Robert Nabenhauer schildert in dem heutigen Gastartikel in einem Auszug aus seinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“, wie Sie sich im Netz als Experte und Mensch darstellen sollten, um als Unternehmer dauerhaft erfolgreich zu sein.


Unter PreSales-Marketing ist eine Strategie zu verstehen, die Ihnen einen langfristigen Unternehmenserfolg garantiert. Der Schwerpunkt liegt dabei auf einer automatisierten Vertriebsanbahnung, die zeitintensive Routinearbeiten übernimmt und es Ihnen ermöglicht, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das wesentliche Verkaufsgespräch zu legen. Es folgt der Auszug aus dem Ratgeber.

Persönliches mitteilen als Eckpunkt im PreSales-Marketing

Im PreSales-Marketing geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.

Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr, dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.

Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.

Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für PreSales Marketing nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.

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Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren,sollten Sie vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.

Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus. Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.

Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“ mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als Clown in Erscheinung treten? Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach nur langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen.

Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte, Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen. Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit, Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Auszeichnungen festigen Ihren Expertenstatus in ganz besonderer Weise. Sie würdigen auch die Leistung Ihrer Firma und Ihrer Mitarbeiter. Preise, Awards und Titel dokumentieren Ihre Leistungsfähigkeit. Auszeichnungen bekommen Sie nicht von alleine zugesandt, Sie müssen sich darum bemühen. Es gibt erstaunlich viele Preise, und das in jeder Branche. Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich darum zu bemühen.

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In meinem XING-Profil finden Sie folgende Auszeichnungen:

  • Temp-Award-Gewinner, 2010
  • Fairness-Siegel 2009 – Fairness Stiftung, 2009 und 2010
  • Industriepreis 2008 Innovation: Verpackungslexikon, 2008
  • TomY-Gold-Homepage-Award, 2008
  • Webbo-Bronze-Award, 2008
  • Awards.tk – Award in Gold, 2008
  • ISO 9001 Zertifizierung mit Auszeichnung, 2008
  • IndustriePreis 2008: Innovationsprodukt, 2008
  • Großer Preis des Mittelstands, 2008
  • Zeitschrift „Deutscher Drucker“ – Website der Woche, 2007

Diese Liste wirkt beeindruckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen dieser Preise kennen. Aber das ist ganz einerlei. Egal wie hoch- oder minderwertig der Preis ist – Hauptsache sie können ihn anführen. Alle diese Awards habe ich mir selbst erarbeitet, indem ich mich darum bemüht habe: Da ist es nötig, detaillierte Informationen an die Jury zu senden, Bewerbungsschreiben zu formulieren, Empfehlungsschreiben aufzutreiben. Es ist mühsam, aber es lohnt sich. Mein Tipp: Informieren Sie sich darüber, welche Organisationen Ihrer Branche Preise vergeben. Auch Mitgliedschaften in Berufsverbänden untermauern übrigens Ihren Expertenstatus.

Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten und von Kollegen aus Ihrer Branche sind immer wertvoll. Wenn es die Grenzen Ihres sozialen Netzwerks sprengt, können Sie auch auf Ihre Website verweisen, wo Sie ausführliche Testimonials, Referenzen und Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten aufführen.

Fragen Sie Ihre Kontakte aktiv nach Referenzen. Auch sie vermitteln Expertenstatus. Langjährige Kunden und Dienstleister sind normalerweise immer gerne bereit, etwas für Sie zu tun und Ihnen eine solche Referenz ausstellen. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu nehmen und um dafür zu sorgen, dass das nicht im Tagesgeschäft Ihres Geschäftspartners untergeht, können Sie Vorarbeit leisten: Beziehen Sie sich bereits in Ihrem Anschreiben auf gemeinsame Projekte etc., so dass die Formulierung der Referenz leicht fällt.

Nicht vergessen: Sie sollten die Profilseite immer aktuell halten. Im Laufe der Zeit können sich Schwerpunkte verlagern, neue Bereiche für Sie interessant werden. Wenn Sie Dateien hinterlegt haben: Gibt es neue Broschüren oder Flyer über Ihr Unternehmen? Dies sollte auch in Ihrem Profil deutlich werden. Setzen Sie sich turnusmäßig die Überprüfung der Aktualität Ihres Profils auf Wiedervorlage. Aber reagieren Sie durchaus auch tagesaktuell. Wichtige berufliche Veränderungen sollten Sie immer sofort ins Profil einstellen. Beispielsweise, wenn Ihr neuestes Buch erschienen ist oder wenn Sie einen wichtigen Referenzkunden gewonnen haben.

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Viele soziale Netzwerke bieten eine Gästebuchfunktion an, die es den Besuchern Ihres Profils erlaubt, Kommentare abzugeben. Das ist eine schöne Sache, weil es einen interaktiven Kanal öffnet und noch mehr Leben in Ihre Seite bringt. Allerdings ist so ein Gästebuch nur dann ein Aushängeschild, wenn auch immer wieder neue und positive Beiträge hinzugefügt werden. Wenn der einzige Eintrag fünf Jahre alt ist, sollten Sie das Gästebuch lieber ganz löschen und deaktivieren.

Oder Sie bitten gute Freunde und Geschäftspartner, ab und zu einen Eintrag zu hinterlassen. Insgesamt: Achten Sie bei allen Informationen und Details vor allem auch auf die Übersichtlichkeit der Profilseite. Verwenden Sie beispielsweise Sonderzeichen, um Teilbereiche auf Ihrer Seite klar voneinander abzugrenzen.

Wenn Ihnen dieser Auszug gefallen hat und Sie sich für dieses Thema interessieren, dann schauen Sie auf der Website von Herrn Nabenhauer unter www.presalesmarketing.com vorbei oder fordern Sie sich weitere Leseproben unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ an.

Über Robert Nabenhauer:

Robert Nabenhauer ist schon seit mehr als 15 Jahren erfolgreich als Unternehmer tätig. Er ist vor allem Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing.

Herr Nabenhauer nutzt besonders XING bei seinen Marketing-Aktivitäten. Seit 5 Jahren ist er Profi-Anwender und hat verschiedene XING-Gruppen gegründet und moderiert diese: Folienverpackungen (seit 2008), Social Network Marketing (seit 2009) und PreSales Marketing (seit 2010).

(Bildquelle Artikelanfang: © TeroVesalainen /Pixabay.com)