In meinem zweiten Teil der Affiliate-Marketing-Reihe für Einsteiger habe ich mich mit den verschiedenen Vergütungsmodellen im Affiliate-Marketing beschäftigt.


Nun will ich auf die zwei bekanntesten und am häufigsten eingesetzten Provisionsmodelle Pay per Lead und Pay per Sale näher eingehen, denn jede dieser beiden Vergütungsformen hat ihre Vor- als auch ihre Nachteile.

Vergütungsmodell Pay per Sale

Pay per Sale oder verkürzt: Sale wird mit Sicherheit am allermeisten in den zahlreichen Affiliate-Programmen in Deutschland und auch in anderen Ländern eingesetzt. Gerade für Unternehmen ist diese Vergütungsart ideal, denn bei Sale fallen für sie nur Kosten an, wenn auch Umsatz erzielt wird. Und diese Kosten lassen sich bei einem generierten Verkauf in den Verkaufspreis einkalkulieren.

Denn schließlich will das Unternehmen ja keine Ausgaben für unrentable Werbemaßnahmen verzeichnen.

So optimal die Salevergütung für den Merchant ist, so suboptimal ist sie für den Affiliate bzw. den Publisher, denn er bekommt nur eine Provision, wenn über seinen Partnerlink ein Verkauf generiert wird. Das ist bedeutend schwieriger als eine Lead-Vergütung zu erzielen.

Vorteile von Pay per Sale

  • Pay per Sale wird meist von den Merchants recht gut vergütet.
  • Es gibt sehr viele Partnerprogramme, die diese Vergütungsform anbieten.
  • Außerdem bekommt man nicht nur Provisionen für das beworbene Produkt, sondern auch für andere Einkäufe, die der Besucher bei dem Merchant kauft. Das kann man sehr gut bei Amazon verfolgen. Ich habe in meinem Amazon-Dashboard feststellen können, dass über meinen Affiliate-Link Produkte eingekauft wurden, die ich überhaupt nicht beworben habe. Die Besucher kommen über meinen Affiliate-Link zu einer Produktseite auf Amazon, kaufen dieses Produkt aber nicht, sondern schauen nach etwas anderem, das sie bestellen. Auch für diese Käufe werde ich vergütet.
  • Für Sales gibt von den Affiliate-Programmen oft Provisionsstaffelungen, d.h. wer als Publisher viel verkauft, bekommt mehr an Vergütung.
  • Sale-Provisionen werden meist in Prozent vergütet, sodass bei einem Verkauf von teuren Produkten mehr rauskommt, außer die Provisionen werden gedeckelt wie bei Amazon.
  • Viele Sale-Partnerprogramme bieten auch eine Lifetime-Vergütung an.
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Nachteile von Pay per Sale

  • Es ist für die meisten Publisher schwieriger, einen Sale als einen Lead zu generieren. Die Erfolgsquote mag aber auch vom Partnerprogramm und der jeweiligen Zielgruppe abhängen.
  • Provisionen können gedeckelt werden, siehe Amazon. Wenn man über seinen Partnerlink dort ein Produkt im Wert von 10.000 Euro vermittelt, bekommt man trotzdem nur 10 Euro. Würde man auch hier die üblichen 5 Prozent Provision bekommen, erhielte man stattdessen 500 Euro!

Vergütungsmodell Pay per Lead

Im Gegensatz zu Pay per Sale muss man als Publisher bei einer Lead-Vergütung keinen Produktverkauf über seinen Publisherlink generieren, sondern eine für den jeweiligen Lead definierte Aktion oder Handlung.

Meist steht ein Lead in Verbindung mit der Angabe von persönlichen Daten, wie das Eintragen in einen Newsletter, das Ausfüllen eines Formulars, die Teilnahme an einem Gewinnspiel usw.

Die Leadvergütung wird vor allem im Gewinnspiel- und Versicherungsbereich eingesetzt. Der Nachteil: Wer an einem Gewinnspiel teilnimmt, muss damit rechnen, dass er häufig Werbemails erhält, denn schließlich ist es das Ziel des Merchants, über das Gewinnspiel an Kundendaten heranzukommen. Daher denke ich mal, dass bei einigen Besuchern die Lust vergangen ist, an solchen Gewinnspielen teilzunehmen, was sich schließlich auf die Conversion negativ auswirkt. Ich zumindest würde nicht empfehlen, solche Affiliate-Programme als Publisher zu bewerben.

Versicherungen wollen über Versicherungsvergleichsformulare an Kundendaten herankommen und bieten daher unverbindliche Versicherungsvergleiche an. Der registrierte Kunde erhält dann ein Versicherungsangebot, das er natürlich nicht annehmen muss.

Der Publisher, über dessen Werbemittel der Eintrag zustande kam, erhält trotzdem seine Provision, auch wenn der Kunde keine Versicherung abschließt. Das klingt schon mal besser als bei Pay per Sale. Allerdings muss der Kunde für die Versicherung telefonisch erreichbar sein, verweigert dieser den Kontakt – geht also beispielsweise nicht ans Telefon oder gibt in dem Vergleichsangebotsformular eine falsche Telefonnummer an – dann erhält der Publisher die Provision nicht.

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Vorteile von Pay per Lead

  • Meine Erfahrung hat gezeigt, dass ein Lead einfacher zu generieren ist, weil die Hürden des Besuchers geringer sind, d. h. er muss bei den meisten Leadaktionen nichts kaufen, also kein Geld ausgeben. Ob diese Erfahrungswerte bei anderen Publishern genauso ausfallen, kann ich nicht pauschal beantworten.
  • Das Angebot an Leadprogrammen in der Affiliate-Szene ist ebenfalls sehr groß.
  • Die Stornoquote ist bei Lead-Programmen deutlich niedriger als bei Sale.

Nachteile von Pay per Lead

  • Eine Lead-Vergütung fällt meist deutlich niedriger aus als bei einem Sale (Ausnahme: der Versicherungsbereich).
  • Darüber hinaus gibt es bei Pay per Lead keine Lifetime-Vergütung.

Wie man sieht, hat jedes dieser Vergütungsmodelle Vor- und Nachteile, sodass man generell nicht sagen kann, dieses oder jenes ist besser bzw. schlechter. Der Erfolg eines Vergütungsmodells hängt auch von folgenden Punkten ab:

die Stornoquote:

Stornos finden sich vor allem bei der Salevergütung, und der Modebereich ist die „Hochburg“ der Stornierungen bzw. Retouren. Daher sollte man bei der Auswahl seiner Partnerprogrammen auf die Stornoquote achten.

die Werbemittel:

Die Werbemittel sollte man nicht außer Acht lassen bei der Wahl der Partnerprogramme. Manche sind einfach schlecht gestaltet und erzeugen kein Interesse bei den Besuchern. Wichtig ist auch, ob man Produktlinks erstellen oder Textlinks frei gestalten kann.

das Partnerprogramm bzw. der Merchant:
Bevor man sich für die Bewerbung eines bestimmten Partnerprogramms entscheidet, sollte man sich überlegen, was gut zu seiner Website passt und ob man Kenntnisse sowie Interesse für die Bewerbung dieses Affiliate-Programms besitzt. Außerdem sollte man sich auch den Online-Shop oder die Werbeseite des Programmbetreibers anschauen. Sieht die professionell und vertrauenserweckend aus? Wenn nicht, sollte man sich eher für ein anderes Affiliate-Programm entscheiden.

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die Zielgruppe:

Und last but not least ist auch die Zielgruppe entscheidend, ob man mit einem Partnerprogramm gute Einnahmen einfährt. Viele Websitebesucher kommen vielleicht nur auf die Seite, um sich zu informieren und nicht, um ein Produkt zu kaufen. Dies sollte man ebenfalls bedenken. Wer Informationen sucht, für den ist eher ein Leadprogramm geeignet, wie beispielsweise ein Newsletter oder ein Gratis-Download.

Fazit

Letztendlich bleibt jedem Publisher nichts anderes übrig, als für ihn interessante Programme zu bewerben und deren Conversion zu testen. Erweist sich diese als nicht zufriedenstellend, kann man an ein paar Stellschrauben drehen oder das Programm aus seinem Angebot herausnehmen.

Aber es dauert schon seine Zeit, also mindestens sechs bis acht Wochen (oder gar noch länger), bis man zu ersten Feststellungen bezüglich Conversion und Storno etwas sagen kann. Ich jedenfalls kann beobachten, dass bei mir in diesem Blog die Leadgenerierung besser funktioniert.

Ausblick: In dem nächsten Artikel gehe ich auf die Stornoquote im Affiliate-Marketing näher ein.