In fast allen Unternehmen sind die Faktoren Marketing und Vertrieb eng miteinander verknüpft, sodass ihr Zusammenspiel starke Auswirkungen auf den Gesamterfolg einer Firma hat. Neben der Nutzung des Internets als Vertriebsweg bzw. Marketingkanal bedienen sich mittlerweile immer mehr Startups und Gründer der klassischen Messe im Zuge des Ausbaus ihrer Geschäftstätigkeiten.
Doch warum eignen sich Messeevents eigentlich so gut für den Vertrieb bzw. das Marketing und worauf kommt es dabei im Detail an?
Aus welchem Grund eignen sich Messen so gut für das Marketing und den Vertrieb?
Im Vergleich zu anderen Kanälen wie Radio oder Zeitungsanzeigen bieten Messeveranstaltungen Ausstellern gleich eine Vielzahl an Möglichkeiten in Bezug auf das Marketing und den Vertrieb.
So lässt sich auf den Events nicht nur das eigene Unternehmen einer breiten Masse in ansprechender Art und Weise präsentieren, sondern es können im gleichen Zug ebenfalls Produkte bzw. Dienstleistungen vor Ort getestet oder sogar direkt vertrieben werden.
Eine wesentliche Stärke von Messeevents ist in diesem Zusammenhang auch die persönliche Gesprächsebene. Beispielsweise können vom professionellen Messepersonal potenzielle Kunden direkt angesprochen und von den eigenen Leistungen überzeugt werden. Dies ist auch ein Grund dafür, warum Messen in Bezug auf die Neukundengewinnung absolut konkurrenzlos sind.
Weiterhin stellen die Veranstaltungen einen hervorragenden Treffpunkt dar, auf dem man regelmäßig mit bereits bestehenden Kunden in Kontakt treten kann. Auf diese Weise bieten die Events ebenfalls beste Voraussetzungen hinsichtlich der Pflege und Bindung von Bestandskunden.
Warum sind Messeveranstaltungen insbesondere für Gründer und Startups eine lukrative Plattform?
Junge Unternehmen haben es während ihrer Gründungsphase äußerst schwer sich in der Flut an Mitbewerbern durchzusetzen. Vor allem bei Maßnahmen wie dem Online-Marketing werden Werbemails oder Videowerbung eher von etablierten Unternehmen als von unbekannten Startups vom Verbraucher wahrgenommen.
Dies ist vor allem deshalb so, weil z.B. die elektronischen Postfächer vieler Menschen tagtäglich mit unpersönlichen sowie oberflächlichen Werbemails gefüllt werden und lästige Werbung einfach ignoriert wird. Aus diesem Grund lassen sich der Bekanntheitsgrad und damit auch der Absatz von Startups auf diese Weise nur in einem gewissen Rahmen steigern.
Auf Messen sieht die Situation hingegen komplett anders aus. Schon alleine die spezielle Atmosphäre der Veranstaltungen sorgt bei den Besuchern für eine hohe Bereitschaft sich mit den Ständen und Produkten unbekannter Aussteller auseinanderzusetzen.
Ein weiterer Vorteil ist, dass sich bei Fachmessen das Publikum in aller Regel zu einem Großteil aus der passenden Zielgruppe zusammensetzt, was die Vermarktung der eigenen Produkte und Dienstleistungen deutlich vereinfacht. Da auf den großen Veranstaltungen einer Branche in der Regel auch nahezu alle marktführenden Unternehmen vertreten sind, stellen Messen zudem eine ideale Plattform für das Schließen von geschäftlichen Kooperationen dar.
Worauf kommt es bei der Durchführung eines Auftritts im Detail an?
Da auf Messeevents grundsätzlich eine Vielzahl an Ausstellern mit der Akquise von Kunden bzw. dem Vertrieb von Waren dasselbe Ziel verfolgen, herrscht auf den Veranstaltungen in der Regel ein reger Wettbewerb zwischen den Unternehmen.
So buhlen die Aussteller gezielt um die Aufmerksamkeit der Besucher, damit sie aus ihrem Auftritt möglichst viel Kapital schlagen können. Neben dem eingesetzten Personal ist in diesem Zusammenhang der eigene Messestand eines der wichtigsten Werkzeuge.
Der professionelle Standaufbau ist so gesehen eine Grundvoraussetzung dafür, um erfolgreiche Verkaufsgespräche führen zu können, während er gleichzeitig als optischer Aufhänger fungiert.
Grundsätzlich sorgen Eyecatcher wie großflächige Bannerdisplays und beleuchtete Vitrinen dafür, dass Besucher aus dem Publikumsstrom mit ihrem Blick am eigenen Stand hängen bleiben, wodurch gleichzeitig ein erstes Grundinteresse erzeugt wird. Dieser Faktor kann dann vom Personal gezielt genutzt werden, um die entsprechenden Besuchern an den Stand einzuladen und ein Gespräch zu eröffnen.
Welche Kostenfaktoren gibt es bei Messeauftritten zu beachten?
Neben den reinen Kosten für das Standequipment muss auf Messen ebenfalls Geld für Werbematerialien wie Flyer, Imagebroschüren und Giveaways eingeplant werden.
Weiterhin fließen Personal- und Verbrauchskosten wie beispielsweise für Strom und Wasser in die Gesamtkostenberechnung mit ein. Allerdings waren das noch lange nicht alle Kostenfaktoren, denn auch die Platzmiete sowie Aufwendungen für den Transport müssen vom Messebudget bezahlt werden.
Da der Erfolg eines Messeauftritts maßgeblich von der Nachbereitung abhängig ist, müssen auch hierfür unbedingt Kosten mit eingeplant werden. Die Vielzahl an Kostenfaktoren ist vor allem für Gründer und Startups häufig ein ernstzunehmender Stolperstein. So können im Eifer des Gefechts schnell einmal Kostenpunkte übersehen werden, was nicht selten zu einer Überstrapazierung des eigenen Budgets führt.
Aufgrund der ohnehin schon hohen Kosten eines Messeauftritts ist es von großer Bedeutung, dass jeder eingesetzte Euro so effektiv wie möglich genutzt wird. Dies ist in den meisten Fällen nur durch eine detaillierte Vorausplanung möglich.
Was gibt es abschließend zum Thema zu sagen?
In der Gesamtbetrachtung wird schnell deutlich, dass vor allem Startups und Gründer massiv von ihrer Anwesenheit auf Messen profitieren können.
Jedoch muss dabei das finanzielle Risiko immer berücksichtigt werden, da sich Fehler in diesem Bereich schnell als teuer Spaß entpuppen können. Aus diesem Grund sollten Unternehmen bei der Planung und Durchführung von Messeauftritten äußerst sorgfältig agieren.
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