Für jedes Unternehmen ist es wichtig, dass sich um das richtige Online Marketing gekümmert wird, denn ansonsten könnte aus dem Betrieb sich schnell ein Misserfolg entwickeln.
Nur wenige Unternehmer und Selbstständige haben aber verstanden, wie entscheidend das Marketing für den Erfolg sein kann. In Deutschland herrschen weiterhin die Glaubenssätze, dass ein gutes Produkt ausreichen würde, um einen Erfolg zu erzielen.
Wozu benötigt ein Unternehmen Marketing?
Ein Unternehmen ist nie erfolgreich, weil es die besten Produkte hat. Das beste Beispiel dafür dürfte wohl McDonalds sein. Es ist allgemein bekannt, dass es zwar bessere Läden gibt, hinsichtlich Service und Atmosphäre, und womöglich auch zu gleichen Preisen, aber das Marketing hat für einen durchschlagenden Erfolg gesorgt. McDonalds ist eine der erfolgreichsten Fast-Food-Ketten weltweit.
Der Erfolg ist durch hervorragendes Marketing gelungen, welches auch an der Zukunft orientiert war. McDonalds war es möglich, stets am Puls der Zeit zu bleiben und schaffte es wie kaum ein anderes Unternehmen zuvor, auch die junge Zielgruppe zu erreichen. Es ist eine Marke, welche die Kundenloyalität in allen Altersgruppen aufrechterhalten kann.
Kleine Unternehmen können sich daran trotz des Größenunterschiedes ein Beispiel nehmen. Denn zum einen zeigt die Marke, wie Marketing funktioniert und zum anderen auch, wie die Digitalisierung eingesetzt werden sollte.
Marketing für KMU
Es fällt auf, dass kleine und mittelgroße Unternehmen stellenweise mangelhaftes oder sogar gar kein Marketing betreiben. Ab und an wird sich am Online Marketing versucht, aber nicht jedes Unternehmen nutzt dieses Potenzial gänzlich aus. Mailings werden seit Jahrzehnten eingesetzt, jedoch sind die Resultate nur selten gut.
Mittlerweile gibt es völlig neue Möglichkeiten und Lösungen, wodurch ein besseres Resultat erzielt werden kann. Das beginnt bei produktbezogenen Landingpages und endet bei Newslettern, welche eben nicht automatisch erstellt werden, sondern per Hand in einem übersichtlichen Design.
Dahinter könnten auch diverse Tracking-Tools gesetzt werden, damit verstanden werden kann, wie erfolgreich die Kampagne war und an welchen Stellen unter Umständen nachgebessert werden sollte. Ein hilfreiches Instrument ist der A/B-Splittest, in welchem zwei verschiedene Varianten versendet werden. Das erfolgreichste Modell hieraus wird für die Zukunft verfolgt und unter Umständen weiter optimiert.
Unterstützung für den Vertrieb
Für jedes Unternehmen ist es wichtig, dass der Vertrieb präzise arbeitet und dadurch neue Kunden holt und bei Bestandskunden ein Upselling betreibt.
Online Marketing ist für diese Zwecke eine ideale Unterstützung. Stammkunden und Interessenten erhalten hierüber Informationen bezüglich aller Leistungen. Und nebenbei wird auch noch ein Wachstum erzeugt, wodurch der Vertrieb weiter ausgelastet werden kann.
Allerdings beschäftigt sich der Vertrieb so nicht mehr mit Cold-Calling, sondern kann sich vollkommen auf warme Leads konzentrieren, welche es dann nur noch abzuschließen gilt. Die Kaltakquise wird fortan nur noch als Zeitverschwendung angesehen. All das ist aber nur dann möglich, wenn die Online Marketing Kampagnen funktionieren.
Welche Maßnahmen können für Neukundengewinnung ergriffen werden?
Die Neukundengewinnung steht im Fokus beim Online Marketing, denn auf diesem Wege soll es zu Leads kommen, welche der Vertrieb dann abschließen kann. Da ein Kunde womöglich mit dieser Produktgruppe oder der Dienstleistung in Berührung kam, könnte er aber auch negative Erfahrungen gemacht haben. Entsprechend gilt es auf jede Situation vorbereitet zu sein und die Leistungen bestmöglich zu kennen.
Eigene Website
Ein Bestandteil einer jeden Kampagne dürfte auch die Website sein. Diese ist schließlich sowohl Wissensträger als auch die Plattform, worüber später verkauft wird. Ein Bestandteil von Online Marketing ist auch die Suchmaschinenoptimierung, wobei gezielt auf Keywords mit entsprechenden Suchvolumen optimiert wird.
Da wir aber auch von einem Element für die Werbung sprechen, sollten auch gewisse Faktoren stimmen, sodass Interessenten auch wirklich zu Kunden werden:
- Hat jeder Text aussagekräftige Überschriften?
- Hat jeder Text einen Mehrwert für die Besucher?
- Ist die Website übersichtlich gestaltet worden?
- Gibt es Call-to-Action-Buttons?
Zusätzlich können auch Landingpages ohne Menü und Footer aufgebaut werden, welche sich lediglich auf das Wesentliche konzentrieren. Diese Unterseiten können dann für die Kampagnen genutzt werden. Es ist darauf zu achten, dass diese auch für maximale Conversions optimiert worden sind.
E-Mail-Marketing
Heutzutage setzen noch über 80 Prozent der Unternehmen das E-Mail-Marketing ein. Dabei werden diese nicht nur an Bestandskunden geschickt, sondern dienen auch als Teil einer Neukundengewinnung. Diese personalisierten E-Mails können das jeweilige Kaufinteresse berücksichtigen. Vor dem Versand sollten diese Merkmale überprüft werden:
- Weckt die Betreffzeile Neugierde?
- Hat die E-Mail einen einzigartigen Inhalt?
- Geben die ersten zwei Zeilen einen Grund weiterzulesen?
- Wird der Leser zu einer Aktion in der Mail aufgefordert?
Social Media
Social Media wird bei der Neukundengewinnung häufig vernachlässigt – dabei sind aber vor allem die Netzwerke Xing und LinkedIn äußerst effektiv in dieser Hinsicht. Hier kann eine effektive Akquise geschehen, wobei sich aber zuvor Gedanken darüber gemacht werden muss, wie eine Person angeschrieben wird. Passende Personen lassen sich über diese Fragen ermitteln:
- In welcher Position ist die Person im Unternehmen?
- Aus welcher Branche werden Neukunden benötigt?
- Welche Nachricht soll der Person geschrieben werden?
- Wie wird darauf reagiert, wenn nicht geantwortet wird? Erinnerungsnachricht?
Zusätzlich kann sich auch aktiv in den Gruppen beteiligt werden, wodurch ebenfalls Aufmerksamkeit erlangt wird. Es besteht zudem die Möglichkeit, dass Artikel direkt auf der Plattform verfasst werden. Wenn diese Artikel Aufmerksamkeit erregen, können daraus auch Neukunden entstehen.
Telefonakquise
Die Telefonakquise ist eine Möglichkeit, welche häufig noch in Betracht gezogen wird und je nach Branche auch noch eine schnelle Möglichkeit darstellt. Wie zuvor aber erwähnt, verschwenden hier viele Unternehmen sehr viel Zeit. Es ist immer besser, wenn nur warme Kontakte telefonisch kontaktiert werden, da hier die Chancen am besten sind.
Sollte dennoch eine Telefonakquise stattfinden, dann muss sich sorgfältig auf das Gespräch vorbereitet werden. Dafür sollten entsprechende Informationen bereitliegen, welche innerhalb weniger Minuten über eine Google-Suche ermittelt werden können. Der erste Punkt wäre die Zielgruppenanalyse:
- Ist diese Person / das Unternehmen ein potenzieller Wunschkunde?
- Aus welchem Bereich (Branche) stammen die Wunschkunden?
- Wer ist der telefonische Ansprechpartner (Entscheider)?
- Wie groß ist das Unternehmen, in welchem akquiriert wird?
- Welche Problemlösung kann am Telefon angeboten werden?
Anschließend sollte ein Telefonleitfaden erstellt werden. Dabei sollte man notieren, welche Punkte unbedingt am Telefon erwähnt werden sollen und an welcher Stelle des Gesprächs es ratsam ist, eine Pause einzulegen. Möglicherweise wird der Kunde auch Fragen stellen – auf diese Eventualitäten sollte der Telefonist eine Antwort parat haben.
Das Wichtigste ist jedoch der Mehrwert. Dieser zeigt sich gegenüber dem Entscheider durch diese Faktoren:
- Mehrwert im Vergleich zur Konkurrenz.
- Wie die Problemlösung im Unternehmen funktioniert.
- Welchen Vorteil die Lösung sofort und in Zukunft erbringt.
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