Bevor ich mich vor knapp einem Jahr selb­stän­dig gemacht habe, ist mir der Begriff “Net­work-Mar­ke­ting” nur flüch­tig unter­ge­kom­men. Viel­leicht habe ich ihn mal in einem Zei­tungs- oder Zeit­schrif­ten­ar­ti­kel gele­sen, mich aber mit die­ser The­ma­tik nie aus­ein­an­der gesetzt. Wozu auch?


Das hat sich mitt­ler­wei­le geän­dert. Seit ca. 12 Mona­ten bewe­ge ich mich nun täg­lich zehn bis zwölf Stun­den im Inter­net, ver­die­ne mein Geld haupt­säch­lich als Web­de­si­gne­rin, bin aber auch für wei­te­re Ein­kom­mens­quel­len offen, allein schon wegen mei­nes Geld-online-Blogs. ;-) Und so lau­fen einem zwangs­läu­fig vie­le Net­work-Mar­ke­ting-Kon­zep­te über den Weg, vor allem durch offen­si­ve Inter­net-Wer­bung.

Ich habe mir ein paar ange­schaut, mich auch für ein paar ent­schie­den und sie dann auch bewor­ben — mit arm­se­li­gem Erfolg. Und so wie mir ergeht es jeden Tag ande­ren Men­schen, die glau­ben, mit Net­work-Mar­ke­ting Geld zu ver­die­nen und dabei gehö­rig auf die Nase fal­len. Ande­rer­seits gibt es auch wirk­li­che Erfolgs­sto­rys mit die­ser Mar­ke­ting-Stra­te­gie.

Doch wor­an liegt es, dass die meis­ten beim Auf­bau ihrer erfor­der­li­chen Down­li­ne schei­tern und eini­ge weni­ge gera­de­zu auf Net­work-Mar­ke­ting schwö­ren?
Bevor ich auf das Pro und Con­tra die­ser Ver­triebs­form ein­ge­he, steht am Anfang die Fra­ge, was sich genau hin­ter Net­work-Mar­ke­ting ver­birgt. Hier eine kur­ze Erläu­te­rung von MLM:

Was ist Network-Marketing?

Unter Net­work-Mar­ke­ting — wei­te­re Bezeich­nun­gen dafür sind Mul­ti-Level-Mar­ke­ting (MLM), Emp­feh­lungs­mar­ke­ting oder Struk­tur­ver­trieb — ist eine Ver­triebs­form zu ver­ste­hen, bei der ein Unter­neh­men sei­ne Pro­duk­te über selb­stän­di­ge Ver­triebs­part­ner als Zwi­schen­händ­ler an Kun­den ver­kauft.

Meis­tens sind die zukünf­ti­gen Ver­triebs­part­ner zuerst Kun­den und wech­seln dann in den Ver­triebs­part­ner­sta­tus bzw. müs­sen selbst das zu ver­trei­ben­de Pro­dukt kau­fen, um Ver­triebs­part­ner wer­den zu kön­nen.

Das Ver­triebs­sys­tem baut sich aus einer strikt von oben nach unten ver­ti­kal ver­lau­fen­den Matrix auf. So muss man häu­fig drei wei­te­re Ver­triebs­part­ner wer­ben und die­se wie­der­um drei, um sei­ne Down­li­ne auf eine bestimm­te Anzahl von Ebe­nen zu fül­len. Der Ver­gü­tungs­plan sieht meis­tens so aus, dass der För­de­rer bzw. Spon­sor sei­ner unter­stell­ten Ver­triebs­part­ner an deren Umsät­ze pro­zen­tu­al mit­ver­dient.

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Natür­lich wird es auf den unte­ren Ebe­nen immer schwie­ri­ger, Part­ner zu akqui­rie­ren, da irgend­wann auch der Markt gesät­tigt ist. Häu­fig wird Net­work-Mar­ke­ting mit einem ille­ga­len Schnee­ball­sys­tem gleich­ge­setzt, was jedoch nicht kor­rekt ist. Ein Schnee­ball­sys­tem ist eine ille­ga­le Vari­an­te des MLM, bei dem nur die Anwer­bung neu­er Part­ner oder Mit­glie­der im Vor­der­grund steht, das zu ver­trei­ben­de Pro­dukt oder die Dienst­leis­tung exis­tiert nicht.

Net­work-Mar­ke­ting wird auch häu­fig über den Ver­gleich mit dem Direkt­ver­trieb defi­niert. Beim Direkt­ver­trieb wer­den Pro­duk­te von einem Her­stel­ler direkt an den End­kun­den ver­kauft, ohne Wie­der­ver­käu­fer oder Zwi­schen­händ­ler ein­zu­schal­ten. Beim Net­work-Mar­ke­ting hin­ge­gen erfolgt der Ver­kauf über selb­stän­di­ge Bera­ter. Außer­dem wer­den Net­work-Mar­ke­ting-Ver­triebs­part­ner erst bei erfolg­rei­chem Ver­kauf bezahlt, wäh­rend Direkt­ver­trieb­ler in jedem Fall einen Lohn erhal­ten.

Erfolg­rei­ches Net­work-Mar­ke­ting beinhal­tet auch erfolg­rei­ches Team­work. Jeder Ver­triebs­part­ner unter­stützt sei­ne Stru­kur oder Down­li­ne, so gut er kann. Denn der Erfolg der ande­ren im Netz­werk ist auch sein eige­ner. Meis­tens wer­den neue Part­ner mit­hil­fe von Online-Prä­sen­ta­tio­nen und ‑Schu­lun­gen gewon­nen und wei­ter­ge­bil­det.

Außer­dem bie­ten vie­le Net­work-Mar­ke­ting-Kon­zep­te ihren Ver­trieb­lern Tools wie Web­sites, Down­load­be­rei­che mit Wer­be­ban­nern, vor­ge­fer­tig­ten E‑Mail-Tex­ten oder Vor­füh­rungs­ma­te­ri­al an. Die im Net­work-Mar­ke­ting ver­trie­be­nen Pro­duk­te sind vor allem Vit­amin- und Nah­rungs­er­gän­zungs­mit­tel, Kos­me­tik, Schmuck, Tex­ti­li­en, Tele­kom­mu­ni­ka­ti­on und Rei­sen.

Die Vor- und Nachteile von Network-Marketing

Pro/​Vorteile:

1. Gerin­ge Inves­ti­tio­nen: Beim Net­work-Mar­ke­ting kann man sein eige­nes Geschäft mit mini­ma­lem finan­zi­el­len Auf­wand eröff­nen. Je nach Fir­ma liegt die­ser Auf­wand zwi­schen nur weni­gen Euros und einem vier­stel­li­gen Betrag. Die­se Kos­ten machen nur ein Bruch­teil der Kos­ten für ein Geschäft im klas­si­schen Sin­ne aus. Net­work-Mar­ke­ting bie­tet also eine ein­fa­che wie risi­ko­ar­me Mög­lich­keit, sich selb­stän­dig zu machen.

2. Neben­be­ruf­li­cher Ein­stieg: Sie kön­nen die­se Tätig­keit anfangs auch neben­be­ruf­lich aus­üben neben Ihrem eigent­li­chen Beruf. So kön­nen Sie ohne finan­zi­el­len Druck fest­stel­len, ob Sie für einen sol­chen Ver­triebs­job im Haupt­be­ruf über­haupt geeig­net sind.

3. Bekann­ten­kreis invol­vie­ren: Von Vor­teil ist auch ein gro­ßer Bekann­ten­kreis und ein gut funk­tio­nie­ren­des Netz­werk von Kol­le­gen und Freun­den. Dann kön­nen Sie Ihre ers­ten Ver­triebs­part­ner aus dem nächs­ten Umfeld akqui­rie­ren, was mit Sicher­heit ein­fa­cher ist, als die “kal­te” Kun­den­ge­win­nung. Außer­dem kön­nen Sie für Ihre zukünf­ti­ge Wer­be- und Ver­kaufs­tä­tig­keit wert­vol­le Erfah­run­gen bezüg­lich Kun­den­ge­win­nung sam­meln.

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4. Ver­dienst­mög­lich­kei­ten: Erfolg­rei­che Net­work-Mar­ke­ting-Mit­ar­bei­ter in der mitt­le­ren Ebe­ne, die 100 bis 500 Ver­triebs­part­ner in ihrer Down­li­ne ste­hen haben, sol­len mit­un­ter sechs­stel­li­ge Brut­to-Jah­res­ein­kom­men erzie­len. Rea­lis­tisch ist aller­dings deut­lich weni­ger.

5. Gro­ße Erfolgs­aus­sich­ten beim Start eines MLM: Wenn Sie bei einem neu­en MLM von Anfang an dabei sind, haben Sie die größ­ten Chan­cen auf einen guten Ver­dienst, da die Ver­triebs­struk­tur erst auf­ge­baut wer­den muss und die Part­ner­ge­win­nung in die­ser Pha­se am ein­fachs­ten ist.

Contra/​Nachteile:

1. Unter­schätz­ter Zeit­fak­tor: Wer in einem Net­work-Mar­ke­ting erfolg­reich sein will, der soll­te den dafür erfor­der­li­chen Zeit­auf­wand nicht unter­schät­zen. Und hier liegt auch der Miss­erfolg vie­ler begra­ben: Denn die meis­ten MLM-Neu­ein­stei­ger den­ken, wenn sie täg­lich zwei bis drei Stun­den in ihre Tätig­keit inves­tier­ten, kön­nen sie schon erfolg­reich sein. Die­se Ein­stel­lung geht völ­lig an der Rea­li­tät vor­bei.

Wenn Sie rich­ti­gen Erfolg haben wol­len, müs­sen Sie min­des­tens soviel Zeit in das MLM-Geschäft ein­brin­gen, wie Sie es als Arbeit­neh­mer tun, und das sind wenigs­tens 40 Stun­den pro Woche. Außer­dem soll­ten Sie sich auf höchs­tens zwei Struk­tur­ver­trie­be kon­zen­trie­ren und sich nicht in zehn oder noch mehr Net­work-Mar­ke­ting-Kon­zep­ten zer­rei­ben. So ver­die­nen Sie meis­tens gar nichts.

2. Beläs­ti­gung von Freun­den und Bekann­ten: Häu­fig wer­den per­sön­li­che Ver­trau­ens­ver­hält­nis­se aus­ge­nutzt, um die Pro­duk­te an den Mann zu brin­gen. Das kann zu einer Belas­tung inner­halb des Bekann­ten- oder Freun­des­krei­ses füh­ren.

3. Man­geln­de Fach­kennt­nis­se: Vie­le, die ins MLM ein­stei­gen, ver­fü­gen nicht über not­wen­di­ge kauf­män­ni­sche Kennt­nis­se oder das erfor­der­li­che Ver­kauf­s­ta­lent. Aber damit steht und fällt der Erfolg auch im Struk­tur­ver­trieb. Denn schließ­lich wer­den Waren ver­kauft.

4. Schlech­tes Image von MLM: Auch für den Miss­erfolg vie­ler Struk­tur­ver­trie­be ver­ant­wort­lich ist das gene­rell schlech­te Image von MLM in der Bevöl­ke­rung. Dazu trägt auch die ver­schwom­me­ne und oft nicht näher beschrie­be­ne Wer­bung für sol­che Tätig­kei­ten bei. Gewor­ben wird häu­fig mit For­mu­lie­run­gen wie “Selb­stän­di­ge Arbeit von zu Hau­se”, “Hohes Ein­kom­men bei frei­er Zeit­ein­tei­lung” usw. Gleich­zei­tig wer­den über­trie­be­ne und teils unrea­lis­ti­sche Gehalts­ver­spre­chun­gen gemacht.

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5. Undurch­sich­tig­keit des Struk­tur- oder Matrix­auf­baus: Sel­ten hat man als MLM-Mit­ar­bei­ter Ein­sicht, auf wel­cher Ebe­ne der Struk­tur oder Matrix man sich befin­det und wie vie­le Ver­triebs­part­ner in dem Kon­zept schon vor­han­den sind. Und je mehr Mit­ar­bei­ter ein MLM hat, des­to schwie­ri­ger wird die Gewin­nung von neu­en Part­nern, da irgend­wann der Markt gesät­tigt ist.

6. Kein regel­mä­ßi­ger Ver­dienst: Sie ver­die­nen erst Geld, wenn Sie wei­te­re Kun­den bzw. Mit­ar­bei­ter für den Ver­trieb gewor­ben haben. Das heißt, Sie müs­sen auch sehr viel unbe­zahl­te Arbeits­stun­den in die­se Tätig­keit ein­brin­gen, ohne zu wis­sen, ob der Erfolg auch wirk­lich kommt.

Fazit

Man kann Net­work-Mar­ke­ting-Kon­zep­te nicht von Anfang an schlecht machen. Mit Sicher­heit lässt sich damit Geld ver­die­nen. Aller­dings muss sich auch bei den Mit­ar­bei­tern die lasche Erwar­tungs­hal­tung, es hier mit einem locke­ren Job zu tun zu haben, ändern.

Man­che MLM sind aller­dings schlecht kon­zi­piert, da sie nur auf Ver­triebs­auf­bau aus­ge­rich­tet sind und sich nicht aus­gie­big um die End­kun­den­ge­win­nung bemü­hen, was letzt­end­lich das Ziel eines jeden erfolg­rei­chen Geschäf­tes sein soll­te. Daher kann ich nur raten, sich jedes Kon­zept genau anzu­schau­en.

Wich­tig sind auch die Pro­dukt­qua­li­tät und die Ver­kaufs­me­tho­den in die­ser Ver­triebs­art. Emp­fiehlt man gute Ware wei­ter, ist das schon der hal­be Erfolg.