Mit PreSales-Marketing langfristig Kunden gewinnen

Robert Naben­hau­er schil­dert in dem heu­ti­gen Gast­ar­ti­kel in einem Aus­zug aus sei­nem Rat­ge­ber „Der Pre­Sa­les Mar­ke­ting Kun­den­ma­gnet“, wie Sie sich im Netz als Exper­te und Mensch dar­stel­len soll­ten, um als Unter­neh­mer dau­er­haft erfolg­reich zu sein.

Unter Pre­Sa­les-Mar­ke­ting ist eine Stra­te­gie zu ver­ste­hen, die Ihnen einen lang­fris­ti­gen Unter­neh­mens­er­folg garan­tiert. Der Schwer­punkt liegt dabei auf einer auto­ma­ti­sier­ten Ver­trieb­s­an­bah­nung, die zeit­in­ten­si­ve Rou­ti­ne­ar­bei­ten über­nimmt und es Ihnen ermög­licht, Ihren Fokus auf die direk­te Kun­den­an­spra­che und das wesent­li­che Ver­kaufs­ge­spräch zu legen. Es folgt der Aus­zug aus dem Ratgeber.

Persönliches mitteilen als Eckpunkt im PreSales-Marketing

Im Pre­Sa­les-Mar­ke­ting geht dem eigent­li­chen Ver­kaufs­pro­zess eine Pha­se des Ken­nen­ler­nens, der Ver­trau­ens­bil­dung vor­aus. Man ver­traut nur dem, den man zumin­dest ein Stück weit kennt. Und den Ein­druck, jeman­den ein Stück weit zu ken­nen, wer­den Sie nur dann ent­wi­ckeln, wenn Sie etwas über den Mensch erfah­ren haben, der hin­ter der Fas­sa­de steht.

Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müs­sen, sich in einem ver­nünf­ti­gen Rah­men zu öff­nen. Eine strik­te Tren­nung zwi­schen Beruf­li­chem und Pri­va­tem funk­tio­niert an die­ser Stel­le nicht mehr, des­sen müs­sen Sie sich bewusst sein. Im Inter­net­zeit­al­ter haben sich die Wer­te­sys­te­me der Men­schen so wei­ter­ent­wi­ckelt, dass sie mit gan­zen Men­schen zu tun haben wol­len, nicht mehr mit pro­fes­sio­nel­len Hül­len, bei denen man den Ein­druck hat, sie hät­ten ihre mensch­li­che Kom­po­nen­te an der Gar­de­ro­be depo­niert, um ihn nach Fei­er­abend beim Heim­ge­hen wie­der einzusammeln.

Selbst­ver­ständ­lich haben Sie allein die Wahl, was Sie mit­tei­len wol­len und was nicht. Nicht jeder möch­te sei­ne Pri­vat­adres­se, sein Geburts­tags­da­tum oder die Mobil­num­mer im Netz sehen, von der pri­va­ten Tele­fon­num­mer ganz abge­se­hen. Klar ist aber: ohne Kon­takt­da­ten kei­ne Kon­takt­auf­nah­me. Über­le­gen Sie genau, wel­che Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­le Sie öff­nen möchten.

Sie soll­ten im Inter­net Ihre Pri­vat­sphä­re schüt­zen, übri­gens unbe­dingt auch die Ihrer Kin­der. Ich wür­de davon abra­ten, wahl­los Bil­der Ihrer Fami­lie im Inter­net zu ver­tei­len. Wenn Sie sol­che Fotos Freun­den und Bekann­ten zugäng­lich machen wol­len, kön­nen Sie das mit den ent­spre­chen­den Pri­vat­sphä­re-Ein­stel­lun­gen der sozia­len Netz­wer­ke regle­men­tie­ren. Aber wenn Sie Ihr Pro­fil für Pre­Sa­les Mar­ke­ting nut­zen möch­ten, also Busi­ness im Inter­net machen wol­len, dann soll­ten Sie eine gesun­de Balan­ce fah­ren und auf der einen Sei­te auf kei­nen Fall zu viel Pri­va­tes in Ihr Pro­fil set­zen, auf der ande­ren Sei­te aber auch nicht ste­ril und farb­los erscheinen.

Nur in den sel­tens­ten Fäl­len wird es zum Bei­spiel auch von Inter­es­se sein, in wel­cher Art von Bezie­hung Sie leben. Auch wenn es dar­um geht, Ihre Inter­es­sen zu offenbaren,sollten Sie vor­sich­tig sein. Selbst­ver­ständ­lich soll­ten die Anga­ben authen­tisch sein, doch ver­mei­den Sie es, mit Anga­ben wie „Par­tys, Rei­sen, gut essen gehen“ all­zu frei­zeit­ori­en­tiert rüber­zu­kom­men. Zei­gen Sie sich als Exper­te, aber nicht mit Scheu­klap­pen; als viel­sei­tig inter­es­sier­ter Mensch, indem Sie fach­li­che, sport­li­che und kul­tu­rel­le Inter­es­sen aufzählen.

Eine gute Mög­lich­keit ist das The­ma Kul­tur. Viel­leicht inter­es­sie­ren Sie sich für den Bud­dhis­mus. Oder das The­ma Sport: Viel­leicht sind Sie ein Motor­sport-Fan. Oder das The­ma Gar­ten: Viel­leicht lie­ben Sie eng­li­sche Rosen. Oder das The­ma Musik: Viel­leicht sind Sie ein Fan der Ber­li­ner Phil­har­mo­ni­ker. Unter­schät­zen Sie nicht die Aus­sa­ge­kraft sol­cher Infor­ma­ti­ons­häpp­chen! Durch die rich­ti­ge Dosis wer­den Sie für Ihr Gegen­über im Inter­net ein Mensch aus Fleisch und Blut.

Ver­mei­den Sie es aber trotz­dem, als Hedo­nist zu erschei­nen, blei­ben Sie in ers­ter Linie Pro­fi Ihres Fachs. Aus­sa­gen wie „bes­ter Papa der Welt“ oder in der Rubrik Aus­bil­dun­gen „Schu­le des Lebens“ mögen ja ganz lus­tig sein, doch Sie müs­sen sich ent­schei­den: Möch­ten Sie als Exper­te oder als Clown in Erschei­nung tre­ten? Wenn Sie aller­dings Ihren Wer­de­gang skla­visch und detail­liert auf­lis­ten, ist das ein­fach nur lang­wei­lig und kann auch selbst­ver­liebt rüberkommen.

Mit dem Ziel, Ihren Exper­ten­sta­tus zu fes­ti­gen, nen­nen Sie am bes­ten nur die Sta­tio­nen Ihrer Kar­rie­re, die pas­sen und auf­schluss­reich sind. Viel­leicht bie­tet Ihr sozia­les Netz­werk auch die Mög­lich­keit an, Refe­renz­pro­jek­te, Arbeits­pro­ben etc. hoch­zu­la­den. Das soll­ten Sie unbe­dingt nut­zen, um Ihre fach­li­che Kom­pe­tenz unter Beweis zu stel­len. Ein wich­ti­ger Tipp: Machen Sie an geeig­ne­ter Stel­le Ihre über­grei­fen­den Wer­te deut­lich. Damit ist Ihre Grund­ori­en­tie­rung gemeint, also Ihre zwei, drei wich­tigs­ten Wer­te wie Ehr­lich­keit, Ver­bind­lich­keit, Fami­lie, Aner­ken­nung, Leis­tung, Frei­heit etc.

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Aus­zeich­nun­gen fes­ti­gen Ihren Exper­ten­sta­tus in ganz beson­de­rer Wei­se. Sie wür­di­gen auch die Leis­tung Ihrer Fir­ma und Ihrer Mit­ar­bei­ter. Prei­se, Awards und Titel doku­men­tie­ren Ihre Leis­tungs­fä­hig­keit. Aus­zeich­nun­gen bekom­men Sie nicht von allei­ne zuge­sandt, Sie müs­sen sich dar­um bemü­hen. Es gibt erstaun­lich vie­le Prei­se, und das in jeder Bran­che. Ich bin immer wie­der erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich dar­um zu bemühen.

In mei­nem XING-Pro­fil fin­den Sie fol­gen­de Auszeichnungen:

• Temp-Award-Gewin­ner, 2010
• Fair­ness-Sie­gel 2009 — Fair­ness Stif­tung, 2009 und 2010
• Indus­trie­preis 2008 Inno­va­ti­on: Ver­pa­ckungs­le­xi­kon, 2008
• TomY-Gold-Home­page-Award, 2008
• Web­bo-Bron­ze-Award, 2008
• Awards​.tk — Award in Gold, 2008
• ISO 9001 Zer­ti­fi­zie­rung mit Aus­zeich­nung, 2008
• Indus­trie­Preis 2008: Inno­va­ti­ons­pro­dukt, 2008
• Gro­ßer Preis des Mit­tel­stands, 2008
• Zeit­schrift „Deutscher Dru­cker“ – Web­site der Woche, 2007

Die­se Lis­te wirkt beein­dru­ckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen die­ser Prei­se ken­nen. Aber das ist ganz einer­lei. Egal wie hoch- oder min­der­wer­tig der Preis ist – Haupt­sa­che sie kön­nen ihn anfüh­ren. Alle die­se Awards habe ich mir selbst erar­bei­tet, indem ich mich dar­um bemüht habe: Da ist es nötig, detail­lier­te Infor­ma­tio­nen an die Jury zu sen­den, Bewer­bungs­schrei­ben zu for­mu­lie­ren, Emp­feh­lungs­schrei­ben auf­zu­trei­ben. Es ist müh­sam, aber es lohnt sich. Mein Tipp: Infor­mie­ren Sie sich dar­über, wel­che Orga­ni­sa­tio­nen Ihrer Bran­che Prei­se ver­ge­ben. Auch Mit­glied­schaf­ten in Berufs­ver­bän­den unter­mau­ern übri­gens Ihren Expertenstatus.

Emp­feh­lungs­schrei­ben Ihrer Kli­en­ten und von Kol­le­gen aus Ihrer Bran­che sind immer wert­voll. Wenn es die Gren­zen Ihres sozia­len Netz­werks sprengt, kön­nen Sie auch auf Ihre Web­site ver­wei­sen, wo Sie aus­führ­li­che Tes­ti­mo­ni­als, Refe­ren­zen und Emp­feh­lungs­schrei­ben Ihrer Kli­en­ten aufführen.

Fra­gen Sie Ihre Kon­tak­te aktiv nach Refe­ren­zen. Auch sie ver­mit­teln Exper­ten­sta­tus. Lang­jäh­ri­ge Kun­den und Dienst­leis­ter sind nor­ma­ler­wei­se immer ger­ne bereit, etwas für Sie zu tun und Ihnen eine sol­che Refe­renz aus­stel­len. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu neh­men und um dafür zu sor­gen, dass das nicht im Tages­ge­schäft Ihres Geschäfts­part­ners unter­geht, kön­nen Sie Vor­ar­beit leis­ten: Bezie­hen Sie sich bereits in Ihrem Anschrei­ben auf gemein­sa­me Pro­jek­te etc., so dass die For­mu­lie­rung der Refe­renz leicht fällt.

Nicht ver­ges­sen: Sie soll­ten die Pro­fil­sei­te immer aktu­ell hal­ten. Im Lau­fe der Zeit kön­nen sich Schwer­punk­te ver­la­gern, neue Berei­che für Sie inter­es­sant wer­den. Wenn Sie Datei­en hin­ter­legt haben: Gibt es neue Bro­schü­ren oder Fly­er über Ihr Unter­neh­men? Dies soll­te auch in Ihrem Pro­fil deut­lich wer­den. Set­zen Sie sich tur­nus­mä­ßig die Über­prü­fung der Aktua­li­tät Ihres Pro­fils auf Wie­der­vor­la­ge. Aber reagie­ren Sie durch­aus auch tages­ak­tu­ell. Wich­ti­ge beruf­li­che Ver­än­de­run­gen soll­ten Sie immer sofort ins Pro­fil ein­stel­len. Bei­spiels­wei­se, wenn Ihr neu­es­tes Buch erschie­nen ist oder wenn Sie einen wich­ti­gen Refe­renz­kun­den gewon­nen haben.

Vie­le sozia­le Netz­wer­ke bie­ten eine Gäs­te­buch­funk­ti­on an, die es den Besu­chern Ihres Pro­fils erlaubt, Kom­men­ta­re abzu­ge­ben. Das ist eine schö­ne Sache, weil es einen inter­ak­ti­ven Kanal öff­net und noch mehr Leben in Ihre Sei­te bringt. Aller­dings ist so ein Gäs­te­buch nur dann ein Aus­hän­ge­schild, wenn auch immer wie­der neue und posi­ti­ve Bei­trä­ge hin­zu­ge­fügt wer­den. Wenn der ein­zi­ge Ein­trag fünf Jah­re alt ist, soll­ten Sie das Gäs­te­buch lie­ber ganz löschen und deaktivieren.

Oder Sie bit­ten gute Freun­de und Geschäfts­part­ner, ab und zu einen Ein­trag zu hin­ter­las­sen. Ins­ge­samt: Ach­ten Sie bei allen Infor­ma­tio­nen und Details vor allem auch auf die Über­sicht­lich­keit der Pro­fil­sei­te. Ver­wen­den Sie bei­spiels­wei­se Son­der­zei­chen, um Teil­be­rei­che auf Ihrer Sei­te klar von­ein­an­der abzugrenzen.

Wenn Ihnen die­ser Aus­zug gefal­len hat und Sie sich für die­ses The­ma inter­es­sie­ren, dann schau­en Sie auf der Web­site von Herrn Naben­hau­er unter www​.pre​sa​les​mar​ke​ting​.com vor­bei oder for­dern Sie sich wei­te­re Lese­pro­ben unter http://​shop​.naben​hau​er​-con​sul​ting​.com/ an.

Über Robert Nabenhauer:

Robert Naben­hau­er ist schon seit mehr als 15 Jah­ren erfolg­reich als Unter­neh­mer tätig. Er ist vor allem Pro­fi für die Auto­ma­ti­sie­rung der Ver­trieb­s­an­bah­nung durch den Ein­satz von Social-Media-Marketing.

Herr Naben­hau­er nutzt beson­ders XING bei sei­nen Mar­ke­ting-Akti­vi­tä­ten. Seit 5 Jah­ren ist er Pro­fi-Anwen­der und hat ver­schie­de­ne XING-Grup­pen gegrün­det und mode­riert die­se: Foli­en­ver­pa­ckun­gen (seit 2008), Social Net­work Mar­ke­ting (seit 2009) und Pre­Sa­les Mar­ke­ting (seit 2010).

(Bild­quel­le Arti­kel­an­fang: © Tero­Ve­sa­lai­nen /Pixabay.com)