Einen Online-Shop auf­zu­bau­en und mit Pro­duk­ten zu befül­len, ist in den ver­gan­ge­nen Jah­ren zu einer ein­fach zu bewäl­ti­gen­den Auf­ga­be gewor­den, man den­ke an die zahl­rei­chen Web­bau­käs­ten mit inte­grier­tem Shop. Und in die Bedie­nung von Woo­Com­mer­ce, das Shop-Plugin für Wor­d­Press, kommt man als Wor­d­Press-Ken­ner schnell rein.


Doch dann steht der Online-Shop im Netz und du war­test auf die ers­ten Ver­käu­fe, die oft auf sich war­ten las­sen. In den letz­ten paar Jah­ren ist es für jun­ge Online-Shop-Betrei­ber immer schwie­ri­ger gewor­den, im E‑Commerce für län­ge­re Zeit zu bestehen. Die Grün­de sind vielfältig.

Ein wesent­li­cher Punkt ist ein­mal, dass fast alle Pro­dukt­be­rei­che von sehr gro­ßen Online-Shops abge­deckt wer­den, sodass du heut­zu­ta­ge als klei­ner Online-Händ­ler nur noch in Nischen erfolg­reich sein kannst. Denn wie willst du bei­spiels­wei­se mit Elek­tro­nik- und Tech­nik­ar­ti­keln gegen die Big Play­er wie Ama­zon (Ama­zon deckt sowie­so fast alle gro­ßen Pro­dukt­spar­ten ab), Con​rad​.de, Saturn​.de, Alter​na​te​.de und Co. bestehen?

Die gro­ßen Shops kön­nen über ein Online-Mar­ke­ting-Bud­get ver­fü­gen, wovon du nur träu­men kannst. Die­sen Kampf kannst du nicht gewin­nen. Doch eine gute Nische heißt noch lan­ge nicht, dass dein Shop vie­le Ver­käu­fe generiert.

Das könn­te u. a. auch dar­an lie­gen, dass du dei­ne Allein­stel­lungs­merk­ma­le, die soge­nann­ten Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­ons, nicht auf­fal­lend genug im Shop her­vor­hebst oder viel­leicht hast du gar kei­ne. Das soll­test du aber, um dich von dei­nen Kon­kur­ren­ten zu unter­schei­den und ein­fa­cher Kun­den zu gewinnen.

Denn Kun­den wol­len wis­sen, was sie an Vor­tei­le haben, wenn sie bei dir einkaufen.

Definition USP (Alleinstellungsmerkmal)

Unter Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­on ver­steht man ins Deut­sche über­setzt ein ein­zig­ar­ti­ges Verkaufsversprechen.

Über den USP wird durch das Her­aus­stel­len eines ein­zig­ar­ti­gen Nut­zens das eige­ne Pro­dukt von den Pro­duk­ten der Kon­kur­renz abge­ho­ben und der Ver­brau­cher bzw. Kun­de zum Kauf animiert.

Da auf den Märk­ten gene­rell eine gro­ße Markt­sät­ti­gung herrscht und nahe­zu jedes Pro­dukt belie­big aus­tausch­bar ist, gewinnt der USP immer mehr an Bedeu­tung. Und auch die Kon­kur­renz im E‑Commerce stieg in den ver­gan­ge­nen Jah­ren stark an, sodass jeder Shop­be­trei­ber gewillt sein soll­te, sich von sei­nen Kon­kur­ren­ten posi­tiv abzuheben.

Die­se Abgren­zung von den Mit­strei­tern auf dem Markt gelingt letzt­end­lich nur über das Erwäh­nen kon­kre­ter Vor­tei­le, die die Kon­kur­renz mög­li­cher­wei­se nicht bie­ten kann.

Den­noch ver­zich­ten immer noch vie­le Online-Shops auf die Nen­nung von USPs oder prä­sen­tie­ren die­se nicht auf­fal­lend im Kopf­be­reich des Shops.

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Wichtige Alleinstellungsmerkmale

Gute USPs

  • stei­gern dei­ne Conversionrate.
  • machen dei­nen Online-Shop wettbewerbsfähiger.
  • heben dich von dei­ner Kon­kur­renz ab.
  • geben dei­nem Shop und dei­nen Pro­duk­ten etwas Ein­zig­ar­ti­ges und ver­lei­hen dei­ner Mar­ke einen wert­vol­len Wie­der­erken­nungs­wert bei dei­nen Kunden.
  • über­zeu­gen dei­ne Kun­den, dei­ne Pro­duk­te (oder dei­ne Dienst­leis­tun­gen) zu kaufen.

Doch wie fin­dest du dei­nen ganz per­sön­li­chen und ein­zig­ar­ti­gen Wie­der­erken­nungs­wert, der dich von dei­ner Kon­kur­renz posi­tiv unterscheidet?

Auf jeden Fall soll­te ein guter USP nicht schwam­mig und belie­big daher kom­men, so nach dem Mot­to: “Wir legen Wert auf Qua­li­tät”. Die­se Aus­sa­ge wird kaum vie­le Kun­den über­zeu­gen, denn ein­mal soll­te für Pro­duk­te einer bestimm­ten Preis­klas­se selbst­ver­ständ­lich sein, dass die Qua­li­tät stimmt und außer­dem sagt das so gut wie jeder.

Und wenn es jeder behaup­tet, kann es kein ein­zig­ar­ti­ges Allein­stel­lungs­merk­mal sein.

Gute, über­zeu­gen­de USPs sind

  • über­zeu­gend für den Kunden
  • kon­kret formuliert
  • über­zeu­gend
  • nach­weis­bar
  • und mög­lichst individuell

Die letzt­ge­nann­te USP-Eigen­schaft ist für bestimm­te Punk­te wie Lie­fer­zei­ten oder Ver­sand­kos­ten nur in begrenz­tem Rah­men umsetzbar.

Stel­le dir also beim Her­aus­ar­bei­ten dei­ner USPs fol­gen­de Fragen:

  • Was macht dei­nen Shop, dei­ne Pro­duk­te so beson­ders? Was zeich­net dei­nen Shop beson­ders aus?
  • Was bie­test du an, was die Kon­kur­renz nicht macht?
  • Wel­che Vor­tei­le haben dei­ne Kun­den, wenn sie bei dir einkaufen?
  • Wel­che beson­de­ren Ser­vice­leis­tun­gen bie­test du an?
  • Wie löst du Kundenprobleme?

Viel­leicht fal­len dir beim Beant­wor­ten die­ser Fra­gen eini­ge Merk­ma­le ein, die dir noch gar nicht so rich­tig bewusst waren oder dir fal­len neue USPs ein, die du nun für dei­nen Shop und dei­ne Pro­duk­te ein­set­zen kannst.

Bei­spie­le für gute USPs (für unter­schied­li­che Produkte):

  • Bio­qua­li­tät
  • Hand­ge­macht
  • 100 % Fri­sche Qualität
  • 5 % Neukundenrabatt
  • Umwelt­freund­lich produziert
  • Sicher ein­kau­fen
  • Frei von Zucker
  • Limi­tier­te Auflage
  • Maß­an­fer­ti­gun­gen möglich
  • Pfle­ge­leich­te Mate­ria­li­en, maschinenwaschbar
  • Kos­ten­lo­se Hotline …
  • Kos­ten­lo­ser Ver­sand und Rückversand
  • 100 Tage Rückgaberecht

Die drei letzt­ge­nann­ten Punk­te wer­den dir wahr­schein­lich bekannt vor­kom­men, denn die­se USPs stam­men von Zalan­do, dem deutsch­land­weit bekann­ten Mode- und Schuh-Online-Shop. Zalan­do plat­ziert die drei USPs auch ganz auf­fäl­lig im Hea­der sei­nes Shops und sie sind auf jeder Sei­te des Shops zu sehen, ver­schwin­den also nie.

Dadurch bren­nen sie sich irgend­wann dem Kun­den regel­recht ins Gedächtnis.

Beach­te beim For­mu­lie­ren dei­ner USPs, dass du immer den Kun­den im Fokus hast und nicht irgend­wel­che Wer­be­slo­gans aus­führst. Es geht immer dar­um, Kun­den­wün­sche anzu­spre­chen und dem User oder Kun­den einen über­zeu­gen­den Grund zu lie­fern, bei dir zu kau­fen, und das am bes­ten nicht nur einmal.

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So kommst du zu deinen USPs

Bevor du dei­ne ein­zig­ar­ti­gen Ver­kaufs­ver­spre­chen für dich und dei­nen Shop her­aus­ar­bei­test, soll­test die fol­gen­den Schrit­te abar­bei­ten. Dann mag es dir leich­ter fal­len, dei­ne Ein­zig­ar­tig­keit zu benennen.

  1. Schau, was dei­ne Kon­kur­renz macht

Hat dei­ne Kon­kur­renz USPs for­mu­liert und wenn ja, wel­che? Was sind die vor­herr­schen­den USPs in dei­ner Bran­che und kannst du noch indi­vi­du­el­le Eigen­hei­ten her­aus­fil­tern, die die Kon­kur­renz noch nicht ent­deckt hat?

  1. Was sind dei­ne Stär­ken und die Stär­ken dei­ner Pro­duk­te bzw. Dienstleistungen?

An die­sem Punkt soll­test du schon etwas län­ger arbei­ten und dir aus­führ­lich Gedan­ken machen. Schrei­be am bes­ten alle dei­ne Ideen auf ein Blatt Papier, damit du nichts Wesent­li­ches ver­gisst, was dir ein­ge­fal­len ist.

Danach kannst du die wich­tigs­ten und über­zeu­gends­ten Punk­te aus­wäh­len und kna­ckig in zwei, drei Wor­ten als USP formulieren.