Die Neu­ge­win­nung von Kun­den ist ein wich­ti­ger Aspekt, um das Wachs­tum eines Unter­neh­mens vor­an zu trei­ben. Sicher­lich ist auch die Pfle­ge der Bestands­kun­den ein wich­ti­ger Fak­tor für den lang­fris­ti­gen Erfolg eines Unter­neh­mens, ein Wachs­tum ohne eine zusätz­li­che Akqui­se wird jedoch kaum mög­lich sein.


In letz­ter Zeit gewinnt die Online-Akqui­se zudem an Bedeu­tung. Wohin­ge­gen frü­her die Akqui­se häu­fig auf Ver­an­stal­tun­gen oder am Tele­fon ver­lief, gewin­nen heut­zu­ta­ge Online-Metho­den immer mehr an Bedeu­tung. Doch sind die­se wirk­lich so gut wie ihr Ruf, oder haben auch Off­line-Akqui­se-Metho­den noch eini­ge Vor­tei­le, wes­halb die­se heut­zu­ta­ge noch ange­wandt wer­den soll­ten?

Im Fol­gen­den steht eine Über­sicht mit ver­schie­de­nen Akqui­se­mög­lich­kei­ten und deren Vor- sowie Nach­tei­len. Anhand die­ser Über­sicht kannst du für dich den bes­ten Mix der Neu­kun­den­ge­win­nung erstel­len und so für ein effi­zi­en­tes Wachs­tum sor­gen.

Die Kundenakquise per Telefon

Wenn auch nicht gera­de mit dem bes­ten Ruf behaf­tet, so ist die Akqui­se per Tele­fon im B2B-Bereich immer noch eine sehr belieb­te Metho­de, um Kun­den zu gewin­nen. So kann das eige­ne Unter­neh­men direkt vor­ge­stellt wer­den und in einem Gespräch auf indi­vi­du­el­le Fra­gen ein­ge­gan­gen wer­den.

Vor­teil­haft bei die­ser Art der Akqui­se ist sicher­lich, dass ein direk­ter Kon­takt auf­ge­baut wird. Es kann zudem indi­vi­du­ell auf den Gesprächs­part­ner ein­ge­gan­gen wer­den, sodass die­ser detail­liert geschil­dert bekommt, wo sein Nut­zen in dem Geschäft liegt.

Die Tele­fon­ak­qui­se kann zudem auch erst mal nur als ers­te Kon­takt­auf­nah­me die­nen. Gera­de wenn es sich um lokal beschränk­te Geschäf­te han­delt, kann ein Geschäfts­tref­fen ver­ein­bart wer­den, an des­sen Ende hof­fent­lich ein erfolg­rei­cher Ver­trags­ab­schluss steht.

Aller­dings muss ange­merkt wer­den, dass die Tele­fon­ak­qui­se eine sehr zeit­auf­wän­di­ge Metho­de ist. Zudem ist sie in eini­gen Bran­chen nicht gera­de beliebt, sodass ein Unter­neh­men, das sehr umfang­reich die­se Akqui­se­me­tho­de durch­führt, auch sei­ne Geschäfts­be­zie­hun­gen belas­ten kann.

Zudem soll­ten recht­li­che Hür­den beach­tet wer­den. So ist die Tele­fon­ak­qui­se im Pri­va­ten­kun­den­be­reich zum Bei­spiel nur nach aus­drück­li­cher schrift­li­cher Geneh­mi­gung erlaubt. Daher hat die Tele­fon­ak­qui­se in die­sem Bereich eigent­lich kei­ne Bedeu­tung mehr.

Visitenkarten als das persönliche Aushängeschild

Auch wenn es viel­leicht nicht den Anschein macht, so sind Visi­ten­kar­ten kei­nes­falls eine ver­al­te­te Metho­de der Kun­den­ak­qui­se.

Auf Mes­sen, oder ande­ren Events sind sie immer noch die bes­te Metho­de, um lang­fris­tig einen Kon­takt zu bin­den. Die Visi­ten­kar­te soll­te dabei so gestal­tet sein, dass sie stich­punkt­ar­tig die Stär­ken und Fähig­kei­ten des Unter­neh­mens auf­zeigt und sämt­li­che Kon­takt­mög­lich­kei­ten bereit­stellt. Die­se bezie­hen nicht nur die Tele­fon­num­mer mit ein, son­dern auch die E‑Mail-Adres­se sowie die Home­page des Unter­neh­mens.

Der Vor­teil der Visi­ten­kar­te liegt ganz klar dar­in, dass die wich­tigs­ten Infor­ma­tio­nen in sehr kom­pak­ter Wei­se dar­ge­stellt wer­den. So kann die Visi­ten­kar­te den Cha­rak­ter des Unter­neh­mens wider­spie­geln.

Zudem sind Visi­ten­kar­ten kei­ne gro­ße Inves­ti­ti­on. Zahl­rei­che Anbie­ter bie­ten Visi­ten­kar­ten zu gro­ßen Stück­zah­len und mit vor­ge­fer­tig­ten Designs an, sodass die Gestal­tung kei­ne gro­ße Hür­de mehr dar­stellt.

So kön­nen Sie mit Hil­fe von Visi­ten­kar­ten eine pro­fes­sio­nel­le Prä­senz auf­bau­en, ohne erst einen auf­wen­di­gen Design­pro­zess durch­füh­ren zu müs­sen. Somit ist die Visi­ten­kar­te gera­de für klei­ne Unter­neh­men oder Selbst­stän­di­ge eine idea­le Mög­lich­keit zur Kun­den­ak­qui­se.

Mit Suchmaschinenoptimierung mehr Kunden erreichen

Auch in der Kun­den­ak­qui­se sorgt das digi­ta­le Zeit­al­ter für eine Ver­än­de­rung der Struk­tu­ren. Die eige­ne Home­page wird dabei zu einer digi­ta­len Visi­ten­kar­te und es gibt wohl kaum Unter­neh­men, die noch auf eine Web­sei­te ver­zich­ten kön­nen.

Immer bedeu­ten­der wird hier­bei die Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung. Dadurch, dass immer mehr Unter­neh­men im Inter­net aktiv sind, ist auch die Kon­kur­renz gewach­sen. Sich in den Such­ma­schi­nen­er­geb­nis­sen hoch zu posi­tio­nie­ren, kann hier­bei direkt mit einer Umsatz­stei­ge­rung ein­her­ge­hen.

Um sich jedoch bes­ser zu posi­tio­nie­ren ist die Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung hilf­reich. Mit die­ser Form der Opti­mie­rung wer­den bei­spiels­wei­se Inhal­te geschrie­ben, die bes­ser von Goog­le inter­pre­tiert wer­den kön­nen und zu einem Anstieg der Besu­cher­zah­len füh­ren.

Für die­se Opti­mie­rung ist jedoch eini­ges an Wis­sen not­wen­dig. Daher wer­den in der Regel Agen­tu­ren beauf­tragt, die nicht gera­de preis­güns­tig sind. Als Selb­stän­di­ger soll­test du also für dich sel­ber die Ent­schei­dung tref­fen, ob ein Anstieg der Besu­cher über Goog­le mit einer höhe­ren Umsatz­stei­ge­rung ein­her­geht. Ist dies der Fall, so ist die Inves­ti­ti­on in die Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung sicher­lich loh­nens­wert, wenn auch mit einer lan­gen Anlauf­pha­se ver­bun­den.

Der Vor­teil ist jedoch, dass nach der ers­ten Opti­mie­rungs­pha­se eine brei­te Mas­se an Leu­ten ange­zo­gen wer­den kön­nen und das eige­ne Pro­dukt die­sen prä­sen­tiert wer­den kann.

Digitale Netzwerke

Sozia­le Netz­wer­ke haben mitt­ler­wei­le einen gro­ßen Ein­fluss auf das Leben vie­ler Per­so­nen. Egal ob auf Face­book oder Insta­gram, das eige­ne Leben wird mitt­ler­wei­le viel­fäl­tig geteilt und gezeigt.

Doch nicht nur im pri­va­ten Bereich gewin­nen die­se Netz­wer­ke an Bedeu­tung. Auch digi­tal kön­nen bestimm­te Netz­wer­ke für den eige­nen Vor­teil genutzt wer­den.

Hier kom­men vor allem Netz­wer­ke wie Lin­kedIn ins Spiel. Fan­den ers­te Kon­takt­auf­nah­men frü­her noch auf Mes­sen oder Events statt, kön­nen die­se mitt­ler­wei­le eben­falls in die­sen digi­ta­len Netz­wer­ken statt­fin­den.

Nutzung von sozialen Netzwerken durch Unternehmen

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Auch ent­spre­chen­de Zah­len bele­gen stei­gen­de Akqui­sen im Bereich Social Media. So ist der Anteil der Unter­neh­men, die erfolg­reich sozia­le Netz­wer­ke für die Kun­den­ge­win­nung nut­zen, in Län­dern wie Deutsch­land um rund 27 % gestie­gen (Ver­gleichs­zeit­raum 2010 – 2011).

Das posi­ti­ve ist hier­bei, dass du bei der Kun­den­ak­qui­se in Netz­wer­ken ganz gezielt Per­so­nen kon­tak­tie­ren kannst, die dei­ner Ziel­grup­pe ent­spre­chen. Da Per­so­nen hier­bei schon von sich aus eini­ge Infor­ma­tio­nen preis­ge­ben, kann dies schnell und kos­ten­güns­tig betrie­ben wer­den.

Es soll­te aller­dings eini­ge Zeit in die Pfle­ge und den Auf­bau des eige­nen Accounts gesteckt wer­den. Andern­falls wird die­ser als nicht seri­ös ein­ge­stuft und wird auf wenig Reso­nanz sto­ßen.

Nach­tei­lig ist aller­dings hier ähn­lich wie bei der Tele­fon­ak­qui­se, dass die­se indi­vi­du­ell auf die Per­so­nen zuge­schnit­ten sein soll­te. Die Erfolgs­quo­te ist hier­bei in der Regel nicht sehr hoch, sodass der posi­ti­ve Mehr­wert nur sel­ten gege­ben ist.

Ande­rer­seits sind kei­ne direk­ten Kos­ten mit die­ser Akqui­se­me­tho­de ver­bun­den, wes­halb sie sich gera­de für klei­ne­re Unter­neh­men in der Anfangs­pha­se eig­net.

Branchenportale und Verzeichnisse

Jeder kennt in der off­line Welt wohl noch die “Gel­ben Sei­ten” oder das Tele­fon­buch. Hier wur­den Unter­neh­men je nach Bran­che auf­ge­lis­tet und konn­ten ihren Ser­vice anbie­ten.

Mitt­ler­wei­le hat das Inter­net die­se Ange­bo­te und Bücher abge­löst. Anstatt dicke Wäl­zer durch­zu­blät­tern, kann auf umwelt­freund­li­che Inter­net­ver­zeich­nis­se zurück­ge­grif­fen wer­den.

Je nach Bran­che und Unter­neh­men gibt es hier­bei ver­schie­de­ne Por­ta­le und Ver­zeich­nis­se, bei denen es sinn­voll ist, sich ein­zu­tra­gen.

Ein bekann­tes Unter­neh­mens­por­tal ist vor allem Yelp. Die­ses ent­spricht im wei­tes­ten Sin­ne den “Gel­ben Sei­ten” und durch die Unter­neh­mens­prä­sen­ta­ti­on kann der eige­ne Shop vor­ge­stellt wer­den.

Durch Bewer­tungs­mög­lich­kei­ten ist zudem die Qua­li­tät der Leis­tung trans­pa­rent und kann ein stär­ke­res Ver­trau­en zum Kun­den auf­bau­en.

Du soll­test dar­auf ach­ten, dass du nur in seriö­sen Por­ta­len aktiv bist. Es ist nicht sinn­voll, in Por­ta­len auf­zu­tre­ten, auf denen nega­ti­ve Falsch­be­wer­tun­gen an der Tages­ord­nung sind. Hier könn­ten Kon­kur­ren­ten gezielt eine Nega­tiv­kam­pa­gne star­ten.

Daher ist es bes­ser, sich im Sin­ne der Kun­den­ak­qui­se nur auf weni­ge nam­haf­te Ver­zeich­nis­se zu kon­zen­trie­ren und dort aktiv zu sein.

Der Vor­teil ist hier eine gerin­ge Inves­ti­ti­on, denn die Ver­zeich­nis­se ver­lan­gen teil­wei­se nicht ein­mal Auf­nah­me­ge­büh­ren.

Sei dar­auf bedacht, auf das Feed­back der Kun­den zu reagie­ren. Des­halb soll­test du Akti­vi­tä­ten in die­sen Ver­zeich­nis­sen stets über­wa­chen, was mit einem gewis­sen Zeit­auf­wand ver­bun­den ist.

Autoren­pro­fil

J. SchmidtJas­min Schmidt ist Redak­teu­rin bei Over­night­prints. Recher­chen zu Bran­chen­ent­wick­lun­gen im Druck­be­reich, neue Druck­tech­no­lo­gien sowie Mar­ke­ting­stra­te­gien mit Print­me­di­en und kli­ma­neu­tra­le Pro­duk­ti­on gehö­ren zu den bevor­zug­ten The­men­ge­bie­ten.

(Bild­quel­le Arti­kel­an­fang: © raw­pi­xel /Pixabay.com, Por­trät­fo­to: © Jas­min Schmidt)