Online durchstarten: Der E‑Commerce bietet Chancen für alle

Das Inter­net eröff­net neue Geschäfts­mög­lich­kei­ten. Face­book wur­de bei­spiels­wei­se zum Nach­rich­ten­un­ter­neh­men, Uber besitzt kei­ne Fahr­zeu­ge und Airbnb kei­ne Wohn­räu­me. Trotz­dem erreich­ten sie gigan­ti­sche Börsenwerte. 

Allein Goog­le erhält täg­lich rund 6 Mil­li­ar­den Such­an­fra­gen aus aller Welt und egal wonach man sucht, als Ers­tes erschei­nen die Pro­dukt­an­ge­bo­te. Nicht zuletzt, weil auch die Such­ma­schi­nen Geld ver­die­nen müs­sen, hat das Buh­len um Kun­den Vor­rang vor ande­ren Ergebnissen.

Der Inter­net­han­del wächst unauf­halt­sam. Im Jahr 2021 wur­den welt­weit Waren für 2,2 Bil­lio­nen (USA: Tril­lio­nen) Dol­lar in digi­ta­len Läden gekauft, davon 74 Mil­li­ar­den Euro allein in Deutsch­land, wobei die Pan­de­mie das Kauf­ver­hal­ten vervielfachte.

Die deut­schen Umsatz­zah­len ver­blas­sen jedoch im inter­na­tio­na­len Ver­gleich. In den USA sind es statt­li­che 500 Mil­li­ar­den, in Chi­na nahe­zu eine Bil­li­on Euro. Im Reich der Mit­te bestel­len sie­ben von zehn Per­so­nen ihre Din­ge zum Glück­lich­sein online, wobei sich auch das chi­ne­si­sche Export­ge­schäft mitt­ler­wei­le in den höchs­ten Sphä­ren bewegt und ste­tig ansteigt.

Der Online-Boom geht zu Las­ten des sta­tio­nä­ren Ein­zel­han­dels, der zwar ins­ge­samt ein Umsatz­wachs­tum in Höhe von 5,3% ver­zeich­net, doch jedes drit­te Bekleidungs‑, Schuh- oder Mode­ge­schäft sowie die Hälf­te aller klei­nen Läden ban­gen um ihre Exis­tenz. Ener­gie- und Fix­kos­ten stei­gen unaufhaltsam. 

Jedes vier­te Waren­haus mel­de­te zwi­schen 2019 und 2021 Kon­kurs an und von den Ver­blie­be­nen rin­gen die meis­ten um ihr Über­le­ben. Laut Han­dels­ver­band befürch­ten 54% aller sta­tio­nä­ren Ein­zel­han­dels­ge­schäf­te auf­grund hoher Umsatz­ver­lus­te und gestie­ge­ner Kos­ten die nahen­de Insolvenz.

Die Zukunft ist schon online

Fami­lie Otto aus Ham­burg erkann­te wesent­lich frü­her als ande­re Unter­neh­men die Zei­chen der Zeit und erreicht heu­te den zweit­höchs­ten Umsatz nach Ama­zon. Sei­nen belieb­ten Print-Kata­log stell­te OTTO zwar erst 2018 ein, aber da zähl­te das Ham­bur­ger Ver­sand­haus schon zu den zehn größ­ten Online­wa­ren­häu­sern der Welt.

Zir­ka 50.000 natio­na­le Ebay- und Amazon-Händler*innen sowie laut Hoch­rech­nung des Sta­tis­ti­schen Bun­des­am­tes rund 85.000 wei­te­re Online­shops tei­len sich den „Rest des Kuchens.“ Schon längst ver­la­ger­te sich der Wett­be­werb von der Stra­ße in die vir­tu­el­le Welt. Doch bevor dort das Buh­len um Kun­den begin­nen kann, bedarf es der Grund­satz­ent­schei­dung, über­haupt „online zu gehen“, anschlie­ßend folgt die Fest­le­gung des Shopsystems.

Digi­tal uner­fah­re­ne Kauf­leu­te ten­die­ren dazu, sich einen ver­meint­lich indi­vi­du­el­len Shop kon­stru­ie­ren und desi­gnen zu las­sen. Dabei berück­sich­ti­gen sie nicht, dass in den elek­tro­ni­schen Läden „unsicht­ba­re“ Tech­nik im Hin­ter­grund rei­bungs­los funk­tio­nie­ren muss.

Sel­ten sind sol­che im Auf­trag ein­ge­füg­ten Pro­gram­me erwei­te­rungs­fä­hig oder sie eig­nen sich nicht für Mul­ti- Chan­nel-Ver­trieb. Das WWS- oder EPR-Sys­tem ist das „Herz­stück“ aller rele­van­ten Vor­gän­ge. Mit ihnen steht und fällt der kauf­män­ni­sche Erfolg eben­so, wie mit der indi­vi­du­el­len Pro­dukt­pa­let­te! Hin­zu kom­men CRM-Tools für den Kun­den­um­gang sowie für rele­van­te Marketing-Maßnahmen.

Mit der Wahl beginnt die Qual

Heu­te muss nie­mand mehr vie­le Tau­send Euro für die Erstel­lung eines Online­shops bezah­len. Weit mehr als 100 Anbie­ter ste­hen mit käuf­li­chen oder Miet­pro­gram­men zur Verfügung.

„Magen­to“, „Shop­ware“, „Shop­i­fy“, „Drop­ti­en­da“, „Gam­bio“ und eini­ge ande­re sind die meist ver­kauf­ten oder ver­pach­te­ten Lösun­gen, mal mit und mal ohne Umsatzbeteiligung.

Über­wie­gend han­delt es sich um kom­ple­xe Soft­ware­pa­ke­te, die nicht alle in die Rubrik

„selbst­er­klä­rend“ gehö­ren. Davon abge­se­hen sind eini­ge der Shops ohne Anpas­sun­gen für den

deut­schen Markt nicht geeig­net und nur eine Mar­ke bie­tet fun­dier­ten deutsch­spra­chi­gen Ser­vice per Tele­fon oder Chat an. Zum brei­ten Ange­bot kom­men die „Bau­käs­ten“ von Wix, Jim­do, Ionos und so wei­ter hin­zu. Wer die Wahl hat, hat die Qual.

Nir­gend­wo anders trifft das Sprich­wort so tref­fend zu wie im E‑Commerce. Manch­mal ist das erfor­der­li­che Waren­wirt­schafts­sys­tem schon inte­griert, aber nicht sel­ten erfor­dert die Anpas­sung des eige­nen elek­tro­ni­schen Ladens Soft­ware- und Programmierkenntnisse. 

Es gibt also sehr viel zu berück­sich­ti­gen und der neue Absatz­weg soll­te vor­her genau durch­dacht wer­den. Wie bei der Eröff­nung eines sta­tio­nä­ren Laden­lo­kals bedarf es einer Wett­be­werbs­prü­fung: Was will ich ver­kau­fen und mit wel­chen Argu­men­ten? Habe ich ein Nischen­pro­dukt, etwas Außer­ge­wöhn­li­ches oder will ich durch Mas­sen­ver­kauf auf die Stra­ße des Erfolgs? Natio­nal oder international?

Vor der Aus­wahl des Shops muss man sein digi­ta­les Geschäft pla­nen und prü­fen, wel­che Kri­te­ri­en rele­vant sind. Ein wich­ti­ger Punkt sind neben deut­schem Ser­vice die Rah­men­be­din­gun­gen zur Ein­bin­dung in gro­ße Por­ta­le wie Otto, Ebay, Ama­zon und vie­le mehr. Und eine wei­te­re Über­le­gung emp­fiehlt sich: Will ich ein Waren­la­ger finan­zie­ren oder star­te ich als Drop­ship­ping- Firma?

Mit der moder­nen Form des his­to­risch gewach­se­nen Stre­cken­ge­schäfts sind kei­ne finan­zi­el­len Risi­ken ver­bun­den und ich kann Pro­duk­te ein­fach „aus­zu­pro­bie­ren“, was läuft gut und was neh­me ich wie­der aus dem Sor­ti­ment? Lear­ning by doing ohne nen­nens­wer­te Kosten.

Lie­fe­ran­ten­ver­zeich­nis­se sind online ver­füg­bar. Eini­ge Shop­sys­te­me lie­fern sol­che Lis­ten oder Zugän­ge gleich mit. Doch mit ihnen sind zwei Nach­tei­le ver­bun­den: Zum einen kann jede/​r Inter­es­sier­te dar­auf zugrei­fen, wodurch die Sor­ti­men­te schon seit Jah­ren in vie­len Shops ange­bo­ten wer­den und zum ande­ren stam­men nicht weni­ge Arti­kel­an­ge­bo­te aus China. 

Ali­baba und sei­ne 1000 Händler/​innen fin­den sich nahe­zu über­all mit preis­lich ver­lo­cken­den Waren. Davor kann man nicht genug war­nen. Zum einen ist vie­les chi­ne­si­scher Murks, den die Welt nicht braucht und zum ande­ren sind mit asia­ti­schen Her­stel­lern wei­te­re Fall­stri­cke ver­bun­den: Kei­ne euro­päi­schen Nor­men, der Zoll lässt nicht alles rei­bungs­los ins Land.

Zudem besteht die Gefahr gefälsch­ter Zer­ti­fi­ka­te und Fake-Stem­pel und oder fal­sche Anga­ben, was den Ver­brau­cher­schutz infra­ge stellt. Als Verkäufer/​in wird man jedoch zur Ver­ant­wor­tung gezogen.

Wäh­rend Blogs und Ver­triebs­agen­tu­ren für shop­i­fy, big­buy, ober­lo und eini­ge ande­re sol­che Lie­fe­ran­ten­lis­ten zum Kauf oder gegen Mit­glieds­ge­büh­ren anbie­ten, ist das größ­te Beschaf­fungs­netz­werk abseits des Main­streams ohne öffent­li­chen Zugang und ohne klang­vol­le Wer­be­trom­mel entstanden. 

Der „Drop­ti­en­da-Markt­platz“ ist dis­kret, pass­wort­ge­schützt und wird von Such­ma­schi­nen nicht gefun­den. Das ist gewollt, um die Pro­fes­sio­na­li­tät zu wah­ren, denn nur nach­weis­lich erfah­re­ne Händler/​innen dür­fen sich im Netz­werk der Super­la­ti­ve umse­hen und Kon­tak­te knüpfen. 

In der ent­stan­de­nen Com­mu­ni­ty wer­den zur­zeit fast eine Mil­li­on hoch­wer­ti­ge Arti­kel jeder Art von zuver­läs­si­gen euro­päi­schen Groß­händ­lern oder Her­stel­lern prä­sen­tiert, die sich offen­siv oder behut­sam dis­kret nach neu­en Absatz­part­nern umse­hen. So sind alle Kauf­leu­te vor neu­gie­ri­gen Bli­cken geschützt und es bleibt geheim, wer mit wem koope­riert. Auch eta­blier­te, sehr bekann­te Mar­ken fin­den sich in den Ange­bo­ten und ermög­li­chen exklu­si­ve Vereinbarungen.

Multi-Channel-Vertrieb

Der Shop und die ers­ten Pro­duk­te sind vor­han­den, jetzt müs­sen sie nur noch ver­kauft wer­den. Das ist nicht nur eine Fra­ge der Pro­mo­ti­on, son­dern auch der Absatz­we­ge. Der ein­zel­ne Shop benö­tigt einen lan­gen Atem, bis sein akti­ver Link und ein Hin­weis auf die ange­bo­te­nen Waren von Goog­le & Co auch ohne Geld­leis­tun­gen erfasst und plat­ziert werden.

Es emp­fiehlt sich also die SEO-Arbeit und das „Stan­ding“ gro­ßer Shop-in-Shop-Por­ta­le zu nut­zen. Die Mög­lich­kei­ten für den Mul­ti-Chan­nel-Ver­trieb sind immens gestie­gen. Das eige­ne Ange­bot in Markt­plät­zen wie Ama­zon, Ebay, Hood oder Etsy ein­zu­bin­den, beinhal­tet einen exis­ten­zi­ell wich­ti­gen Schritt. 

Die vier genann­ten Por­ta­le sind die bekann­tes­ten und basie­ren aus­schließ­lich auf die­ser Zusam­men­ar­beit. Doch es gibt zwi­schen­zeit­lich mehr als 500 Unter­neh­mun­gen, in denen klei­ne und mit­tel­stän­di­sche Läden inte­griert wer­den kön­nen. Auch hier­bei war OTTO mit sei­nem Otto- Mar­ket schnel­ler als ande­re im Rei­gen der vie­len Markt­plät­ze, die neben den zuvor genann­ten von Con­rad, Hage­bau, Kauf­land bis Zalan­do reichen.

Ob sta­tio­nä­res oder digi­ta­les Geschäft: Kauf­män­ni­sches Den­ken und betriebs­wirt­schaft­li­che Grund­kennt­nis­se soll­ten vor­han­den sein. Hin­zu kommt der eige­ne Spaß­fak­tor: Pro­duk­te anbie­ten, Kun­den­be­ra­tung und Ver­kauf soll­te Freu­de bereiten.

Der loka­le Ein­zel­han­del wird die rasan­te Tal­fahrt im Gro­ßen und Gan­zen bestehen. Doch mit jähr­lich gerin­ge­ren Gewin­nen treibt der E- Com­mer­ce nicht weni­ge Geschäf­te wei­ter­hin in die Insol­venz. Davon abge­se­hen ist die phy­si­sche Geschäfts­er­öff­nung mit weit­aus höhe­ren Kos­ten ver­bun­den. Dem­nach ist der Start ins digi­ta­le Busi­ness nicht nur eine logi­sche Fol­ge­rung, son­dern von exis­ten­zi­el­ler Bedeu­tung. Lang­fris­tig führt wohl kein Weg dar­an vor­bei, online zu gehen.

Begriffs­er­klä­rung:

„Drop­ship­ping“ beinhal­tet Ange­bot und Ver­kauf von Arti­keln, die das ver­kau­fen­de Unter­neh­men nicht selbst phy­sisch bereit­hält. Bei Abschluss eines Kaufs geht die Bestel­lung zeit­gleich an die Lieferanten. 

Dort wird der Arti­kel ohne wei­te­re Ver­zö­ge­rung an die jewei­li­gen Kun­den ver­sen­det. Der oder dem Einzelhändler/​in obliegt die Rech­nungs­le­gung und die Kun­den­be­treu­ung. Daher ent­fal­len im DS Inves­ti­tio­nen für Waren­fi­nan­zie­run­gen und es ent­ste­hen kei­ne Lager­kos­ten. Rele­vant ist eine pas­sen­de Soft­ware­lö­sung für die Partner.

WWS: Waren­wirt­schafts­pro­gramm

ERP: „Enter­pri­se Resour­ce Plan­ning“ bezeich­net eine Soft­ware­lö­sung zur Res­sour­cen­pla­nung eines Unter­neh­mens. Sie inte­griert eine Viel­zahl von Geschäfts­an­wen­dun­gen und Betriebs­da­ten, die in einer zen­tra­len Daten­bank ver­ar­bei­tet und gespei­chert wer­den. Ein gutes ERP-Pro­gramm ersetzt mit umfang­rei­che­ren Auf­ga­ben eine WWS-Software.

CRM: Cus­to­mer-Rela­ti­onship-Manage­ment, alles was ein Kun­den­be­zie­hungs­ma­nage­ment, Kun­den­ser­vice und Mar­ke­ting beinhaltet.

Drop­ti­en­da-Markt­platz: Das Beschaf­fungs­netz­werk ist Drop­ti­en­da-Shops vor­be­hal­ten. Dabei han­delt es sich um eine jun­ge, unter ande­rem deutsch­spra­chi­ge Mar­ke mit Sitz in Spa­ni­en, des­sen aus­ge­reif­tes umfas­sen­des Shop­sys­tem zu den bes­ten und preis­wer­tes­ten im E‑Commerce gehört.

(Bild­quel­le Arti­kel­an­fang: © Wavebreakmedia/Depositphotos.com)