Einen Online-Shop auf­zu­bau­en und mit Pro­duk­ten zu befül­len, ist in den ver­gan­ge­nen Jah­ren zu einer ein­fach zu bewäl­ti­gen­den Auf­ga­be gewor­den, man den­ke an die zahl­rei­chen Web­bau­käs­ten mit inte­grier­tem Shop. Und in die Bedie­nung von Woo­Com­mer­ce, das Shop-Plugin für Wor­d­Press, kommt man als Wor­d­Press-Ken­ner schnell rein.


Doch dann steht der Online-Shop im Netz und du war­test auf die ers­ten Ver­käu­fe, die oft auf sich war­ten las­sen. In den letz­ten paar Jah­ren ist es für jun­ge Online-Shop-Betrei­ber immer schwie­ri­ger gewor­den, im E‑Commerce für län­ge­re Zeit zu bestehen. Die Grün­de sind viel­fäl­tig.

Ein wesent­li­cher Punkt ist ein­mal, dass fast alle Pro­dukt­be­rei­che von sehr gro­ßen Online-Shops abge­deckt wer­den, sodass du heut­zu­ta­ge als klei­ner Online-Händ­ler nur noch in Nischen erfolg­reich sein kannst. Denn wie willst du bei­spiels­wei­se mit Elek­tro­nik- und Tech­nik­ar­ti­keln gegen die Big Play­er wie Ama­zon (Ama­zon deckt sowie­so fast alle gro­ßen Pro­dukt­spar­ten ab), Con​rad​.de, Saturn​.de, Alter​na​te​.de und Co. bestehen?

Die gro­ßen Shops kön­nen über ein Online-Mar­ke­ting-Bud­get ver­fü­gen, wovon du nur träu­men kannst. Die­sen Kampf kannst du nicht gewin­nen. Doch eine gute Nische heißt noch lan­ge nicht, dass dein Shop vie­le Ver­käu­fe gene­riert.

Das könn­te u. a. auch dar­an lie­gen, dass du dei­ne Allein­stel­lungs­merk­ma­le, die soge­nann­ten Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­ons, nicht auf­fal­lend genug im Shop her­vor­hebst oder viel­leicht hast du gar kei­ne. Das soll­test du aber, um dich von dei­nen Kon­kur­ren­ten zu unter­schei­den und ein­fa­cher Kun­den zu gewin­nen.

Denn Kun­den wol­len wis­sen, was sie an Vor­tei­le haben, wenn sie bei dir ein­kau­fen.

Definition USP (Alleinstellungsmerkmal)

Unter Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­on ver­steht man ins Deut­sche über­setzt ein ein­zig­ar­ti­ges Ver­kaufs­ver­spre­chen.

Über den USP wird durch das Her­aus­stel­len eines ein­zig­ar­ti­gen Nut­zens das eige­ne Pro­dukt von den Pro­duk­ten der Kon­kur­renz abge­ho­ben und der Ver­brau­cher bzw. Kun­de zum Kauf ani­miert.

Da auf den Märk­ten gene­rell eine gro­ße Markt­sät­ti­gung herrscht und nahe­zu jedes Pro­dukt belie­big aus­tausch­bar ist, gewinnt der USP immer mehr an Bedeu­tung. Und auch die Kon­kur­renz im E‑Commerce stieg in den ver­gan­ge­nen Jah­ren stark an, sodass jeder Shop­be­trei­ber gewillt sein soll­te, sich von sei­nen Kon­kur­ren­ten posi­tiv abzu­he­ben.

Die­se Abgren­zung von den Mit­strei­tern auf dem Markt gelingt letzt­end­lich nur über das Erwäh­nen kon­kre­ter Vor­tei­le, die die Kon­kur­renz mög­li­cher­wei­se nicht bie­ten kann.

Den­noch ver­zich­ten immer noch vie­le Online-Shops auf die Nen­nung von USPs oder prä­sen­tie­ren die­se nicht auf­fal­lend im Kopf­be­reich des Shops.

Wichtige Alleinstellungsmerkmale

Gute USPs

  • stei­gern dei­ne Con­ver­si­onra­te.
  • machen dei­nen Online-Shop wett­be­werbs­fä­hi­ger.
  • heben dich von dei­ner Kon­kur­renz ab.
  • geben dei­nem Shop und dei­nen Pro­duk­ten etwas Ein­zig­ar­ti­ges und ver­lei­hen dei­ner Mar­ke einen wert­vol­len Wie­der­erken­nungs­wert bei dei­nen Kun­den.
  • über­zeu­gen dei­ne Kun­den, dei­ne Pro­duk­te (oder dei­ne Dienst­leis­tun­gen) zu kau­fen.

Doch wie fin­dest du dei­nen ganz per­sön­li­chen und ein­zig­ar­ti­gen Wie­der­erken­nungs­wert, der dich von dei­ner Kon­kur­renz posi­tiv unter­schei­det?

Auf jeden Fall soll­te ein guter USP nicht schwam­mig und belie­big daher kom­men, so nach dem Mot­to: “Wir legen Wert auf Qua­li­tät”. Die­se Aus­sa­ge wird kaum vie­le Kun­den über­zeu­gen, denn ein­mal soll­te für Pro­duk­te einer bestimm­ten Preis­klas­se selbst­ver­ständ­lich sein, dass die Qua­li­tät stimmt und außer­dem sagt das so gut wie jeder.

Und wenn es jeder behaup­tet, kann es kein ein­zig­ar­ti­ges Allein­stel­lungs­merk­mal sein.

Gute, über­zeu­gen­de USPs sind

  • über­zeu­gend für den Kun­den
  • kon­kret for­mu­liert
  • über­zeu­gend
  • nach­weis­bar
  • und mög­lichst indi­vi­du­ell

Die letzt­ge­nann­te USP-Eigen­schaft ist für bestimm­te Punk­te wie Lie­fer­zei­ten oder Ver­sand­kos­ten nur in begrenz­tem Rah­men umsetz­bar.

Stel­le dir also beim Her­aus­ar­bei­ten dei­ner USPs fol­gen­de Fra­gen:

  • Was macht dei­nen Shop, dei­ne Pro­duk­te so beson­ders? Was zeich­net dei­nen Shop beson­ders aus?
  • Was bie­test du an, was die Kon­kur­renz nicht macht?
  • Wel­che Vor­tei­le haben dei­ne Kun­den, wenn sie bei dir ein­kau­fen?
  • Wel­che beson­de­ren Ser­vice­leis­tun­gen bie­test du an?
  • Wie löst du Kun­den­pro­ble­me?

Viel­leicht fal­len dir beim Beant­wor­ten die­ser Fra­gen eini­ge Merk­ma­le ein, die dir noch gar nicht so rich­tig bewusst waren oder dir fal­len neue USPs ein, die du nun für dei­nen Shop und dei­ne Pro­duk­te ein­set­zen kannst.

Bei­spie­le für gute USPs (für unter­schied­li­che Pro­duk­te):

  • Bio­qua­li­tät
  • Hand­ge­macht
  • 100 % Fri­sche Qua­li­tät
  • 5 % Neu­kun­den­ra­batt
  • Umwelt­freund­lich pro­du­ziert
  • Sicher ein­kau­fen
  • Frei von Zucker
  • Limi­tier­te Auf­la­ge
  • Maß­an­fer­ti­gun­gen mög­lich
  • Pfle­ge­leich­te Mate­ria­li­en, maschi­nen­wasch­bar
  • Kos­ten­lo­se Hot­line …
  • Kos­ten­lo­ser Ver­sand und Rück­ver­sand
  • 100 Tage Rück­ga­be­recht

Die drei letzt­ge­nann­ten Punk­te wer­den dir wahr­schein­lich bekannt vor­kom­men, denn die­se USPs stam­men von Zalan­do, dem deutsch­land­weit bekann­ten Mode- und Schuh-Online-Shop. Zalan­do plat­ziert die drei USPs auch ganz auf­fäl­lig im Hea­der sei­nes Shops und sie sind auf jeder Sei­te des Shops zu sehen, ver­schwin­den also nie.

Dadurch bren­nen sie sich irgend­wann dem Kun­den regel­recht ins Gedächt­nis.

Beach­te beim For­mu­lie­ren dei­ner USPs, dass du immer den Kun­den im Fokus hast und nicht irgend­wel­che Wer­be­slo­gans aus­führst. Es geht immer dar­um, Kun­den­wün­sche anzu­spre­chen und dem User oder Kun­den einen über­zeu­gen­den Grund zu lie­fern, bei dir zu kau­fen, und das am bes­ten nicht nur ein­mal.

So kommst du zu deinen USPs

Bevor du dei­ne ein­zig­ar­ti­gen Ver­kaufs­ver­spre­chen für dich und dei­nen Shop her­aus­ar­bei­test, soll­test die fol­gen­den Schrit­te abar­bei­ten. Dann mag es dir leich­ter fal­len, dei­ne Ein­zig­ar­tig­keit zu benen­nen.

  1. Schau, was dei­ne Kon­kur­renz macht

Hat dei­ne Kon­kur­renz USPs for­mu­liert und wenn ja, wel­che? Was sind die vor­herr­schen­den USPs in dei­ner Bran­che und kannst du noch indi­vi­du­el­le Eigen­hei­ten her­aus­fil­tern, die die Kon­kur­renz noch nicht ent­deckt hat?

  1. Was sind dei­ne Stär­ken und die Stär­ken dei­ner Pro­duk­te bzw. Dienst­leis­tun­gen?

An die­sem Punkt soll­test du schon etwas län­ger arbei­ten und dir aus­führ­lich Gedan­ken machen. Schrei­be am bes­ten alle dei­ne Ideen auf ein Blatt Papier, damit du nichts Wesent­li­ches ver­gisst, was dir ein­ge­fal­len ist.

Danach kannst du die wich­tigs­ten und über­zeu­gends­ten Punk­te aus­wäh­len und kna­ckig in zwei, drei Wor­ten als USP for­mu­lie­ren.

  1. Was wol­len dei­ne Kun­den?

Über­le­ge genau, wor­an dei­ne Ziel­grup­pe inter­es­siert ist, wonach sie sucht und wor­auf sie gro­ßen Wert legt. Legt dei­ne Ziel­grup­pe eher Wert auf Qua­li­tät oder ist sie mehr auf der Suche nach güns­ti­gen Pro­duk­ten? Schließ­lich soll­ten dei­ne USPs auch dei­ne Ziel­grup­pe anspre­chen und nicht abschre­cken.

  1. Beschrän­ke dich auf 3 bis 5 USPs

Wenn du dei­ne USPs gefun­den hast, dann beschrän­ke dich maxi­mal auf 5, bes­ser noch 3 USPs. Und for­mu­lie­re sie knapp und über­zeu­gend, sodass sie bei dei­nen Kun­den in Erin­ne­rung blei­ben.

Ganz wich­tig: Erfin­de kei­ne USPs, die du gar nicht bie­ten kannst. Dei­ne USPs soll­ten alle nach­prüf­bar sein, also bit­te nicht mit irgend­wel­chen Super­la­ti­ven wer­ben, die du nicht durch Zah­len bele­gen kannst. Als Bei­spiel sei genannt: Du behaup­test, dein Shop sei der belieb­tes­te Online-Shop für Hun­de­le­cker­lis. So eine Aus­sa­ge musst du dann auch mit ent­spre­chen­den Zah­len bele­gen kön­nen, sonst kann es Ärger geben. Infor­mie­re dich auch über die recht­li­chen Aspek­te bei der Wer­bung mit USPs.

USPs richtig platzieren

Plat­zie­rung im Kopf- bzw. Hea­der­be­reich

Ganz oben auf der Web­site bzw. im Online-Shop sind die USPs am auf­fäl­ligs­ten. Die gro­ßen bekann­ten Online-Shops haben in den aller­meis­ten Fäl­len dort ihre Allein­stel­lungs­merk­ma­le gut sicht­bar für ihre Kun­den auf­ge­führt.

Plat­zie­rung auf der Start­sei­te

Auf der Start­sei­te kannst du dei­ne USPs eben­falls auf­füh­ren. Hier ist es mög­lich, die­se noch auf­fal­len­der und etwas grö­ßer als im Hea­der zu plat­zie­ren.

Wird die Hea­der­in­fo auf allen Shop­sei­ten ange­zeigt, dann ist eine extra Auf­füh­rung auf der Start­sei­te nicht mehr von­nö­ten.

Plat­zie­rung auf Pro­dukt­de­tail­sei­ten

Auch auf den Pro­dukt­de­tail­sei­ten soll­test du noch­mals auf dei­ne USPs hin­wei­sen, denn befin­det sich ein Kun­de auf einer sol­chen Sei­te, ist er von einer Kauf­ent­schei­dung nicht mehr weit ent­fernt, sodass dei­ne USPs ihn zu die­sem Zeit­punkt end­gül­tig über­zeu­gen kön­nen.

Plat­zie­rung auf Über uns-Sei­te

Auf der Über uns-Sei­te stel­len die meis­ten Online-Shops ihr Unter­neh­men aus­führ­lich vor. Hier soll­test du eben­falls dei­ne Allein­stel­lungs­merk­ma­le pro­mi­nent prä­sen­tie­ren.

Plat­zie­rung im Footer/​Fuß­be­reich

Auch der Foo­t­er­be­reich ist ein idea­ler Platz, um die Allein­stel­lungs­merk­ma­le auf­zu­lis­ten. Hier bie­tet es sich gera­de­zu an, die­se noch etwas aus­zu­füh­ren und mit Gra­fi­ken zu ver­se­hen, falls sich die USPs damit auf­wer­ten las­sen (so zum Bei­spiel Icons für Zah­lungs­op­tio­nen).

Im Hea­der­be­reich ist meist nur Platz für eine knap­pe Auf­füh­rung, denn schließ­lich will man nicht all­zu viel Platz damit bele­gen und genü­gend Raum für die Navi­ga­ti­on, Pro­dukts­li­der, Ange­bo­te und ande­re wich­ti­ge Hin­wei­se zur Ver­fü­gung haben. Daher soll­test du den Foo­ter nut­zen und dei­ne USPs gra­fisch anspre­chend prä­sen­tie­ren. Es ist bes­ser, du führst dei­ne Shop­vor­zü­ge ein­mal zu viel als ein­mal zu wenig auf, denn wenn sie den Kun­den im Hea­der nicht ins Auge fal­len, dann viel­leicht die Auf­lis­tung im Fuß­be­reich.

Fazit

Gro­ße bekann­te Online-Shops wie Ama­zon müs­sen nicht unbe­dingt mit USPs hau­sie­ren gehen, der rie­sen­gro­ße Kun­den­stamm ver­langt dies auch nicht mehr.

Doch klei­ne Online-Shops, die um jeden Kun­den kämp­fen müs­sen, soll­ten auf die Fest­le­gung und Prä­sen­ta­ti­on von USPs nicht ver­zich­ten. Denn über­zeu­gen­de USPs kön­nen inter­es­sier­te Shop­be­su­cher zu Kun­den machen und dazu bei­tra­gen, den Umsatz zu stei­gern.

(Bild­quel­le Arti­kel­an­fang: © Tru­ef­fel­pix #111751178 /​Foto​lia​.com)