Internetunternehmer scheinen in der Lage zu sein, ihre Unternehmen erfolgreich aufzubauen – und dann auch noch erfolgreich zu verkaufen. Was sich in der Zeitungsmeldung so einfach liest, ist tatsächlich eine komplexe Leistung, bei der mehrere Faktoren bedeutende Rollen einnehmen.


Denn abgesehen davon, dass Sie zunächst ein verkaufswürdiges Unternehmen benötigen, brauchen Sie auch einen Käufer – und müssen bereit sein, zu verkaufen.

Wenn Sie noch kein Unternehmen besitzen, stellt sich vor allem Verkaufsüberlegungen zunächst die Frage danach, womit Sie ein umsatzstarkes Unternehmen aufbauen können.

Finden Sie eine Nische, die Sie mit Ihrem Fachwissen und Ihren Kenntnissen entsprechend belegen können. Planen Sie das Unternehmen und Ihre Produkte weit voraus, denn um einen hohen Umsatz zu generieren, können je nach Branche und Wirtschaftslage einige Jahre vergehen.

Aus meiner eigenen Erfahrung heraus ergibt sich allerdings ein hoher Unternehmensumsatz nur durch echten unternehmerischen Einsatz und einen jahrelangen Bestand des Unternehmens. Mit welchen Methoden und Ansätzen Sie Ihren Umsatz steigern und halten können, würde hier den Rahmen sprengen. PreSales Marketing, also die automatisierte Vertriebsanbahnung, war meine eigene Methode, um mein Unternehmen bei nur 5 Stunden operativem Zeiteinsatz pro Woche zu einem Umsatz von 12,5 Millionen zu bringen.

Das verkaufsfähige Unternehmen vorbereiten und bewerten

Bereits beim Aufbau des Unternehmens sollten Sie den späteren Verkauf einplanen. Machen Sie sich in jedem Moment klar, dass Sie keinen Familienbetrieb aufbauen, der für Jahrzehnte in der Familie verbleiben soll – sondern ein Unternehmen, das nach dem Verkauf einen Gewinn für Sie als seinen Begründer abwerfen soll.

Diese Geisteshaltung bewirkt einen deutlich wirtschaftlicheren Umgang mit dem Unternehmen, Investitionen und Krisen werden Sie angemessener und vor dem Hintergrund eines möglichen Verkaufs entsprechend bewerten. Beachten Sie bei jeder Investition: Ihre Investments müssen den erwarteten Verkaufserlös am Ende unterschreiten, damit Sie Ihr Unternehmen mit Gewinn verkaufen können. Diese Grenze müssen Sie also immer im Blick behalten.

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Ein erster Schritt ist dazu die kontinuierliche Bewertung Ihres Unternehmens. Ich habe als Inhaber des Nabenhauer Verpackungsunternehmens jährlich den Wert meines Unternehmens feststellen lassen, um eben diese Grenze gut im Blick behalten zu können.

Bewertungsmöglichkeiten gibt es im klassischen Marketing einige, um hier nur kurz die Verfahren anzureißen:

  • Substanzwertverfahren
  • Liquidationsverfahren
  • Ertragswertverfahren
  • Diskontierung zukünftiger Zahlungsüberschüsse
  • Kombinationswertverfahren
  • Multiplikatormethode
  • Mittelwertmethode

Unternehmensberatungen führen solche Bewertungen für vergleichsweise geringe Gebühren aus, wenn Sie sich gut einarbeiten, können Sie Ihr Unternehmen aber auch selbst bewerten.

Im Fokus Ihrer Entscheidungskriterien muss das Ziel des Verkaufs stehen. Wiederholen Sie diese Bewertungen in regelmäßigen Abständen, beispielsweise jährlich, erhalten Sie unabhängig von saisonalen Schwankungen oder kurzfristigen Umsatzeinbußen einen guten Überblick darüber, wie viel Ihr Unternehmen wert ist – und wie sich sein Wert in der Vergangenheit gesteigert hat. Diese Informationen sind auf für Käufer interessant – schließlich soll das Unternehmen auch mit einem neuen Besitzer die Tendenz beibehalten und hohe Umsätze erwirtschaften.

Den Verkauf einleiten: wie machen Sie das nun ganz konkret?

Um den Verkauf einzuleiten, bleiben Ihnen im Grunde genommen nur zwei Möglichkeiten. Entweder Sie werden von interessierten Unternehmen oder Personen auf einen möglichen Verkauf angesprochen – oder Sie selbst sprechen aktiv Personen an, die ein Interesse am Kauf haben könnten. Für Unternehmen gibt es schließlich kein Portal à la eBay oder Amazon, über das sich der Verkauf ganz einfach mit wenigen Angaben starten ließe.

Verlieren Sie also Ihre mögliche Scheu davor, direkt und persönlich auf potenzielle Käufer zu zugehen. Aktivieren Sie Ihr Netzwerk, um die Möglichkeit des Verkaufs zu verbreiten und so Unternehmen auch außerhalb Ihres direkten Netzwerkes auf Sie aufmerksam zu machen. Meiner persönlichen Erfahrung nach verkaufen lediglich fünf bis zehn Prozent der Unternehmer aktiv ihr Unternehmen – die Nachricht eines Verkaufs spricht sich in der entsprechenden Branche aufgrund der Seltenheit also schnell herum.

Als Vorbereitung auf diese ganz konkreten Gespräche mit potenziellen Käufern können Sie sich die grundsätzliche Frage stellen: Warum sollte jemand mein Unternehmen kaufen wollen? Was bietet Ihr Unternehmen, das Kaufinteressenten erwerben möchten? Neben gut ausgebauten Kundenstämmen oder Patenten können das auch weichere Faktoren sein, wie der Ruf eines Unternehmens in der Branche oder der Gesellschaft. Diese Punkte heben Sie bei den ersten Gesprächen klar heraus, um dem Gegenüber den Vorteil am Kauf wirklich bewusst zu machen.

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Wann ist der beste Zeitpunkt für den Verkauf?

In der Betriebswirtschaftslehre wird für den Zeitpunkt des Verkaufs gerne der Punkt genannt, wenn das Unternehmen angesichts von Umsatz- oder Gewinnleistungen am leistungsfähigsten wäre – so würde sich der größte Gewinn bei dem Verkauf heraus schlagen lassen.

Ich behaupte, dass neben den harten Faktoren wie Umsatz oder Gewinn die eigentlichen Unternehmenswerte, die Sie in den regelmäßigen Unternehmensbewertungen heraus gearbeitet haben sowie die persönliche Entscheidung des Unternehmenseigners ausschlaggebend sind. Sind die Unternehmenswerte so aufgestellt, dass es Interessenten in der Branche gibt, die das Unternehmen erwerben möchten und sind Sie selbst als Unternehmer soweit, Ihr Unternehmen zu verkaufen: Das ist dann der richtige Zeitpunkt.

Mein Tipp: Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, der Kaufinteressent könne Ihnen den gefühlten Wert Ihres Unternehmens auch nur ansatzweise ersetzen. Das ist weder möglich, noch im Sinne des Kaufinteressenten. Denn letzterer will ausschließlich das Unternehmen erwerben, nicht aber ideelle Werte, die Sie als Gründer damit verbinden.

Beachten Sie beim Verkaufszeitpunkt, dass saisonale Schwankungen im Umsatz den Verkaufserlös nicht drücken: Eine Eisdiele in perfekter Innenstadtlage wird naturgemäß im Herbst und Winter Umsatzeinbußen zu verzeichnen haben, ist aber über das ganze Jahr betrachtet mit Sicherheit eine gute Investition. Verkaufen Sie außerdem zu einem Zeitpunkt, an dem Ihr Unternehmen insgesamt auf einem guten Stand ist.

Neben dem eigenen Unternehmen beobachten Sie auch die Entwicklung in der Branche insgesamt. Zwischen 6 Monaten bis hin zu einem Jahr ist in der Regel ausreichend, um die Tendenz in der Branche gut einschätzen zu können.

Während des Verkaufs des Nabenhauer Verpackungsunternehmens habe ich die Wichtigkeit des Ablöseprozesses selbst erlebt. Sind Sie entschlossen, Ihr Unternehmen zu veräußern, müssen Sie sich von Ihrem Unternehmen komplett lösen. Sie behandeln es letztlich wie ein Produkt, das Sie an einen Käufer veräußern – auch wenn gefühlt noch viel „Herzblut“ an diesem Unternehmen hängt. Nur mit dieser Ablösung wird Ihnen der Verkauf gelingen. Bringen Sie Ihr Unternehmen also auf einen hohen Umsatz, um es letztlich zu verkaufen, sollten Sie das Ziel des Verkaufs beständig vor Augen haben.

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Über den Autor:

Robert Nabenhauer, geboren 1975 in Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren.

Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.