Der Erfolg eines Unternehmens: Warum so viel vom richtigen Online Marketing abhängt

Für jedes Unter­neh­men ist es wich­tig, dass sich um das rich­ti­ge Online Mar­ke­ting geküm­mert wird, denn ansons­ten könn­te aus dem Betrieb sich schnell ein Miss­erfolg entwickeln.

Nur weni­ge Unter­neh­mer und Selbst­stän­di­ge haben aber ver­stan­den, wie ent­schei­dend das Mar­ke­ting für den Erfolg sein kann. In Deutsch­land herr­schen wei­ter­hin die Glau­bens­sät­ze, dass ein gutes Pro­dukt aus­rei­chen wür­de, um einen Erfolg zu erzielen.

Wozu benötigt ein Unternehmen Marketing?

Ein Unter­neh­men ist nie erfolg­reich, weil es die bes­ten Pro­duk­te hat. Das bes­te Bei­spiel dafür dürf­te wohl McDo­nalds sein. Es ist all­ge­mein bekannt, dass es zwar bes­se­re Läden gibt, hin­sicht­lich Ser­vice und Atmo­sphä­re, und womög­lich auch zu glei­chen Prei­sen, aber das Mar­ke­ting hat für einen durch­schla­gen­den Erfolg gesorgt. McDo­nalds ist eine der erfolg­reichs­ten Fast-Food-Ket­ten weltweit.

Der Erfolg ist durch her­vor­ra­gen­des Mar­ke­ting gelun­gen, wel­ches auch an der Zukunft ori­en­tiert war. McDo­nalds war es mög­lich, stets am Puls der Zeit zu blei­ben und schaff­te es wie kaum ein ande­res Unter­neh­men zuvor, auch die jun­ge Ziel­grup­pe zu errei­chen. Es ist eine Mar­ke, wel­che die Kun­den­loya­li­tät in allen Alters­grup­pen auf­recht­erhal­ten kann.


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Klei­ne Unter­neh­men kön­nen sich dar­an trotz des Grö­ßen­un­ter­schie­des ein Bei­spiel neh­men. Denn zum einen zeigt die Mar­ke, wie Mar­ke­ting funk­tio­niert und zum ande­ren auch, wie die Digi­ta­li­sie­rung ein­ge­setzt wer­den sollte.

Marketing für KMU

Es fällt auf, dass klei­ne und mit­tel­gro­ße Unter­neh­men stel­len­wei­se man­gel­haf­tes oder sogar gar kein Mar­ke­ting betrei­ben. Ab und an wird sich am Online Mar­ke­ting ver­sucht, aber nicht jedes Unter­neh­men nutzt die­ses Poten­zi­al gänz­lich aus. Mai­lings wer­den seit Jahr­zehn­ten ein­ge­setzt, jedoch sind die Resul­ta­te nur sel­ten gut.

Mitt­ler­wei­le gibt es völ­lig neue Mög­lich­kei­ten und Lösun­gen, wodurch ein bes­se­res Resul­tat erzielt wer­den kann. Das beginnt bei pro­dukt­be­zo­ge­nen Lan­ding­pa­ges und endet bei News­let­tern, wel­che eben nicht auto­ma­tisch erstellt wer­den, son­dern per Hand in einem über­sicht­li­chen Design.

Dahin­ter könn­ten auch diver­se Tracking-Tools gesetzt wer­den, damit ver­stan­den wer­den kann, wie erfolg­reich die Kam­pa­gne war und an wel­chen Stel­len unter Umstän­den nach­ge­bes­sert wer­den soll­te. Ein hilf­rei­ches Instru­ment ist der A/​B‑Splittest, in wel­chem zwei ver­schie­de­ne Vari­an­ten ver­sen­det wer­den. Das erfolg­reichs­te Modell hier­aus wird für die Zukunft ver­folgt und unter Umstän­den wei­ter optimiert.

Unterstützung für den Vertrieb

Für jedes Unter­neh­men ist es wich­tig, dass der Ver­trieb prä­zi­se arbei­tet und dadurch neue Kun­den holt und bei Bestands­kun­den ein Upsel­ling betreibt. 

Online Mar­ke­ting ist für die­se Zwe­cke eine idea­le Unter­stüt­zung. Stamm­kun­den und Inter­es­sen­ten erhal­ten hier­über Infor­ma­tio­nen bezüg­lich aller Leis­tun­gen. Und neben­bei wird auch noch ein Wachs­tum erzeugt, wodurch der Ver­trieb wei­ter aus­ge­las­tet wer­den kann.

Aller­dings beschäf­tigt sich der Ver­trieb so nicht mehr mit Cold-Cal­ling, son­dern kann sich voll­kom­men auf war­me Leads kon­zen­trie­ren, wel­che es dann nur noch abzu­schlie­ßen gilt. Die Kalt­ak­qui­se wird fort­an nur noch als Zeit­ver­schwen­dung ange­se­hen. All das ist aber nur dann mög­lich, wenn die Online Mar­ke­ting Kam­pa­gnen funktionieren.

Welche Maßnahmen können für Neukundengewinnung ergriffen werden?

Die Neu­kun­den­ge­win­nung steht im Fokus beim Online Mar­ke­ting, denn auf die­sem Wege soll es zu Leads kom­men, wel­che der Ver­trieb dann abschlie­ßen kann. Da ein Kun­de womög­lich mit die­ser Pro­dukt­grup­pe oder der Dienst­leis­tung in Berüh­rung kam, könn­te er aber auch nega­ti­ve Erfah­run­gen gemacht haben. Ent­spre­chend gilt es auf jede Situa­ti­on vor­be­rei­tet zu sein und die Leis­tun­gen best­mög­lich zu kennen.

Eigene Website

Ein Bestand­teil einer jeden Kam­pa­gne dürf­te auch die Web­site sein. Die­se ist schließ­lich sowohl Wis­sens­trä­ger als auch die Platt­form, wor­über spä­ter ver­kauft wird. Ein Bestand­teil von Online Mar­ke­ting ist auch die Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung, wobei gezielt auf Key­words mit ent­spre­chen­den Such­vo­lu­men opti­miert wird.

Da wir aber auch von einem Ele­ment für die Wer­bung spre­chen, soll­ten auch gewis­se Fak­to­ren stim­men, sodass Inter­es­sen­ten auch wirk­lich zu Kun­den werden:

  • Hat jeder Text aus­sa­ge­kräf­ti­ge Überschriften?
  • Hat jeder Text einen Mehr­wert für die Besucher?
  • Ist die Web­site über­sicht­lich gestal­tet worden?
  • Gibt es Call-to-Action-Buttons?

Zusätz­lich kön­nen auch Lan­ding­pa­ges ohne Menü und Foo­ter auf­ge­baut wer­den, wel­che sich ledig­lich auf das Wesent­li­che kon­zen­trie­ren. Die­se Unter­sei­ten kön­nen dann für die Kam­pa­gnen genutzt wer­den. Es ist dar­auf zu ach­ten, dass die­se auch für maxi­ma­le Con­ver­si­ons opti­miert wor­den sind.

E‑Mail-Marketing

Heut­zu­ta­ge set­zen noch über 80 Pro­zent der Unter­neh­men das E‑Mail-Mar­ke­ting ein. Dabei wer­den die­se nicht nur an Bestands­kun­den geschickt, son­dern die­nen auch als Teil einer Neu­kun­den­ge­win­nung. Die­se per­so­na­li­sier­ten E‑Mails kön­nen das jewei­li­ge Kauf­in­ter­es­se berück­sich­ti­gen. Vor dem Ver­sand soll­ten die­se Merk­ma­le über­prüft werden:

  • Weckt die Betreff­zei­le Neugierde?
  • Hat die E‑Mail einen ein­zig­ar­ti­gen Inhalt?
  • Geben die ers­ten zwei Zei­len einen Grund weiterzulesen?
  • Wird der Leser zu einer Akti­on in der Mail aufgefordert?

Social Media

Social Media wird bei der Neu­kun­den­ge­win­nung häu­fig ver­nach­läs­sigt — dabei sind aber vor allem die Netz­wer­ke Xing und Lin­kedIn äußerst effek­tiv in die­ser Hin­sicht. Hier kann eine effek­ti­ve Akqui­se gesche­hen, wobei sich aber zuvor Gedan­ken dar­über gemacht wer­den muss, wie eine Per­son ange­schrie­ben wird. Pas­sen­de Per­so­nen las­sen sich über die­se Fra­gen ermitteln:

  • In wel­cher Posi­ti­on ist die Per­son im Unternehmen?
  • Aus wel­cher Bran­che wer­den Neu­kun­den benötigt?
  • Wel­che Nach­richt soll der Per­son geschrie­ben werden?
  • Wie wird dar­auf reagiert, wenn nicht geant­wor­tet wird? Erinnerungsnachricht?

Zusätz­lich kann sich auch aktiv in den Grup­pen betei­ligt wer­den, wodurch eben­falls Auf­merk­sam­keit erlangt wird. Es besteht zudem die Mög­lich­keit, dass Arti­kel direkt auf der Platt­form ver­fasst wer­den. Wenn die­se Arti­kel Auf­merk­sam­keit erre­gen, kön­nen dar­aus auch Neu­kun­den entstehen.

Telefonakquise

Die Tele­fon­ak­qui­se ist eine Mög­lich­keit, wel­che häu­fig noch in Betracht gezo­gen wird und je nach Bran­che auch noch eine schnel­le Mög­lich­keit dar­stellt. Wie zuvor aber erwähnt, ver­schwen­den hier vie­le Unter­neh­men sehr viel Zeit. Es ist immer bes­ser, wenn nur war­me Kon­tak­te tele­fo­nisch kon­tak­tiert wer­den, da hier die Chan­cen am bes­ten sind.

Soll­te den­noch eine Tele­fon­ak­qui­se statt­fin­den, dann muss sich sorg­fäl­tig auf das Gespräch vor­be­rei­tet wer­den. Dafür soll­ten ent­spre­chen­de Infor­ma­tio­nen bereit­lie­gen, wel­che inner­halb weni­ger Minu­ten über eine Goog­le-Suche ermit­telt wer­den kön­nen. Der ers­te Punkt wäre die Zielgruppenanalyse:

  • Ist die­se Per­son /​das Unter­neh­men ein poten­zi­el­ler Wunschkunde?
  • Aus wel­chem Bereich (Bran­che) stam­men die Wunschkunden?
  • Wer ist der tele­fo­ni­sche Ansprech­part­ner (Ent­schei­der)?
  • Wie groß ist das Unter­neh­men, in wel­chem akqui­riert wird?
  • Wel­che Pro­blem­lö­sung kann am Tele­fon ange­bo­ten werden?

Anschlie­ßend soll­te ein Tele­fon­leit­fa­den erstellt wer­den. Dabei soll­te man notie­ren, wel­che Punk­te unbe­dingt am Tele­fon erwähnt wer­den sol­len und an wel­cher Stel­le des Gesprächs es rat­sam ist, eine Pau­se ein­zu­le­gen. Mög­li­cher­wei­se wird der Kun­de auch Fra­gen stel­len — auf die­se Even­tua­li­tä­ten soll­te der Tele­fo­nist eine Ant­wort parat haben.

Das Wich­tigs­te ist jedoch der Mehr­wert. Die­ser zeigt sich gegen­über dem Ent­schei­der durch die­se Faktoren:

  • Mehr­wert im Ver­gleich zur Konkurrenz.
  • Wie die Pro­blem­lö­sung im Unter­neh­men funktioniert.
  • Wel­chen Vor­teil die Lösung sofort und in Zukunft erbringt.

(Bild­quel­le Arti­kel­an­fang: © madar­t­z­gra­phics /Pixabay.com)


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