In fast allen Unter­neh­men sind die Fak­to­ren Mar­ke­ting und Ver­trieb eng mit­ein­an­der ver­knüpft, sodass ihr Zusam­men­spiel star­ke Aus­wir­kun­gen auf den Gesamt­erfolg einer Fir­ma hat. Neben der Nut­zung des Inter­nets als Ver­triebs­weg bzw. Mar­ke­ting­ka­nal bedie­nen sich mitt­ler­wei­le immer mehr Star­tups und Grün­der der klas­si­schen Mes­se im Zuge des Aus­baus ihrer Geschäfts­tä­tig­kei­ten.



Doch war­um eig­nen sich Mes­see­vents eigent­lich so gut für den Ver­trieb bzw. das Mar­ke­ting und wor­auf kommt es dabei im Detail an?

Aus welchem Grund eignen sich Messen so gut für das Marketing und den Vertrieb?

Im Ver­gleich zu ande­ren Kanä­len wie Radio oder Zei­tungs­an­zei­gen bie­ten Mes­se­ver­an­stal­tun­gen Aus­stel­lern gleich eine Viel­zahl an Mög­lich­kei­ten in Bezug auf das Mar­ke­ting und den Ver­trieb.

So lässt sich auf den Events nicht nur das eige­ne Unter­neh­men einer brei­ten Mas­se in anspre­chen­der Art und Wei­se prä­sen­tie­ren, son­dern es kön­nen im glei­chen Zug eben­falls Pro­duk­te bzw. Dienst­leis­tun­gen vor Ort getes­tet oder sogar direkt ver­trie­ben wer­den.

Eine wesent­li­che Stär­ke von Mes­see­vents ist in die­sem Zusam­men­hang auch die per­sön­li­che Gesprächs­ebe­ne. Bei­spiels­wei­se kön­nen vom pro­fes­sio­nel­len Mes­se­per­so­nal poten­zi­el­le Kun­den direkt ange­spro­chen und von den eige­nen Leis­tun­gen über­zeugt wer­den. Dies ist auch ein Grund dafür, war­um Mes­sen in Bezug auf die Neu­kun­den­ge­win­nung abso­lut kon­kur­renz­los sind.

Wei­ter­hin stel­len die Ver­an­stal­tun­gen einen her­vor­ra­gen­den Treff­punkt dar, auf dem man regel­mä­ßig mit bereits bestehen­den Kun­den in Kon­takt tre­ten kann. Auf die­se Wei­se bie­ten die Events eben­falls bes­te Vor­aus­set­zun­gen hin­sicht­lich der Pfle­ge und Bin­dung von Bestands­kun­den.

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Warum sind Messeveranstaltungen insbesondere für Gründer und Startups eine lukrative Plattform?

Jun­ge Unter­neh­men haben es wäh­rend ihrer Grün­dungs­pha­se äußerst schwer sich in der Flut an Mit­be­wer­bern durch­zu­set­zen. Vor allem bei Maß­nah­men wie dem Online-Mar­ke­ting wer­den Wer­be­mails oder Video­wer­bung eher von eta­blier­ten Unter­neh­men als von unbe­kann­ten Star­tups vom Ver­brau­cher wahr­ge­nom­men.

Dies ist vor allem des­halb so, weil z.B. die elek­tro­ni­schen Post­fä­cher vie­ler Men­schen tag­täg­lich mit unper­sön­li­chen sowie ober­fläch­li­chen Wer­be­mails gefüllt wer­den und läs­ti­ge Wer­bung ein­fach igno­riert wird. Aus die­sem Grund las­sen sich der Bekannt­heits­grad und damit auch der Absatz von Star­tups auf die­se Wei­se nur in einem gewis­sen Rah­men stei­gern.

Auf Mes­sen sieht die Situa­ti­on hin­ge­gen kom­plett anders aus. Schon allei­ne die spe­zi­el­le Atmo­sphä­re der Ver­an­stal­tun­gen sorgt bei den Besu­chern für eine hohe Bereit­schaft sich mit den Stän­den und Pro­duk­ten unbe­kann­ter Aus­stel­ler aus­ein­an­der­zu­set­zen.

Ein wei­te­rer Vor­teil ist, dass sich bei Fach­mes­sen das Publi­kum in aller Regel zu einem Groß­teil aus der pas­sen­den Ziel­grup­pe zusam­men­setzt, was die Ver­mark­tung der eige­nen Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen deut­lich ver­ein­facht. Da auf den gro­ßen Ver­an­stal­tun­gen einer Bran­che in der Regel auch nahe­zu alle markt­füh­ren­den Unter­neh­men ver­tre­ten sind, stel­len Mes­sen zudem eine idea­le Platt­form für das Schlie­ßen von geschäft­li­chen Koope­ra­tio­nen dar.

Worauf kommt es bei der Durchführung eines Auftritts im Detail an?

Da auf Mes­see­vents grund­sätz­lich eine Viel­zahl an Aus­stel­lern mit der Akqui­se von Kun­den bzw. dem Ver­trieb von Waren das­sel­be Ziel ver­fol­gen, herrscht auf den Ver­an­stal­tun­gen in der Regel ein reger Wett­be­werb zwi­schen den Unter­neh­men.

So buh­len die Aus­stel­ler gezielt um die Auf­merk­sam­keit der Besu­cher, damit sie aus ihrem Auf­tritt mög­lichst viel Kapi­tal schla­gen kön­nen. Neben dem ein­ge­setz­ten Per­so­nal ist in die­sem Zusam­men­hang der eige­ne Mes­se­stand eines der wich­tigs­ten Werk­zeu­ge.

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Der pro­fes­sio­nel­le Stand­auf­bau ist so gese­hen eine Grund­vor­aus­set­zung dafür, um erfolg­rei­che Ver­kaufs­ge­sprä­che füh­ren zu kön­nen, wäh­rend er gleich­zei­tig als opti­scher Auf­hän­ger fun­giert.

Grund­sätz­lich sor­gen Eye­cat­cher wie groß­flä­chi­ge Ban­ner­dis­plays und beleuch­te­te Vitri­nen dafür, dass Besu­cher aus dem Publi­kums­strom mit ihrem Blick am eige­nen Stand hän­gen blei­ben, wodurch gleich­zei­tig ein ers­tes Grund­in­ter­es­se erzeugt wird. Die­ser Fak­tor kann dann vom Per­so­nal gezielt genutzt wer­den, um die ent­spre­chen­den Besu­chern an den Stand ein­zu­la­den und ein Gespräch zu eröff­nen.

Welche Kostenfaktoren gibt es bei Messeauftritten zu beachten?

Neben den rei­nen Kos­ten für das Stan­de­quip­ment muss auf Mes­sen eben­falls Geld für Wer­be­ma­te­ria­li­en wie Fly­er, Image­bro­schü­ren und Givea­ways ein­ge­plant wer­den.

Wei­ter­hin flie­ßen Per­so­nal- und Ver­brauchs­kos­ten wie bei­spiels­wei­se für Strom und Was­ser in die Gesamt­kos­ten­be­rech­nung mit ein. Aller­dings waren das noch lan­ge nicht alle Kos­ten­fak­to­ren, denn auch die Platz­mie­te sowie Auf­wen­dun­gen für den Trans­port müs­sen vom Mes­se­bud­get bezahlt wer­den.

Da der Erfolg eines Mes­se­auf­tritts maß­geb­lich von der Nach­be­rei­tung abhän­gig ist, müs­sen auch hier­für unbe­dingt Kos­ten mit ein­ge­plant wer­den. Die Viel­zahl an Kos­ten­fak­to­ren ist vor allem für Grün­der und Star­tups häu­fig ein ernst­zu­neh­men­der Stol­per­stein. So kön­nen im Eifer des Gefechts schnell ein­mal Kos­ten­punk­te über­se­hen wer­den, was nicht sel­ten zu einer Über­stra­pa­zie­rung des eige­nen Bud­gets führt.

Auf­grund der ohne­hin schon hohen Kos­ten eines Mes­se­auf­tritts ist es von gro­ßer Bedeu­tung, dass jeder ein­ge­setz­te Euro so effek­tiv wie mög­lich genutzt wird. Dies ist in den meis­ten Fäl­len nur durch eine detail­lier­te Vor­aus­pla­nung mög­lich.

Was gibt es abschließend zum Thema zu sagen?

In der Gesamt­be­trach­tung wird schnell deut­lich, dass vor allem Star­tups und Grün­der mas­siv von ihrer Anwe­sen­heit auf Mes­sen pro­fi­tie­ren kön­nen.

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Jedoch muss dabei das finan­zi­el­le Risi­ko immer berück­sich­tigt wer­den, da sich Feh­ler in die­sem Bereich schnell als teu­er Spaß ent­pup­pen kön­nen. Aus die­sem Grund soll­ten Unter­neh­men bei der Pla­nung und Durch­füh­rung von Mes­se­auf­trit­ten äußerst sorg­fäl­tig agie­ren.

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