoden und jede wird in einer anderen Situation eingesetzt.
Cross-Selling:
Hier ist das Ziel nicht unbedingt teurere Produkte zu verkaufen, sondern zusätzliche Verkäufe zu machen.
Bleiben wir bei unserem Beispiel:
Jeder Person, die das Buch “Erfolgreich verkaufen” kauft, bieten wir zusätzlich den begleitenden Online-Video-Kurs oder das Erfolgreich-Verkaufen-Workbook an.
Down-Selling:
Wenn du beim Verkauf merkst, dass der Preis eine zu hohe Hürde darstellt, dann macht es Sinn, ein vergleichbares Produkt mit einem geringeren Preis anzubieten. Beim Autohändler reicht dann oft doch die Grundausstattung oder sogar das kleinere Modell.
Auf den ersten Blick büßt du hierbei zwar Umsatz ein, aber dafür bekommst du einen zufriedenen Kunden, der später wieder kommt und gerne nochmal bei dir kauft.
Auch online funktioniert das. Zum Beispiel mit Beiträgen, Videos oder E‑Mails zu Produktvergleichen. Preissensible Menschen erkundigen sich oft genauer vor einem Kauf und zögern länger. Das ist ein gutes Zeichen, um die Taktik anzupassen und Infos über die alternativen Produkte herauszurücken.
Ob du alle oder nur eine dieser Methoden anwendest, hängt von mehreren Faktoren ab.
Unter anderem:
- Von deinem Produkt /deiner Dienstleistung
- Von deinen persönlichen Referenzen und Erfahrungen (Authentizität ist für erfolgreiches Verkaufen essentiell)
- Von deiner Zielgruppe
Up-Selling ist eine erfolgreiche Methode zur Umsatzsteigerung
Up-Selling ist eine bewährte Verkaufstechnik, um mehrmals zu verkaufen und den Kunden innerhalb einer Customer-Journey über mehrere Verkäufe zu begleiten. So entsteht im Optimalfall Mehrwert für den Kunden und den Anbieter.
Sobald du ein Produkt in deinem Angebot hast, macht es definitiv Sinn, dir Gedanken über einen Up-Sell-Prozess zu machen. Immerhin gibt es den Kunden schon, bei dem du das machen kannst und du musst nicht wieder von vorn beginnen.
Das wirkliche Geld kommt ab dem zweiten Verkauf. :)
Autorenbox:
Alex Hammerschmied ist Gründer und Marketing-Automation Spezialist bei hartmut.io. Er hilft UnternehmerInnen und Selbständigen voll automatisiert mehr zu verkaufen.
Mit der Dive-to-Market© Methode und optimierten Sales-Funnels generieren sie gemeinsam hochqualifizierte Leads, gewinnen zufriedene Kunden und skalieren ihr Business.
Außerdem liebt er Tee, die Zeit mit seiner Familie und außergewöhnliche Geschäftskonzepte.
(Bildquelle Artikelanfang: © Preis_King /Pixabay.com)
