Die meis­ten Kun­den, die im Inter­net ein­kau­fen, bezah­len am liebs­ten mit Rech­nung. Die­ser Zah­lungs­vor­gang ist sicher, man bekommt zuerst die bestell­te Ware, kann sie aus­gie­big prü­fen und danach erst bezah­len.


Außer­dem muss man bei Kauf auf Rech­nung kei­ne sen­si­blen Kun­den- bzw. Bank­da­ten im Kun­de­n­ac­count des jewei­li­gen Online-Shops hin­ter­le­gen, was auch vie­le poten­zi­el­le Käu­fer und Käu­fe­rin­nen abschre­cken mag.

Rechnungskauf beliebteste Zahlungsmöglichkeit der Deutschen

Ich selbst kau­fe sehr oft in den unter­schied­lichs­ten Online-Shops ein und mir macht es per­sön­lich nicht so viel aus, per Vor­kas­se oder Sofort­über­wei­sung zu zah­len, vor allem dann, wenn der Online-Shop sich als ver­trau­ens­wür­dig und seri­ös erwie­sen hat. Den­noch mag ich auch die beque­me Zah­lungs­mög­lich­keit “Kauf auf Rech­nung”. Lei­der bie­ten nur unge­fähr die Hälf­te aller deut­schen Online-Shops die­se Opti­on an.

Zwar fin­den sich mitt­ler­wei­le immer mehr Zah­lungs­op­tio­nen wie Vor­kas­se, Sofort­über­wei­sung, Kre­dit­kar­te, Nach­nah­me, Last­schrift und PayPal für den Kun­den zur Aus­wahl in den ein­zel­nen Online-Shops, doch der Kauf auf Rech­nung bie­tet in den Augen der meis­ten Online-Händ­ler ein zu gro­ßes Risi­ko, um auf Zah­lungs­aus­fäl­len sit­zen zu blei­ben.

Die Vor­tei­le des Rech­nungs­kaufs sind nicht von der Hand zu wei­sen: Unter­su­chun­gen zei­gen, dass die Opti­on “Kauf auf Rech­nung” zu sehr gerin­gen Kauf­ab­brü­chen im Online-Bestell­vor­gang führt und auch die Bestell­quo­te nach oben geht, wenn die­se Zah­lungs­mög­lich­keit im Shop ange­bo­ten wird. Denn vie­le Online-Shop­per suchen expli­zit nach Shops, wo sie bequem, sicher und schnell kau­fen kön­nen. Und die­se drei Attri­bu­te tref­fen abso­lut auf den Rech­nungs­kauf zu.

Rechnungskauf aus Sicht der Händler mit zahlreichen Risiken behaftet

Was der Kun­de mag, gefällt meist dem Händ­ler nicht. So ste­hen vie­le Online-Ver­käu­fer dem Kauf auf Rech­nung skep­tisch gegen­über, denn die Zah­lungs­mo­ral vie­le Online-Shop­per ist mehr als schlecht und so bleibt man als Ver­käu­fer mög­li­cher­wei­se auf zahl­rei­chen Zah­lungs­aus­fäl­len sit­zen.

Eine Aus­wer­tung des Markt­for­schungs­in­sti­tuts ibi Rese­arch bestä­tigt anhand von kon­kre­ten Zah­len, dass die Angst der Online-Händ­ler vor Zah­lungs­aus­fall nicht unbe­grün­det ist.

So gaben fast 60 Pro­zent aller befrag­ten Händ­ler an, dass es in mehr als 3 Pro­zent aller Bestel­lun­gen zu Zah­lungs­stö­run­gen sei­tens der Kun­den kommt, fast ein Drit­tel stell­te Zah­lungs­stö­run­gen in 1 bis 3 Pro­zent der Bestel­lun­gen auf Rech­nun­gen fest. Nur gera­de mal 5 Pro­zent aller Händ­ler konn­te kei­ne Zah­lungs­aus­fäl­le bei dem Kauf auf Rech­nung kon­sta­tie­ren.

Vorteile des Rechnungskaufs für Online-Händler

Con­ver­si­on: Gene­rell ist eine Ver­kaufs­stei­ge­rung im Online-Shop spür­bar, sobald Kauf auf Rech­nung ange­bo­ten wird, denn ein­mal führt die­se belieb­te Zah­lungs­op­ti­on zu weni­ger Kauf­ab­brü­chen im Check-Out-Pro­zess und es kom­men mehr neue Kun­den, denen die Zah­lungs­me­tho­de bei der Suche nach sol­chen Online-Shops ins Auge gefal­len ist.

Waren­korb: Eben­so führt die Mög­lich­keit, auf Rech­nung ein­kau­fen zu kön­nen, zu höhe­ren Ein­kaufs­be­trä­gen, denn dadurch steigt die Kun­den­be­reit­schaft, mehr Arti­kel in den Waren­korb zu legen. Schließ­lich muss man ja nicht gleich bezah­len, son­dern kann in Ruhe die Lie­fe­rung abwar­ten.

Ver­trau­ens­ge­winn: Wer als Händ­ler Kauf auf Rech­nung anbie­tet, genießt ein grö­ße­res Ver­trau­en beim Kun­den, denn offen­sicht­lich ver­traut auch der Händ­ler dem Kun­den, sonst wür­de er ja wohl die­se Zah­lungs­op­ti­on nicht anbie­ten. Die­ses Ver­trau­en wirkt sich meis­tens posi­tiv auf die Ver­kaufs­quo­te des Shops aus.

Bestell­ab­wick­lung: Kauf auf Rech­nung ist im Ablauf sehr ein­fach und bequem, sowohl für Händ­ler wie für den Kun­den. Es müs­sen nur die Kun­den­da­ten wie Adres­se und Kun­den­na­me erfasst wer­den für die Zustel­lung.

Nachteile des Rechnungskaufs für Online-Händler

Zah­lungs­aus­fäl­le: Dies ist mit Sicher­heit der größ­te Nach­teil des Rech­nungs­kaufs. Man muss als Händ­ler ganz klar damit rech­nen, dass es eine gewis­se Anzahl von Kun­den gibt, die nicht oder sehr ver­zö­gert bezah­len.

Rech­nungs­ver­sand: Exper­ten emp­feh­len, die Rech­nung nicht mit dem Paket zu lie­fern, son­dern in einem Extra-Brief. So steigt die Zah­lungs­be­reit­schaft der Kun­den. Für den Händ­ler sind bei die­ser Vor­ge­hens­wei­se wei­te­re Por­to­kos­ten sowie der Auf­wand des Aus­dru­ckens, Kuver­tie­rens und Fran­kie­rens der Rech­nung in der Nut­zen-Auf­wand-Betrach­tung zu berück­sich­ti­gen.

Retou­ren: Nicht nur die Zah­lungs­aus­fäl­le stei­gen mit dem Rech­nungs­kauf, son­dern auch die Retou­ren­quo­te. Denn vie­le Kun­den bestel­len — in dem Wis­sen, nicht in Vor­leis­tung gehen zu müs­sen — Waren, die sie viel­leicht doch nicht brau­chen und über­eilt ein­ge­kauft haben.

Nutzung eines externen Dienstleisters für die Rechnungsabwicklung

Wer als Online-Händ­ler ger­ne den Rech­nungs­kauf als wei­te­ren Kun­den­ser­vice anbie­ten möch­te, aber vor allem wegen der wahr­schein­lich anstei­gen­den Zah­lungs­aus­fäl­le noch davor zurück­schreckt, soll­te mit dem Gedan­ken spie­len, einen exter­nen Dienst­leis­ter für die Rech­nungs­ab­wick­lung zu nut­zen. Davon gibt es in Deutsch­land eini­ge.

Der Vor­teil von sol­chen Dienst­leis­tern ist, dass der Händ­ler sei­ne For­de­run­gen gegen eine meist recht gerin­ge Gebühr an den Dienst­leis­ter abtritt und somit sein Geld auch erhält, selbst wenn der Kun­de nicht zahlt. Da der Dienst­leis­ter die For­de­rung vom Händ­ler über­nom­men hat, ist es sei­ne Auf­ga­be, das Geld ein­zu­trei­ben.

Außer­dem über­nimmt der Dienst­leis­ter die Boni­täts­prü­fung, die eben­falls mit Auf­wand und Kos­ten ver­bun­den ist.

Der Nach­teil eines exter­nen Dienst­leis­ters ist der, dass der Online-Händ­ler für des­sen Ser­vices wei­te­re Aus­ga­ben ein­kal­ku­lie­ren muss, die bei der Rechungs­ab­wick­lung in Eigen­re­gie nicht anfal­len wür­den.

Nach­tei­lig ist auch, dass der exter­ne Dienst­leis­ter jeden Kun­den auf sei­ne Boni­tät hin prüft und daher die­sem bei einer nega­ti­ven Ana­ly­se eine ande­re Zah­lungs­mög­lich­keit anbie­tet. Das kann dann auch zu dem einen oder ande­ren Kauf­ab­bruch füh­ren, wenn dem Kun­den die gewünsch­te Zah­lungs­op­ti­on ver­wei­gert wird. Dies soll­te man als Händ­ler beden­ken.

Für klei­ne und mit­tel­gro­ße Online-Shops gibt es meh­re­re inter­es­san­te Ser­vices für die Rech­nungs­ab­wick­lung:

Die ein­zel­nen Ser­vices unter­schei­den sich in ihren Prei­sen und Kon­di­tio­nen, der Inte­gra­ti­on in die bestehen­den Shop­sys­te­me und den Aus­zah­lungs­be­stim­mun­gen.

Wich­tig ist, dass man ver­schie­de­ne Anbie­ter und deren Leis­tungs­pro­fi­le mit­ein­an­der ver­glei­chen soll­te:

Wie gestal­ten sich die Prei­se und Kon­di­tio­nen: Meist muss man eine monat­li­che Grund­ge­bühr bezah­len, dazu eine trans­ak­ti­ons­ab­hän­gi­ge Bear­bei­tungs­ge­bühr und eine vom Umsatz abhän­gi­ge Pro­vi­si­on, die unter­schied­lich hoch sein kann. Es gibt Anbie­ter, die die Pro­vi­si­on erhö­hen, wenn es beim Händ­ler zu beson­ders vie­len Zah­lungs­aus­fäl­len kommt.

Wie gestal­tet sich die Boni­täts­prü­fung: Wer­den noch Wohn­ge­gen­den und die Bestell­zu­sam­men­set­zung in die Bewer­tung mit auf­ge­nom­men oder nur die rei­nen Kun­den­da­ten?

Wie sieht die Akzep­tanz bei hohen Zah­lungs­aus­fäl­len aus: Wer­den dann immer weni­ger Kun­den für den Rech­nungs­kauf zuge­las­sen, ist der Vor­teil des belieb­ten Zah­lungs­ver­fah­ren weg.

Aus­zah­lungs­be­stim­mun­gen: Wie schnell erhält man als Händ­ler sein Geld? In die­sem Punkt unter­schei­den sich die Anbie­ter sehr stark. Meist erhält man sein Geld in einem Zeit­raum von 8 bis 16 Tagen nach Rech­nungs­stel­lung. Man­che Anbie­ter zah­len erst dann aus, wenn der Kun­de gezahlt hat. Und wenn die­ser sehr spät zahlt, erhält auch der Händ­ler sehr spät sein Geld.

Inte­gra­ti­on in das Shop­sys­tem: Hier dürf­te es kaum tech­ni­sche Pro­ble­me geben. Es gibt auf dem Markt zwei Inte­gra­ti­ons-Model­le: Ent­we­der ist der Zah­lungs­vor­gang naht­los in den Check-Out-Pro­zess ein­ge­baut oder der Kun­de wird über ein Popup-Fens­ter zum exter­nen Zah­lungs­an­bie­ter wei­ter­ge­lei­tet. Nutzt man als Händ­ler die zwei­te Lösung, soll­ten die exter­nen Sei­ten an das eige­ne Sho­play­out ange­passt wer­den, um den Kun­den bei der Wei­ter­lei­tung nicht unnö­tig zu irri­tie­ren.

Fazit

Klei­ne und mitt­le­re Online-Händ­ler soll­ten mit Sicher­heit die Opti­on, den Kauf auf Rech­nung ein­zu­füh­ren, über­den­ken und nach Abwä­gung aller Risi­ken mit­hil­fe eines exter­nen Dienst­leis­ters ein­füh­ren. Gera­de dann, wenn der Umsatz sich nicht so gestal­tet, wie man es sich erhofft und dies mög­li­cher­wei­se auf die feh­len­de Zah­lungs­op­ti­on Rech­nungs­kauf zurück­zu­füh­ren ist.

Doch wo Vor­tei­le wie mög­li­cher­wei­se stei­gen­de Ver­kaufs­zah­len und höhe­res Kun­den­ver­trau­en sind, lau­ern eben­so Nach­tei­le wie Zah­lungs­aus­fäl­le und eine stei­gen­de Retou­ren­quo­te.

Dabei soll­te man den exter­nen Dienst­leis­ter genau aus­wäh­len (sie­he Punk­te oben) und auch des­sen Ent­wick­lung, was Akzep­t­anz­quo­te, Aus­zah­lungs­be­stim­mun­gen und Pro­vi­si­ons­ent­wick­lung angeht, genau im Auge behal­ten.

Geht schließ­lich der Vor­teil des Rech­nungs­kaufs ver­lo­ren, hat man als Händ­ler nur wei­te­re unnö­ti­ge Kos­ten durch die Inan­spruch­nah­me des Dienst­leis­ters und des­sen Leis­tun­gen am Hals. Dann soll­te man sich nach einem ande­ren Ser­vice umschau­en oder den Rech­nungs­kauf wie­der ganz ein­stel­len.