Inter­net­un­ter­neh­mer schei­nen in der Lage zu sein, ihre Unter­neh­men erfolg­reich auf­zu­bau­en – und dann auch noch erfolg­reich zu ver­kau­fen. Was sich in der Zei­tungs­mel­dung so ein­fach liest, ist tat­säch­lich eine kom­ple­xe Leis­tung, bei der meh­re­re Fak­to­ren bedeu­ten­de Rol­len ein­neh­men.


Denn abge­se­hen davon, dass Sie zunächst ein ver­kaufs­wür­di­ges Unter­neh­men benö­ti­gen, brau­chen Sie auch einen Käu­fer – und müs­sen bereit sein, zu ver­kau­fen.

Wenn Sie noch kein Unter­neh­men besit­zen, stellt sich vor allem Ver­kaufs­über­le­gun­gen zunächst die Fra­ge danach, womit Sie ein umsatz­star­kes Unter­neh­men auf­bau­en kön­nen.

Fin­den Sie eine Nische, die Sie mit Ihrem Fach­wis­sen und Ihren Kennt­nis­sen ent­spre­chend bele­gen kön­nen. Pla­nen Sie das Unter­neh­men und Ihre Pro­duk­te weit vor­aus, denn um einen hohen Umsatz zu gene­rie­ren, kön­nen je nach Bran­che und Wirt­schafts­la­ge eini­ge Jah­re ver­ge­hen.

Aus mei­ner eige­nen Erfah­rung her­aus ergibt sich aller­dings ein hoher Unter­neh­mens­um­satz nur durch ech­ten unter­neh­me­ri­schen Ein­satz und einen jah­re­lan­gen Bestand des Unter­neh­mens. Mit wel­chen Metho­den und Ansät­zen Sie Ihren Umsatz stei­gern und hal­ten kön­nen, wür­de hier den Rah­men spren­gen. Pre­Sa­les Mar­ke­ting, also die auto­ma­ti­sier­te Ver­triebs­an­bah­nung, war mei­ne eige­ne Metho­de, um mein Unter­neh­men bei nur 5 Stun­den ope­ra­ti­vem Zeit­ein­satz pro Woche zu einem Umsatz von 12,5 Mil­lio­nen zu brin­gen.

Das verkaufsfähige Unternehmen vorbereiten und bewerten

Bereits beim Auf­bau des Unter­neh­mens soll­ten Sie den spä­te­ren Ver­kauf ein­pla­nen. Machen Sie sich in jedem Moment klar, dass Sie kei­nen Fami­li­en­be­trieb auf­bau­en, der für Jahr­zehn­te in der Fami­lie ver­blei­ben soll – son­dern ein Unter­neh­men, das nach dem Ver­kauf einen Gewinn für Sie als sei­nen Begrün­der abwer­fen soll.

Die­se Geis­tes­hal­tung bewirkt einen deut­lich wirt­schaft­li­che­ren Umgang mit dem Unter­neh­men, Inves­ti­tio­nen und Kri­sen wer­den Sie ange­mes­se­ner und vor dem Hin­ter­grund eines mög­li­chen Ver­kaufs ent­spre­chend bewer­ten. Beach­ten Sie bei jeder Inves­ti­ti­on: Ihre Invest­ments müs­sen den erwar­te­ten Ver­kaufs­er­lös am Ende unter­schrei­ten, damit Sie Ihr Unter­neh­men mit Gewinn ver­kau­fen kön­nen. Die­se Gren­ze müs­sen Sie also immer im Blick behal­ten.

Ein ers­ter Schritt ist dazu die kon­ti­nu­ier­li­che Bewer­tung Ihres Unter­neh­mens. Ich habe als Inha­ber des Naben­hau­er Ver­pa­ckungs­un­ter­neh­mens jähr­lich den Wert mei­nes Unter­neh­mens fest­stel­len las­sen, um eben die­se Gren­ze gut im Blick behal­ten zu kön­nen.

Bewer­tungs­mög­lich­kei­ten gibt es im klas­si­schen Mar­ke­ting eini­ge, um hier nur kurz die Ver­fah­ren anzu­rei­ßen:

  • Sub­stanz­wert­ver­fah­ren
  • Liqui­da­ti­ons­ver­fah­ren
  • Ertrags­wert­ver­fah­ren
  • Dis­kon­tie­rung zukünf­ti­ger Zah­lungs­über­schüs­se
  • Kom­bi­na­ti­ons­wert­ver­fah­ren
  • Mul­ti­pli­ka­tor­me­tho­de
  • Mit­tel­wert­me­tho­de

Unter­neh­mens­be­ra­tun­gen füh­ren sol­che Bewer­tun­gen für ver­gleichs­wei­se gerin­ge Gebüh­ren aus, wenn Sie sich gut ein­ar­bei­ten, kön­nen Sie Ihr Unter­neh­men aber auch selbst bewer­ten.

Im Fokus Ihrer Ent­schei­dungs­kri­te­ri­en muss das Ziel des Ver­kaufs ste­hen. Wie­der­ho­len Sie die­se Bewer­tun­gen in regel­mä­ßi­gen Abstän­den, bei­spiels­wei­se jähr­lich, erhal­ten Sie unab­hän­gig von sai­so­na­len Schwan­kun­gen oder kurz­fris­ti­gen Umsatz­ein­bu­ßen einen guten Über­blick dar­über, wie viel Ihr Unter­neh­men wert ist – und wie sich sein Wert in der Ver­gan­gen­heit gestei­gert hat. Die­se Infor­ma­tio­nen sind auf für Käu­fer inter­es­sant – schließ­lich soll das Unter­neh­men auch mit einem neu­en Besit­zer die Ten­denz bei­be­hal­ten und hohe Umsät­ze erwirt­schaf­ten.

Den Verkauf einleiten: wie machen Sie das nun ganz konkret?

Um den Ver­kauf ein­zu­lei­ten, blei­ben Ihnen im Grun­de genom­men nur zwei Mög­lich­kei­ten. Ent­we­der Sie wer­den von inter­es­sier­ten Unter­neh­men oder Per­so­nen auf einen mög­li­chen Ver­kauf ange­spro­chen – oder Sie selbst spre­chen aktiv Per­so­nen an, die ein Inter­es­se am Kauf haben könn­ten. Für Unter­neh­men gibt es schließ­lich kein Por­tal à la eBay oder Ama­zon, über das sich der Ver­kauf ganz ein­fach mit weni­gen Anga­ben star­ten lie­ße.

Ver­lie­ren Sie also Ihre mög­li­che Scheu davor, direkt und per­sön­lich auf poten­zi­el­le Käu­fer zu zuge­hen. Akti­vie­ren Sie Ihr Netz­werk, um die Mög­lich­keit des Ver­kaufs zu ver­brei­ten und so Unter­neh­men auch außer­halb Ihres direk­ten Netz­wer­kes auf Sie auf­merk­sam zu machen. Mei­ner per­sön­li­chen Erfah­rung nach ver­kau­fen ledig­lich fünf bis zehn Pro­zent der Unter­neh­mer aktiv ihr Unter­neh­men – die Nach­richt eines Ver­kaufs spricht sich in der ent­spre­chen­den Bran­che auf­grund der Sel­ten­heit also schnell her­um.

Als Vor­be­rei­tung auf die­se ganz kon­kre­ten Gesprä­che mit poten­zi­el­len Käu­fern kön­nen Sie sich die grund­sätz­li­che Fra­ge stel­len: War­um soll­te jemand mein Unter­neh­men kau­fen wol­len? Was bie­tet Ihr Unter­neh­men, das Kauf­in­ter­es­sen­ten erwer­ben möch­ten? Neben gut aus­ge­bau­ten Kun­den­stäm­men oder Paten­ten kön­nen das auch wei­che­re Fak­to­ren sein, wie der Ruf eines Unter­neh­mens in der Bran­che oder der Gesell­schaft. Die­se Punk­te heben Sie bei den ers­ten Gesprä­chen klar her­aus, um dem Gegen­über den Vor­teil am Kauf wirk­lich bewusst zu machen.

Wann ist der beste Zeitpunkt für den Verkauf?

In der Betriebs­wirt­schafts­leh­re wird für den Zeit­punkt des Ver­kaufs ger­ne der Punkt genannt, wenn das Unter­neh­men ange­sichts von Umsatz- oder Gewinn­leis­tun­gen am leis­tungs­fä­higs­ten wäre – so wür­de sich der größ­te Gewinn bei dem Ver­kauf her­aus schla­gen las­sen.

Ich behaup­te, dass neben den har­ten Fak­to­ren wie Umsatz oder Gewinn die eigent­li­chen Unter­neh­mens­wer­te, die Sie in den regel­mä­ßi­gen Unter­neh­mens­be­wer­tun­gen her­aus gear­bei­tet haben sowie die per­sön­li­che Ent­schei­dung des Unter­neh­mens­eig­ners aus­schlag­ge­bend sind. Sind die Unter­neh­mens­wer­te so auf­ge­stellt, dass es Inter­es­sen­ten in der Bran­che gibt, die das Unter­neh­men erwer­ben möch­ten und sind Sie selbst als Unter­neh­mer soweit, Ihr Unter­neh­men zu ver­kau­fen: Das ist dann der rich­ti­ge Zeit­punkt.

Mein Tipp: Ver­ab­schie­den Sie sich von dem Gedan­ken, der Kauf­in­ter­es­sent kön­ne Ihnen den gefühl­ten Wert Ihres Unter­neh­mens auch nur ansatz­wei­se erset­zen. Das ist weder mög­lich, noch im Sin­ne des Kauf­in­ter­es­sen­ten. Denn letz­te­rer will aus­schließ­lich das Unter­neh­men erwer­ben, nicht aber ideel­le Wer­te, die Sie als Grün­der damit ver­bin­den.

Beach­ten Sie beim Ver­kaufs­zeit­punkt, dass sai­so­na­le Schwan­kun­gen im Umsatz den Ver­kaufs­er­lös nicht drü­cken: Eine Eis­die­le in per­fek­ter Innen­stadt­la­ge wird natur­ge­mäß im Herbst und Win­ter Umsatz­ein­bu­ßen zu ver­zeich­nen haben, ist aber über das gan­ze Jahr betrach­tet mit Sicher­heit eine gute Inves­ti­ti­on. Ver­kau­fen Sie außer­dem zu einem Zeit­punkt, an dem Ihr Unter­neh­men ins­ge­samt auf einem guten Stand ist.

Neben dem eige­nen Unter­neh­men beob­ach­ten Sie auch die Ent­wick­lung in der Bran­che ins­ge­samt. Zwi­schen 6 Mona­ten bis hin zu einem Jahr ist in der Regel aus­rei­chend, um die Ten­denz in der Bran­che gut ein­schät­zen zu kön­nen.

Wäh­rend des Ver­kaufs des Naben­hau­er Ver­pa­ckungs­un­ter­neh­mens habe ich die Wich­tig­keit des Ablö­se­pro­zes­ses selbst erlebt. Sind Sie ent­schlos­sen, Ihr Unter­neh­men zu ver­äu­ßern, müs­sen Sie sich von Ihrem Unter­neh­men kom­plett lösen. Sie behan­deln es letzt­lich wie ein Pro­dukt, das Sie an einen Käu­fer ver­äu­ßern – auch wenn gefühlt noch viel „Herz­blut“ an die­sem Unter­neh­men hängt. Nur mit die­ser Ablö­sung wird Ihnen der Ver­kauf gelin­gen. Brin­gen Sie Ihr Unter­neh­men also auf einen hohen Umsatz, um es letzt­lich zu ver­kau­fen, soll­ten Sie das Ziel des Ver­kaufs bestän­dig vor Augen haben.

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Über den Autor:

Robert Naben­hau­er, gebo­ren 1975 in Meß­kirch, ver­fügt über eine brei­te kauf­män­ni­sche Aus­bil­dung als Groß- und Außen­han­dels­kauf­mann und Han­dels­fach­wirt. Als jüngs­ter Außen­dienst­ler in der Ver­pa­ckungs­bran­che konn­te er sich schon bald als deutsch­land­weit umsatz­stärks­ter Ver­käu­fer eta­blie­ren.

Neben umfang­rei­chen Fort- und Wei­ter­bil­dun­gen in den Berei­chen Mar­ke­ting, Men­schen­füh­rung, Psy­cho­lo­gie, Selbst­or­ga­ni­sa­ti­on und Men­tal­ar­beit hat er zusätz­lich eine Aus­bil­dung zum lizen­sier­ten Tem­pus-Trai­ner der Aka­de­mie der Tem­pus GmbH von Prof. Dr. Knob­lauch absol­viert.