Die meisten Kunden, die im Internet einkaufen, bezahlen am liebsten mit Rechnung. Dieser Zahlungsvorgang ist sicher, man bekommt zuerst die bestellte Ware, kann sie ausgiebig prüfen und danach erst bezahlen.
Außerdem muss man bei Kauf auf Rechnung keine sensiblen Kunden- bzw. Bankdaten im Kundenaccount des jeweiligen Online-Shops hinterlegen, was auch viele potenzielle Käufer und Käuferinnen abschrecken mag.
Rechnungskauf beliebteste Zahlungsmöglichkeit der Deutschen
Ich selbst kaufe sehr oft in den unterschiedlichsten Online-Shops ein und mir macht es persönlich nicht so viel aus, per Vorkasse oder Sofortüberweisung zu zahlen, vor allem dann, wenn der Online-Shop sich als vertrauenswürdig und seriös erwiesen hat. Dennoch mag ich auch die bequeme Zahlungsmöglichkeit “Kauf auf Rechnung”. Leider bieten nur ungefähr die Hälfte aller deutschen Online-Shops diese Option an.
Zwar finden sich mittlerweile immer mehr Zahlungsoptionen wie Vorkasse, Sofortüberweisung, Kreditkarte, Nachnahme, Lastschrift und PayPal für den Kunden zur Auswahl in den einzelnen Online-Shops, doch der Kauf auf Rechnung bietet in den Augen der meisten Online-Händler ein zu großes Risiko, um auf Zahlungsausfällen sitzen zu bleiben.
Die Vorteile des Rechnungskaufs sind nicht von der Hand zu weisen: Untersuchungen zeigen, dass die Option “Kauf auf Rechnung” zu sehr geringen Kaufabbrüchen im Online-Bestellvorgang führt und auch die Bestellquote nach oben geht, wenn diese Zahlungsmöglichkeit im Shop angeboten wird. Denn viele Online-Shopper suchen explizit nach Shops, wo sie bequem, sicher und schnell kaufen können. Und diese drei Attribute treffen absolut auf den Rechnungskauf zu.
Rechnungskauf aus Sicht der Händler mit zahlreichen Risiken behaftet
Was der Kunde mag, gefällt meist dem Händler nicht. So stehen viele Online-Verkäufer dem Kauf auf Rechnung skeptisch gegenüber, denn die Zahlungsmoral viele Online-Shopper ist mehr als schlecht und so bleibt man als Verkäufer möglicherweise auf zahlreichen Zahlungsausfällen sitzen.
Eine Auswertung des Marktforschungsinstituts ibi Research bestätigt anhand von konkreten Zahlen, dass die Angst der Online-Händler vor Zahlungsausfall nicht unbegründet ist.
So gaben fast 60 Prozent aller befragten Händler an, dass es in mehr als 3 Prozent aller Bestellungen zu Zahlungsstörungen seitens der Kunden kommt, fast ein Drittel stellte Zahlungsstörungen in 1 bis 3 Prozent der Bestellungen auf Rechnungen fest. Nur gerade mal 5 Prozent aller Händler konnte keine Zahlungsausfälle bei dem Kauf auf Rechnung konstatieren.
Vorteile des Rechnungskaufs für Online-Händler
Conversion: Generell ist eine Verkaufssteigerung im Online-Shop spürbar, sobald Kauf auf Rechnung angeboten wird, denn einmal führt diese beliebte Zahlungsoption zu weniger Kaufabbrüchen im Check-Out-Prozess und es kommen mehr neue Kunden, denen die Zahlungsmethode bei der Suche nach solchen Online-Shops ins Auge gefallen ist.
Warenkorb: Ebenso führt die Möglichkeit, auf Rechnung einkaufen zu können, zu höheren Einkaufsbeträgen, denn dadurch steigt die Kundenbereitschaft, mehr Artikel in den Warenkorb zu legen. Schließlich muss man ja nicht gleich bezahlen, sondern kann in Ruhe die Lieferung abwarten.
Vertrauensgewinn: Wer als Händler Kauf auf Rechnung anbietet, genießt ein größeres Vertrauen beim Kunden, denn offensichtlich vertraut auch der Händler dem Kunden, sonst würde er ja wohl diese Zahlungsoption nicht anbieten. Dieses Vertrauen wirkt sich meistens positiv auf die Verkaufsquote des Shops aus.
Bestellabwicklung: Kauf auf Rechnung ist im Ablauf sehr einfach und bequem, sowohl für Händler wie für den Kunden. Es müssen nur die Kundendaten wie Adresse und Kundenname erfasst werden für die Zustellung.
Nachteile des Rechnungskaufs für Online-Händler
Zahlungsausfälle: Dies ist mit Sicherheit der größte Nachteil des Rechnungskaufs. Man muss als Händler ganz klar damit rechnen, dass es eine gewisse Anzahl von Kunden gibt, die nicht oder sehr verzögert bezahlen.
Rechnungsversand: Experten empfehlen, die Rechnung nicht mit dem Paket zu liefern, sondern in einem Extra-Brief. So steigt die Zahlungsbereitschaft der Kunden. Für den Händler sind bei dieser Vorgehensweise weitere Portokosten sowie der Aufwand des Ausdruckens, Kuvertierens und Frankierens der Rechnung in der Nutzen-Aufwand-Betrachtung zu berücksichtigen.
Retouren: Nicht nur die Zahlungsausfälle steigen mit dem Rechnungskauf, sondern auch die Retourenquote. Denn viele Kunden bestellen — in dem Wissen, nicht in Vorleistung gehen zu müssen — Waren, die sie vielleicht doch nicht brauchen und übereilt eingekauft haben.
Nutzung eines externen Dienstleisters für die Rechnungsabwicklung
Wer als Online-Händler gerne den Rechnungskauf als weiteren Kundenservice anbieten möchte, aber vor allem wegen der wahrscheinlich ansteigenden Zahlungsausfälle noch davor zurückschreckt, sollte mit dem Gedanken spielen, einen externen Dienstleister für die Rechnungsabwicklung zu nutzen. Davon gibt es in Deutschland einige.
Der Vorteil von solchen Dienstleistern ist, dass der Händler seine Forderungen gegen eine meist recht geringe Gebühr an den Dienstleister abtritt und somit sein Geld auch erhält, selbst wenn der Kunde nicht zahlt. Da der Dienstleister die Forderung vom Händler übernommen hat, ist es seine Aufgabe, das Geld einzutreiben.
Außerdem übernimmt der Dienstleister die Bonitätsprüfung, die ebenfalls mit Aufwand und Kosten verbunden ist.
Der Nachteil eines externen Dienstleisters ist der, dass der Online-Händler für dessen Services weitere Ausgaben einkalkulieren muss, die bei der Rechungsabwicklung in Eigenregie nicht anfallen würden.
Nachteilig ist auch, dass der externe Dienstleister jeden Kunden auf seine Bonität hin prüft und daher diesem bei einer negativen Analyse eine andere Zahlungsmöglichkeit anbietet. Das kann dann auch zu dem einen oder anderen Kaufabbruch führen, wenn dem Kunden die gewünschte Zahlungsoption verweigert wird. Dies sollte man als Händler bedenken.
Für kleine und mittelgroße Online-Shops gibt es mehrere interessante Services für die Rechnungsabwicklung:
- Billpay — www.billpay.de
- Billsafe — www.billsafe.de
- Heidelpay — www.heidelpay.de
- Klarna — www.klarna.com
- Payolution — www.payolution.com
- Ratepay — www.ratepay.de
Die einzelnen Services unterscheiden sich in ihren Preisen und Konditionen, der Integration in die bestehenden Shopsysteme und den Auszahlungsbestimmungen.
Wichtig ist, dass man verschiedene Anbieter und deren Leistungsprofile miteinander vergleichen sollte:
Wie gestalten sich die Preise und Konditionen: Meist muss man eine monatliche Grundgebühr bezahlen, dazu eine transaktionsabhängige Bearbeitungsgebühr und eine vom Umsatz abhängige Provision, die unterschiedlich hoch sein kann. Es gibt Anbieter, die die Provision erhöhen, wenn es beim Händler zu besonders vielen Zahlungsausfällen kommt.
Wie gestaltet sich die Bonitätsprüfung: Werden noch Wohngegenden und die Bestellzusammensetzung in die Bewertung mit aufgenommen oder nur die reinen Kundendaten?
Wie sieht die Akzeptanz bei hohen Zahlungsausfällen aus: Werden dann immer weniger Kunden für den Rechnungskauf zugelassen, ist der Vorteil des beliebten Zahlungsverfahren weg.
Auszahlungsbestimmungen: Wie schnell erhält man als Händler sein Geld? In diesem Punkt unterscheiden sich die Anbieter sehr stark. Meist erhält man sein Geld in einem Zeitraum von 8 bis 16 Tagen nach Rechnungsstellung. Manche Anbieter zahlen erst dann aus, wenn der Kunde gezahlt hat. Und wenn dieser sehr spät zahlt, erhält auch der Händler sehr spät sein Geld.
Integration in das Shopsystem: Hier dürfte es kaum technische Probleme geben. Es gibt auf dem Markt zwei Integrations-Modelle: Entweder ist der Zahlungsvorgang nahtlos in den Check-Out-Prozess eingebaut oder der Kunde wird über ein Popup-Fenster zum externen Zahlungsanbieter weitergeleitet. Nutzt man als Händler die zweite Lösung, sollten die externen Seiten an das eigene Shoplayout angepasst werden, um den Kunden bei der Weiterleitung nicht unnötig zu irritieren.
Fazit
Kleine und mittlere Online-Händler sollten mit Sicherheit die Option, den Kauf auf Rechnung einzuführen, überdenken und nach Abwägung aller Risiken mithilfe eines externen Dienstleisters einführen. Gerade dann, wenn der Umsatz sich nicht so gestaltet, wie man es sich erhofft und dies möglicherweise auf die fehlende Zahlungsoption Rechnungskauf zurückzuführen ist.
Doch wo Vorteile wie möglicherweise steigende Verkaufszahlen und höheres Kundenvertrauen sind, lauern ebenso Nachteile wie Zahlungsausfälle und eine steigende Retourenquote.
Dabei sollte man den externen Dienstleister genau auswählen (siehe Punkte oben) und auch dessen Entwicklung, was Akzeptanzquote, Auszahlungsbestimmungen und Provisionsentwicklung angeht, genau im Auge behalten.
Geht schließlich der Vorteil des Rechnungskaufs verloren, hat man als Händler nur weitere unnötige Kosten durch die Inanspruchnahme des Dienstleisters und dessen Leistungen am Hals. Dann sollte man sich nach einem anderen Service umschauen oder den Rechnungskauf wieder ganz einstellen.
