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Für Publisher, die auf der Suche nach lukrativen Affiliate-Programmen sind, sollte nicht nur die Provisionshöhe bei einem Programm zählen, sondern auch die Stornoquote.
Diese wird gern bei der Programmanalyse etwas außer Acht gelassen, doch sie spielt eine große Rolle für die Provisionseinnahmen und damit für den erfolgreichen Einsatz des jeweiligen Affiliate-Programms.
Was ist unter der Stornoquote zu verstehen?
Bei der Stornoquote oder Stornierung handelt es sich um den Teil der vom Publisher vermittelten Leads oder Sales, die vom Merchant als ungültig abgelehnt werden und für die man letztendlich keine Vergütung bekommt.
Bei einer nicht vergüteten Sales-Aktion ging wohl eine Retoure des einkaufenden Users voraus, was sehr oft bei Kleidungsartikeln vorkommt (manche Mode-Online-Shops haben eine Stornoquote von ca. 50 Prozent, was wirklich horrend hoch ist). Die gutgeschriebene Provision wird dann wieder gelöscht.
In der Lead-Sparte passiert das oft bei Versicherungsanfragen, bei denen die User keine korrekten Einträge in das Online-Formular vornehmen, also eine falsche Telefon- oder eine unkorrekte Adresse angeben. Dann bringt dieser Lead dem Merchant keinen Gegenwert, sodass auch hier die Provisionen hinfällig werden. Bei solchen hohen Leads, wie sie in der Versicherungsbranche gezahlt wird, sind Stornos natürlich sehr ärgerlich.
Auch mir ist dies öfters passiert, dass dreistellige Einnahmen schnell auch wieder weg waren. Glücklicherweise kann ich dazu sagen, dass ich mit diesen Programmen bisher immer noch deutlich im Plusbereich bin, was die Einnahmen angeht.
Um herauszufinden, mit welchem Programm man mehr verdient, sollte man die Provision mit 100 Prozent minus Stornoquote multiplizieren, dann erhält man den Durchschnittswert der Einnahmen:
Beispiel:
Programm A zahlt für einen Lead 7 Euro und hat eine Stornoquote von 25 Prozent.
Programm B zahlt für einen Lead 10 Euro und hat eine Stornoquote von 50 Prozent.
Auf den ersten Blick sieht Programm B finanziell lohnenswerter aus als A, doch wenn man sich den Durchschnittswert ausrechnet, kommt folgendes heraus:
7 Euro x 75 Prozent = 5,25 Euro
10 Euro x 50 Prozent = 5 Euro
Das Programm mit der niedrigeren Vergütung bietet aufgrund der geringeren Stornoquote doch den besseren Durchschnittsverdienst.
Stornoangaben bei den Netzwerken und Partnerprogrammen
Daher sollte man sich von den hohen Provisionen nicht immer gleich dazu verleiten lassen, sich für das auf den ersten Blick besser vergütete Programm zu entscheiden, sondern sich auch auf die Stornoquote konzentrieren.
Auf den verschiedenen Affiliate-Netzwerken findet man meistens Angaben dazu, aber nicht alle Netzwerke sind so offen. So verzichtet beispielsweise Zanox darauf, die Stornoquote bei den Affiliate-Programmen anzugeben, während Affilinet dazu eine Info liefert.
Aber man sollte sich nicht nur auf die Stornoangaben in den Netzwerken verlassen, sondern selbst testen, wie die eigene Stornoquote aussieht, denn manche Publisher verursachen viele schlechte Sales oder Leads und treiben damit die Quote unnötig in die Höhe.
Bei Inhouse-Programmen ist es auch unterschiedlich: Finanzen.de gibt die eigene Stornoquote an und vergleicht sie auch mit dem Durchschnitt aller Affiliates. So transparent agieren leider nicht alle.
Ist Stornobetrug möglich?
Außerdem muss man immer hoffen, dass die Merchants ehrlich sind und nicht auch valide Leads oder Sales stornieren, einfach um sich um die Provisionen zu drücken. Ich wüsste auch nicht, wie man dies als Publisher nachweisen kann, dass Provisionen ungerechtfertigterweise wieder gelöscht wurden, daher haben aus meiner Sicht die Programmbetreiber recht einfaches Spiel, auch mal Stornobetrug zu begehen.
Vor allem bei den Inhouse-Partnerprogrammen muss man den Programmbetreiber einfach vertrauen, eine Kontrollmöglichkeit gibt es nicht.
In den Affiliate-Netzwerken kann dagegen das Netzwerk selbst darauf achten, dass alles mit rechten Dingen zugeht.
Fazit
Wie man sieht, sollte man bei der Auswahl seiner Affiliate-Programme die Stornoquote nicht außer Acht lassen und Programme diesbezüglich miteinander vergleichen.
Und als dritten Punkt sollte man auch seine eigene Stornorate beobachten und gegebenenfalls (falls diese zu hoch ausfällt) auf andere Programme ausweichen.
Ausblick: Im nächsten Artikel der Affiliate-Marketing-für-Einsteiger-Reihe beschäftige ich mich mit der Möglichkeit, ohne eigene Website Affiliate-Einnahmen zu erzielen.
Stornoquoten von 50 % im Modebereich dürften mittlerweile schon gut sein.
Habe z.B. bei einem mittelgroßen Versandhaus die Erfahrung machen “dürfen”, dass 30% der Sales storniert werden (was ja noch o.k ist). Dann werden aber fast alle verbliebenen alle gekürzt, weil Retouren vorliegen sollen. Bei den 40 abgerechneten Sales, wurde so die Ursprungssumme von ca. 1.200 Euro auf 250 Euro zusammengestrichen! Für fast jeden Sale kam einen “Erinnerungsbetrag” zur Auszahlung (2−8 Euro) — alle größeren Sales (>30 Euro wurden radikal zusammengestichen). Wenn das die Realität sein soll, dann dürfte für das Versandhaus der Gang zum Konkursrichter kurz bevorstehen — dem ist aber nicht so!
Was die Kontrolle durch die Affiliate-Netzwerke betrifft. kann ich nur sagen, dass Affilinet mir mitgeteilt hat, dass diese eine Kontrollmöglichkeit im Vertrag mit den Merchants vereinbart haben (es aber noch nie kontrolliert hat). Zanox sagt eigentlich nix dazu — da Verträge zwischen Affiliate-Netzwerk und Merchant lt. Aussage von Zanox der Geheimhaltung unterliegen. Die Erfolgsquote bei Zanox wird im übrigen nicht von Summe abgeleitet, sondern von der Anzahl der Sales, die tatsächlich abgerechnet werden. Im vorgenannten Beispiel hatte ich eine Erfolgsquote von 20 % ermittelt — Zanox aber 70% anzeigt, weil Stornos nicht berücksichtigt werden! Und von Tradedoubler habe ich überhaupt keine Antwort erhalten.
Wer glaubt, dass die Affiliatenetzwerke Merchants kritisch prüfen, der verkennt, dass die Affiliatenetzwerke selber einem harten Wettbewerb unterliegen. Einige Netzwerke bekommen neben dem Anteil an den Sales-Provisonen auch eine monatliches Fixum (häufig 250 – 400 Euro) — immerhin besser als nichts, oder?
Anmerken möchte ich noch, dass Affiliates von einigen Modeunternehmen als billige Traffic-Lieferanten betrachtet werden — die werden genauso ausgebeutet, wie die Arbeiter in den indischen Bekleidungsindustrie. Aus ca. 2.200 Klick in einem Monat (und ürsprünglich 1.200 Euro = 0,54 Euro/Klick wurden beim mir 250 Euro Auszahlung = 0,11 Euro/Klick. Ironie der Geschichte: Bei Google müssen die Versandhäuser zwischen 1 und 2 Euro je Klick bezahlen.
mit ursprünglich ca. 1.200 kSalesvolumen
durch rückAuffallend bei einem mittelgroßen Versandhaus ist z.B. dass kein einziger großer
im Modebeeich
ich habe feststellen dürfen, dass die Versandquote bei manchen Versandhäusern bis zu 85 % groß sein kann.
Ich sehe das genauso wie mein Vorposter, ein riesiges Sales Volumen wird häufig so zusammengestrichen, dass am Ende die ausgaben für die Versandhäuser um ein vielfaches Geringer sein, als durch Werbeschaltungen in Deutschland anfallen würde. Das Wunder entsteht durch Stornoquoten die verblüffend hoch sein können und gehäuft bei hochen Warenkörben der großen Modehäuser auftreten.
Bei anderen Artikeln kann man ähnliche, aber nicht ganz so hoche Quoten feststellen.
Es ist doch verständlich, dass einiges zurückgeschickt wird.